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在刚刚开幕的2024北京国际车展上，福特纵横旗下硬派越野车型烈马 Bronco正式上市，价格区间为29.98万元至43.88万元。
展会期间，易车-汽车产经对江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升先生进行了专访。
刘继升表示，从烈马前期的订单来看，绝大部分消费者是拥有豪华品牌的车主。“很多车主家里有几台车，他们更开放，认为福特烈马可以解决他们的专业越野需求。”
到目前为止，福特纵横已经征选130家经销商，有83家投入运营，5月底这个数字会变成100家。据了解，福特纵横店面标配30个工作人员，未来门店利润主要来自新车、专业越野设备以及专业越野服务。
以下为专访原文：
汽车产经：这次北京车展，国产福特烈马应该是咱们展台的一个亮点对吧，可不可以简单地介绍一下这辆车？
刘继升：福特烈马是美国的一个明星车型，几年前刚发布的时候一天就接20万张订单。有一些比较极端的状况，客户几乎要等到快两年。即便现在在美国，福特烈马也都是大几个月到一年的等待时间，所以这是一个特别受欢迎的车。实际上它受欢迎程度从1966年就开始，所以在福特纵横建立之初我们就觉得这款车在中国一定会受到很大的欢迎。在上个月我们公布了预订价，30万-45万，今天借由北京车展把正式价格做一个公布，今天福特中国总裁兼首席执行官吴胜波吴总在展台上发布了这个价格。起始价299800元，到荒地版399800元，以及大沼泽地特别限量版是438800元。
现场很多媒体老师跟经销商，跟很多朋友都说你们这个价钱非常的棒，非常有诚意。其实这是我们一直很希望做到的。福特纵横这个品牌其实才诞生一年不到，但是我们一直希望以更有诚意的方式跟大家交流。游骑侠在去年12月20号公布以来，这是第二款产品，我们希望不断地把福特最具代表性，最标志性的越野产品引进中国，同时让福特纵横成为中国顶级户外越野生活方式引领者的愿景及早地落实。
汽车产经：在越野的市场上，其实这两年也看到了很多新的选手，比如说长城，比亚迪的海豹，还有最近深蓝推出的G318。会发现他们跟很多，不仅是动力形式上跟传统的越野产品是不一样的，甚至是有一些是没有大梁的产品也出来了，今天早上我也采访了深蓝的，他们说现在很多人去越野，其实他们是非常注重，不仅城市里的舒适性，在越野过程中他们也很注重舒适性，所以他们才推出没有大梁的越野产品，您怎么看待现在中国市场越野蓬勃发展，以及你觉得这个市场未来两年会是多大的规模？
刘继升：首先现在中国的确非常多的友商都推出方盒子造型的车，或者越野车。我们觉得是好事情，因为一个文化的形成需要更多人参与。对我们来讲是乐见其成的，我们对自己也很有自信的。我前面说1966年，是福特烈马定义了Sports Utility的概念。所以我们可以说是创始者，我们最了解消费者，我们最了解消费者要什么。我们福特烈马经历六代不断的演进，包括我们在BAJA 32次的冠军，其实我们天生就是干这个东西的，这个车一开始出来就是带着强大的性能去做越野这件事情。
今天看到更多的友商，大家一起想参与这个市场，我们觉得蛮好的，大家一起来推动这个文化的发展。因为越野文化是一个很特殊的文化，越野你要走出去探索未知，你要去探寻自由，通常你要去做这件事情，一个人做不如两个人做、三个人做来得更好。人越多，可以探索得更远。这中间是有专业性的。所以第一我们建议大家出去走走，鼓励大家出去走走，第二我们鼓励大家安全地出去走走，在安全地状况下要玩得更好，一台很好的车很有必要性。
一直有媒体老师或朋友问我，你们竞争对手是谁？说实在的，我们没有一个在传统意义上的竞争对手，其实消费者只要起心动念想去玩，他就从本来两点一线的家用车，转到比较带越野基因的车子。你如果要转到越野基因的车子，我想福特纵横的福特烈马跟福特游骑侠，福特F-150猛禽都会是非常好的选择。
