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“你今天不是来试车的，是来谈判的。”大众汽车CEO奥博穆对上汽大众总经理贾健旭说道。
“说谈判有点伤感情，应该叫讨论，针对我们今天试的车，交流下观点。”后者回应道。
以上对话发生在北京车展开幕的前两天。当天贾健旭陪着奥博穆以及大众中国CEO贝瑞德试了一整天的车，小米SU7、华为系等热门车型都在本次试驾的行列中。
试驾只是个幌子，贾健旭真正的目的是有效沟通。结合着这些试驾车，贾健旭主要和德方表达了以下几个观点。
第一：单车利润这个KPI，可以用来考核保时捷、考核奥迪，但不能作为大众品牌的核心考核指标。
第二：考虑整车设计，不能再依赖工程师思维和硬件思维，要像中国车企一样，先看电子架构，看软件。
第三：对于软件，要靠迭代、靠OTA。想一劳永逸只会带来更多的软件问题，原来的开发思路和思维要颠覆过来。
第四：要多用中国人，让中国人讲话，如果完全是德国的思维来做事，就算成功，也会付出很大的代价。
总结起来就是，到了中国就要用中国人的药方，而且要中国人来配，才能配出真正的中国药方。
贝瑞德听罢，开玩笑地问：“你怎么敢跟我说那么刺激的话？”
贾健旭答：“忠言逆耳、良药苦口。我一不要你票子，二不要你帽子。使劲折腾是为了让我们双方越来越好。”
资料图：上汽大众总经理贾健旭（左）上汽大众销售与市场执行副总俞经民（右）
在昨天上汽大众的沟通会上，当贾健旭绘声绘色地讲完了这个小故事。坐在一旁的俞经民（上汽大众销售与市场执行副总经理）开怀大笑说：“让贾总来做思想工作一流。”
像这样精彩的片段，在这次沟通会上不胜枚举，以至于会开了快四个小时，大家依然意犹未尽。“贾俞组合”简直就是被汽车耽误的脱口秀演员。
谈笑之间，他们也清晰地表达了未来3年，上汽大众的路到底应该怎么走。
NO.1
[ 贾式哲学：美美与共 ]
继续试车的故事，看了华为、小米之后，德国人惊叹中国车企在智能化上高度内卷，同时也挑出了很多毛病。还问贾健旭：“你怎么看？”
“我尊重我们的竞争对手，华为、小米这些IOT企业都是曾经从死人堆里爬出来的，他有的很多东西我们没有，也很难学会。但我们不能怕，我们也有美丽的地方，要和他们美美与共。”
贾健旭这话有两个意思，首先在智能化上不要刻意去贬低，也不要试图短期超越。“你一定要去硬拼智能化，代价很大，等你做出来了人家又领先两代了。我们要做fast follow，要紧紧跟上，现在智能化差两代，我们努努力先做到只差一代。“
第二层意思是，不要放弃自己的美，不能在市场的裹挟下丢掉自己擅长的东西，比如对品质的坚持、对成本的控制等。
基于这两条思路，贾健旭对正在开发中的长续航PHEV和EREV产品提出了几点要求，包括智能化程度中国主流水准、综合成本和燃油车的水平相当、混动专用发动机性能和能耗领先行业。
新产品将基于纯粹的纯电平台打造，采用全新的电子电器架构，确保贾健旭的要求能顺利达成。
在开发过程中，中方将发挥重要作用，这和过去合资的那套单向拿来主义是完全不同的，也和“过去外方带着中方玩，现在中方带着外方玩”的论调大相径庭。
贾健旭觉得，谁带谁玩都太累，就像跳交谊舞一样，你退一步我进一脚才能和谐。“欧洲的设计感依然是世界顶尖，要把双方最美的东西嫁接在一起，才能满足中国消费者的口味，这也是一种美美与共。”
为了实现这种美美与共，贾健旭在到任之后，干得最多的事情之一就是跑北京，找大众中国的董事会成员，挨个沟通、交流上汽的想法和思路。
在双方初步达成了开发长续航混动产品的决议后，有德方的人私下问他：“你们新的混动平台如果搞成功了，能不能给德国大众用。”
贾健旭表示：“越多的人用越好，我的成本就可以降得更低。我今天做的每一件事情都是为了大家共同发展。”
有一天，上汽集团开完会之后，上汽集团董事长陈虹对贾健旭说：“感觉你现在像个德国人！”
“那是当然，我必须要让你听到德国人的想法和声音。你最后跟他们的才可以握手，否则我永远说老板你讲得对，再添油加酱，那合作永远不可能更进一步。”贾健旭说道。
NO.2
[ “拥车成本”低才是终极性价比 ]
