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实例
①、2008年北京奥运会筹办期间,京津地区商用车销售受到巨大影响,实现了商用车运行的措施,然而我们公司由于在内蒙、东北、山西南部地区有较好的网络,顺应经济形势发展,开发的市场表现突出,业绩斐然,这样没有使我们集团在受限制的业务的萎缩。
②、09年国家对于购置微型车给予补贴,对于小排量汽车给予购置税的优惠,由于我公司品牌多样、品牌齐全,销售区域广阔,小排量车我们都深入到县,50车深入到镇,我们得到了很大的实惠,微型车和小排量车的经营业绩实现了成倍的增长。
③、09年初,配合厂家产品转型,用5个多月的时间,成功包销了北京奔驰旗下的300C和铂税汽车4900多台,既支持了厂家的经营发展,又实现了利润5000多万元,与我们拥有较强的销售网络和集团的强大融资能力有很大关系。
④汽车市场通常有一定的周期性,好两年、坏两年,每年超过30%持续四年,得益于品牌齐全、品种多多样、网络较强。由此商用车、乘用车、微型车和进口车四大板块相得益彰,以丰补欠,四大板块从四年积累经验来看,至少和两个板块非常好,这样发展对于我们公司有很多的发展机会。
我们还有这样一个坚持网络分销:
1、区域分销,具体来说,2005年,我们在集团化管理上怎么管理网络发展,网络分销是05年公司内部实行品牌管理公司的模式,对商用车使用品牌管理公司,对乘用车成立了品牌大区,统一和厂家协商谈判,统一融资和配合厂家的市场推广,这样我们集团形成了合力,不是一个店,而是一片区域,数十家店跟厂家进行协商,我们形成了合力,争取厂家更多的优惠的商业政策和点对点的针对性强的市场推广。
2、区域推广:2004年,我们从日本富士重工,对于斯巴鲁品牌中国北方八省品牌的区域代理全,我们运行相当成功,目前授权区域已经扩大到21个省,这一品牌去年为公司创造利润5亿元。
我们过去的经销商在2000年前,我们集团区域代理全都是一家拿货,找二级经销商合作进入分销,而这样做的结果应该是在市场好的时候,比较顺利的,市场一旦不好,就会发生困难和下游资金回流资金的风险。
我们在23个省全资投入4S店,80家4S店都是全资投入,建立自己的经销网点,这样一个网络实现了可控性,而且这种销售不是为了长期的赚钱,是为了做大做强,做得深入,所以这个网络竞争力做得很强的,斯巴鲁其销售实现了跨越性的增长,赢得了富士重工的信任,由8个扩张到21个,我们占斯巴鲁总销售的2/3,2006年我们争取了奇瑞QQ在河北的总代理,并扩大和深入网络建设,我们做了数十家QQ屋,使得奇瑞品牌迈向了销售新台阶,07年销售突破万辆,09年我们突破了2600辆。其实同样的经验是50,我介绍一样,我们把50网点做到每一个县,我们有50个乡镇,这是一个重大突破,我们销售9400辆,这是一个销售奇迹,我们全年14009辆,我们卖了差不多1/4,给他们作出了贡献,我们50销售的总经理评为全球最佳销售人。
3、特殊品种买断,上面介绍了北京奔驰旗下的300C和铂税汽车的案例,他们停止了和克莱斯勒的合作,这样成功的包销案例还有北京现在的御翔、名爵等特殊车型,随着我们公司的不断做大、做强和经验积累,今年我们又包销了中南汽车。
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