但是我们从前期的订单来看，绝大部分消费者是拥有豪华品牌的车主，他们有这个经济能力，想要一台好车，也想要一台车符合他的身份地位的车。但是过去没有好的越野车状态下，他们就没有太多的选择可以找。现在我们来了，他们发现其实我有这个时间，终于越野车的始祖福特烈马来了，就大量的人来定。我们把豪华品牌当竞品吗？好像不太对。对我们来讲，跟游骑侠一样，我们开创另外一个圈层出来，通过这个圈层里面你可以尽情地通过福特的产品满足你的需求。
汽车产经：我可以这样理解吗，一般买福特烈马的这些家庭，他们其实家里还是有一款车的，这款是他们想要去强越野的时候才会选择，但是那些家庭又想兼顾城市的用车，又想省油，又想偶尔周末出去轻越野一下，他们就会选择混动或者电动的产品，可以这样区分吗？
刘继升：我其实不太清楚人家选择混动或者电动是什么心态，这个我没有太多研究。但是我知道选择烈马的车主，普遍第一个经济实力是好的，很多人家里是有第二台，第三台甚至第四台车的，他们可能更开放，认为福特烈马可以解决他们的越野需求。
第二个，有些人希望兼顾越野和城市出行，实际上越野车，特别是一个好的越野车是可以满足的。我们在前期做了很多的所谓的试驾，即便看起来这种比较娇小可爱的女孩子，她发现原来这个车它也可以很轻松地驾驭。我们的车子可以拆门，拆顶，她以为本来要体型大才能拆门，拆顶，原来她也可以拆门，拆顶，玩起来特别好玩，这个车将来即便在城市开的时候，视野更高。
我不觉得这个车子只有越野可以使用，事实上在所有场景几乎都可以使用，甚至我的家人，比较矮小，比较娇小，她自己开着这个车一蹬，手把一弄都上去了，其实没有问题的。
汽车产经：如果我是一个越野的潜在用户，你只能用三句话说服我放弃看其他的越野产品，转而买烈马，你觉得是哪三句话？
刘继升：我觉得不需要说服，第一个自己坐进来自己体验一下，拆门拆顶自己玩一下，一起开出去就好了，不需要说服，你就会买了。
汽车产经：有数据说去年福特纵横已经建设80家纵享空间，今年还会规划完成180家的建设，这些门店的建设是在原来的那些江铃福特或者长安福特的门店上，基础上改造吗？还是全新的地段？能不能介绍一下你们的渠道规划？
刘继升：到目前为止我们已经征选130家经销商，有83家投入运营，在5月底应该会有100家。绝大部分的店是重新选的，有一些是拿豪华品牌的店去改的，有一些是拿合资品牌的店或者之前的家空间升级而来。对我们来讲并不在意从哪里来的店，我们比较在意这个位置是不是好的，这个位置是不是在消费者找得到的地方，以及店的围绕是不是周遭一百公里附近有越野场地。因为我们车子是用来玩的，你如果开在一个怎么开都开不出去可以玩的场地，对我们来讲是不太恰当的。
所以我们从去年重新地去建设福特纵横体系，在选店的标准从这里来。从投资人的支持上，特别有很多的越野经验是好的，有豪华车的经验是好的，所以我们现在体系有大量的豪华品牌的经销商，当然本来在福特家空间做得好的经销商也一起来参与。
汽车产经：今天上午我听到有一个很新的观点，长安他们做一个新汽车品牌，他们希望以后的渠道都用轻资产的模式，基本上你要看车就把车送上门来，基本上那些传统的4S店就逐渐地抛弃掉，你怎么看这种渠道的变化？
刘继升：其实我蛮难评价别人的商业模式，但是我们不会这样做，因为我觉得对消费者来讲，一个品牌必须要有很强的投入跟承诺，我们的店事实上，我们福特纵横的纵享空间欢迎所有网友或者朋友有空来去走一走，你发现这不是传统的4S店，它比较像是一个潮玩天地，我们里面有改装，有精品，有咖啡，场地比较大。我们现在经销商每个月办一场以上的活动，要带大家出去玩，我们里面做了超级多的创新，希望解决大家玩的痛点。
举个例子，如果你要从北京去西藏玩，在过去你只能自驾游，但是你可能假期没那么多，你可能有8天时间假期，但是并不想8天时间都花在开车，实际上在西藏或者新疆只有玩一两天。那怎么办？在过去几乎没有解法。但是你也可以通过民间的拖车，把你的车拖过去，但是你总觉得不安心，会不会把你车弄坏，再来人家有没有这么大的运输能力。