双方形成默契之后，上汽大众董事会在几天前正式通过了长续航插混产品的开发决议。其中提到在未来几年，面向中国市场推出4款全新的混动车型。
贾健旭认为这个补缺的速度还是慢了。但慢是很多历史原因造成的，他现在只能先尽量打好手里的牌，先守住自己的市场。
最大的威胁来自蒸蒸日上的自主品牌，尤其是比亚迪。
在销量一路上涨的情况下，比亚迪擦着购置税补贴的最低标准，靠着自己的供应链整合能力，用各种荣耀版把价格一压再压。目标就是尽量卷死对手，拿到A级车市场的定价权。
贾健旭在做供应链的时候，一直给比亚迪供货，王传福曾经给他送过一辆车，交车照片现在还在比亚迪挂着，所以他非常清楚对手的优势。
“比亚迪在供应链上的垂直一体化整合能力可以说行业最强，你跟着它卷，跟着它持续降价，整个公司财务数据，现金流会出现很大的问题。”
为了对抗这种价格上的卷，上汽大众从价值上入手，提出了“拥车成本”的概念。简单说就是用户买车的价格减掉卖车的价格，就是用户的“拥车成本”。
“很多用户认为买得便宜是性价比，但性价比的王中王是拥车成本。15万买进10万卖掉和10万卖进5万卖掉，拥车成本一模一样，干嘛不买得好一点？有的车2年前卖12万，去年卖10万，今年卖8万，全国二手车价格跌4万。卷到最后不光对不起用户，品牌价值还有吗？”俞经民说道。
上汽大众销售与市场执行副总经理、销售有限公司总经理俞经民
为了守住二手车价格，让用户拥车成本最低，上汽大众给ID.3推出了三年保值回购政策，限制条件是3年内累计行驶里程小于9万公里且保险3年内保险理赔不超过车价的30％。
而把时间限定为三年，还有另外一重考虑。“回购策略，其实就是用户运营的一部分。三年后我们产品大年来了，PHEV、EREV还有奥迪的很多新车型可以让用户挑选，这个很重要。”
NO.3
[ 油车到底怎么卖？ ]
三年保值回购，目前仅限于ID.3车型，这背后也有很多的考量。对于纯电车型，上汽大众需要先在消费者心中建立认知。
“我们需要让ID.3出现在纯电榜前十，让消费者看到大众电车，否则在这个时代品牌很容易被遗忘。”贾健旭分析道。
至于纯电的整体规模有多大，目前对上汽大众来说并不是很重要，他们甚至会刻意延缓一些纯电车型的上市时间，等待成本的优化和更好的时机。
毕竟在贾健旭看来，投放一辆新品，却没有达到预期的销量和市场份额，对品牌来说是最大的浪费。
当然和电车相比，油车还是上汽大众今天的基盘，是“贾俞组合”手里最重要的牌。2023年中国的燃油车还剩下一半的市场份额，大量的首购用户也更愿意相信油车。
基于此，贾健旭提出了：油电同智、上新不放老。
车展要亮相的第五代途观L Pro车型，全系都会搭载大疆提供的智能辅助驾驶方案。而老的途观车型依然会继续销售，接下来推出的新款帕萨特以及其他热门车型也会采取类似的操作。
这种做法，会以相对可控的投入来扩大原有产品的受众覆盖面，延长产品的生命周期，是一种高度集中资源的打法。
除了产品策略，贾健旭还要解决的一个大问题就是士气。最近两年，对未来的迷茫和不确定其实笼罩在很多合资企业员工的身上，这会在很大程度上消磨掉团队的战斗力。
作为企业的领头羊，贾健旭喜欢让高层反思，习惯批评和自我批评。但对于广大的基层，他更喜欢激励。
去年7月，上汽大众决定搞长续航PHEV的时候，请全体员工吃了一顿30元的工作午餐，被很多人嘲笑。
但事实上贾健旭想传递的是一种积极乐观的信号。据说有喜事就请全员吃饭，现在已经成了上汽大众内部的一种默契。
“只要请吃了两顿饭，下一次很可能就是奖金到账了。”贾健旭说道。
NO.4
[ 写在最后 ]
到任上汽大众一年多，贾健旭清晰地梳理了未来几年的战略方向。
尽管他常常自我批评，还是很慢。但在合资体制里，能够达成这样的合作绝非易事。
如今航向已定，2027年能否如愿迎来爆发期，还得看后续的执行，可能还需要一点点运气。
我们盼望上汽大众能峰回路转，因为合资的变革需要成功的模板，他们的失败也绝不能算中国车企的成功。
合资40年，中德合作的这杆大旗，上汽还得继续扛下去。
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