如果运输中间过程有损伤怎么办？福特纵横做一件简单的事情，你可以在全国各地福特纵横纵享空间，把你的车通过当地的纵享空间，安排拖到另外一个地方，我们会拖到另外一个地方的纵享空间，而且当车到了之后我们会帮你做全部的检查，如果哪里需要维修，我们再去维修，同时，我们在做这件事情也会问你，例如你这个车去那里要做什么？你如果去攀岩，我们建议你加底盘护板，有时候车难免磕碰，你如果要涉水，要不要装个涉水喉。我们帮你整体看一下。
汽车产经：你们玩得很专业。
刘继升：整体看一下，至于做不做都是消费者自己决定的。我们希望通过这种方式真的让大家玩好。很多朋友一直问我，刘继升，你们做整个东西的时候，店也重新做，那是不是花很多钱？感觉现在经济不是最繁华的时代，这样到底对不对？我个人认为随着经济的变动，可能大家会觉得我钱是不是应该用在更需要的地方，而不是像以前我们钱多的时候难免会大手大脚。现在觉得日子需要过得紧一点，其实该花的钱，该做的事都会做，但是以前一天，到了晚上，吃个晚饭再吃个宵夜，甚至吃更多次的宵夜，跟朋友喝茶、聊天，现在大家可能会缩减频率，或者你晚餐吃得好一点就不用吃宵夜。
我认为钱没有少，但是大家生活方式有些改变，在这种状况之下，我们要做的就是让大家觉得我可以跟大家玩得更好，所以大家在这里是一个合理必要的投资。这是我们想要的，而这个部分我们需要人。所以现在我们店的人更多，一个福特纵横纵享空间的标配是30个工作人员，除了传统意义上的销售人员，他要卖车，介绍车子。我们更多人是要探路，要知道去哪里玩，出去玩的时候他要陪着你去，带着你去，照顾你的旅途所需。每一趟出去玩会有保障车跟着，技师会跟着，要跟着你一起出去，确保你车子是安全的，如果遇到什么状况，我们可以及时地来协助。我们有改装部门的人来协助你，建议到底应该改装什么东西，精品部门的人，社群的人，我们有超多人。我不认为这是轻资产，它事实上也不是，但是我们认为我们应该把客户服务好，从我的模式来看不认为轻资产是对的，但是各位友商都有他自己的一套逻辑，我可能没有这个能力也没有权利来评价。
汽车产经：蔚来的车卖到40、50万，它的服务可以做到很周到，但是实际上它也很难取得一个盈亏平衡。
刘继升：持续性的问题。我们从一开始就想过这件事情，我们基本上所有的，例如说我们出去玩是付费的，我们的改装是付费的，我们的精品是付费的，但是因为要付费，就要赢得他们信任，所以这是要做更大量工作的，可持续性是一个重要的问题。但是我自己的经验发现，其实你只要做得好，其实客户是愿意付费的，例如说我们从1月份到现在，我们的精品卖了两千万，消费者不是没有钱，你得让他知道，你在什么状况下，比如你出去涉水，就要有涉水喉。
汽车产经：让他花得心甘情愿。
刘继升：就是他想玩的。我们如果出国玩，或者你去哪边玩，大家是带着我需要消费的心情，大家不喜欢被骗，非常不喜欢被骗，所以在我们店里卖的所有东西我都跟所有供应商讲一件事情，一，如果你在外面卖一百块，你在我这里就最多只能卖一百块，如果在外面卖八十，在我这最多只能卖八十，不应该做差别，不能说这群客户消费能力比较好，我要去收比较高的费用，这是我不支持的，也不认可的。
第二个，品质上我们得进行把关。例如说所有改装件会在工厂做适配性的检验，所有东西必须在我们店里必须符合中国相关的法规的标准，我们希望大家是放心交给我们。其实很像我们车子的定价，我们车子的定价不去做这种虚高的标定，我特别希望大家来我们店里就是可以觉得很放心，觉得这个价钱是有吸引力的，也因为这个有吸引力的价格我来，发现这个有吸引力的价格我很安心的同时，就跟我们的工作人员聊更多。本来买这台车你有目的的，你这台车目的带家人出去玩，我们好好聊一下你家人喜欢去哪里玩，我们未来规划你的部分，还是其他经销商的部分，我们应该花更多时间讨论怎么让生活品质变得更好，而不是猜你要卖多少钱，我觉得那个其实是对我跟我们团队来讲都是不乐意见的。
汽车产经：去年应该是三季度、四季度，福特在中国都是取得了比较不错的盈利状况，那福特纵横的经销商，他们的生存状况怎么样？
刘继升：我们福特纵横的经销商现在普遍上来讲，因为我刚刚讲得比较重资产。店的投资我觉得还好，但是人的投入是多的，一方面除了人的数量之外，还有理念，我一直跟福特纵横经销商说，我们是长期主义，你赢得信任是需要时间的，你要他一次进来玩，两次进来玩，他玩了一次、两次对你的信任都不一样。但是我觉得效果蛮好的，其实在做汽车有很多的花费，过去营销是一个大的花费，要把一个东西推销给你，进行大量的广宣，以前很多指标，你广告投几次，他看到几次才会有印象，这个印象怎么转化，其实这些东西都是。
实际上我们现在模式对我来讲比较好的，或者我比较希望发生的事，因为大家玩在一起，你们对我有更深的了解，你对我更深地了解之后，你更信任我，所以之后我再把这些信息给你的时候，你不会那么防备，或者我很有效地传递。
过去包括汽车厂，每年大家有续保，续保都还要沟通。如果你在我们体系，假设一个客人，跟我们玩了三次，我觉得即便续保率都会拉升的。我跟我的经销商讲，我们不要想着做汽车是一锤子买卖，这特别不好。
其实我们用一个实诚的态度，实诚的价钱，让消费者愿意持续跟我们来做生意，我去找你成本就会高，你来找我，我的成本就会低。所以这是我们现在一直沟通的，我也很高兴跟你们报告，我们目前做福特纵横的经销商绝大部分，我不敢说100%，绝大部分我事实上觉得有可能100%都是抱着这种心态，用长期的主义在进行福特纵横这个事业。
汽车产经：去年咱们出海也取得了挺大的突破，能不能介绍一下去年的成绩，以及未来你们海外的计划？
刘继升：去年应该算是中国汽车出口大年，当然福特纵横的产品也搭上这波热潮，不管是领睿在福特总部的支持之下，我们拓展到更多的国家去，再好一些地方都是当地名列前茅的产品。在墨西哥卖的特别好，在菲律宾卖的特别好。实际上在今年，规模会更扩大，我们也很高兴看到中国制造的实力被很多海外其他福特的分公司也接受，所以这个特别好。我们对出口是有很高期待，目前反馈也都特别正面。
汽车产经：最后是公共的问题，问题比较感性。您觉得这两年就您个人而言，您最大的成长和收获是什么？因为其实我前几年我也在车展采访过您，您那时候做的是江铃福特的商用车，在您来到了一个福特在华全新的阶段，它也找到了一个很自洽的生存方式，您觉得在这个过程中您获得最多的是什么？
刘继升：我觉得获得最多的，第一个当我自己的成长，我一直可以做新的东西，我从2015年来到中国之后，那时候在林肯，后来去江铃福特的商用车，前年我来做江铃福特科技、福特纵横，我一直感谢公司给我机会让我去试新的东西，因为我的个性比较喜欢探索更多的东西，所以我一直蛮谢谢公司愿意给我尝试的。
第二个我也很享受跟一群聪明的人共事，在探索的过程中其实我们都要有很大的包容性，你要信任团队，你要信任伙伴，你也要很快地做很多决策，一旦你觉得这方向不对，你要很快做修正。可以有效地做整个事情，其实是需要超多聪明的，愿意投入的伙伴。所以我其实一直很享受这个过程，因为在这过程中你总会认识很多人，这群人最大的特点，一群聪明的人，想做事的人，希望跟更多聪明的人，更多想做事的人一起做，你做得更开心，更喜欢，那也因为这种心态你常常就会做出更好的事情，更好的事情会再吸引更多优秀的人一起做事。我个人认为福特纵横在过去一年多的过程中，我们因为探索了很多新的东西，我们认识了更多的人。
福特纵横2023年招了很多新人里有55%是本来非汽车业的，因为我们做这个生态，从电商、从一些比较跨界的，卖消费品的、奢侈品的，招了很多人。目前整个公司做，本来上一份工作之前不是汽车业的，通过去年比较高的比例配置进来，现在有22%还是23%都是本来不是做汽车业的，这给了大家非常多脑力激发机会，让我们更容易做创新，做探索。
这个过程是会有大量碰撞，但是其实非常收获的，你可以认识更多人，当大家都一起发现的时候，原来我们都有一些想法，是希望改变现在一些痛点，但是本来没有好的解决方案，先把这做出来是会有成就感的，这是我发现我们同事现在的精神状态，大量是开心的，是舍不得停下来的。大家特别想把事情做好，即便在吃饭的时候大家会很开心的，不由自主聊到一些工作上的事情，想到原来有这个解决方案，大家会很快地希望把它落实。我觉得这种工作是开心的，工作量当然很大，我们现在工作量的确巨大，好多的沟通，跟内部，跟外部，要说服别人创新是有价值的，但是大家都是开心的。我觉得这可能是特别在我这种，属于专业打工的，在打工过程中可以交到很多好朋友，做出好多的事情，其实是特别开心的。
