10个开过，2个下单：盘点乐道交付后的关键数据

在写这篇文章的时候，蔚来已经宣布第三品牌——“萤火虫”会在12月21日的NIO Day上进行发布。旗下三个品牌之间的差异用官方话术来说：

蔚来兴业、乐道顾家、萤火虫悦己。

驾仕派在广州车展现场和乐道汽车总裁艾铁成做了交流，关于乐道品牌及市场的关键问题，我们将在这里做一些梳理，由此也可以勾勒出2025年乐道及蔚来汽车的整体样貌。

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关于交付和销量

艾铁成介绍说，从9月28日正式开启交付，截至11月14日，乐道L60已经交付超过7000台——交付的第三个月也就是12月份，预计会过万。

“2025年1月和2月往1.5万-2万爬，3月要实现交付2万。”

倘若按照这个节奏，开启交付三个月即过万，乐道将成为新造车品牌当中继小米之后第二个实现这一交付节奏的。当然，艾铁成也没有为此沾沾自喜——毕竟对于用户来说，上市三个月才提车，算得上是“久等”了。

而关于整个2025年的销量预期，艾铁成展望说到2025年四季度，预期月销量要达到3万台——按照这样节奏走的话，乐道在2025年至少会有20万辆的基础预期。更关键的是，他透露说2025年乐道还会有第二款车型、甚至第三款车型。

“我们手里子弹都有，就看怎么去打这张牌——明年至少会上一辆新车。”

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关于用户

在乐道L60亮相的时候，就已经有人提出过疑问：L60和ES6之间会不会出现内耗？

实际交付和预定数字出来后，艾铁成面对采访的时候可以坚决回答说：“不会”。

数据显示，乐道和蔚来的重叠率很低——即便加上两个品牌的“双持”用户，重叠率也不到2%。艾铁成说之前预期会有5%左右，但实际上，一方面来比较两台车的用户很少，另一方面，就算是有少量来比较这两台车的，“买ES6的会相对多一些”。

除了在品牌重叠上的数字大大低于预期，另一个和预期不同的是：首批用户里只有10%是首次购车、有高达90%都是增换购。

之前的预期，则是首次购车的用户至少也有30%到40%。

在增换购的用户里，既有油车车主，也有新能源车主。其中，油车增换购的用户里，有30%来自于BBA，排名前列的已拥有车型是奥迪Q5、Q3和宝马3系；新能源用户的增换购里，已经拥有Model 3的车主比例则排在第一位。

在对比车型方面，则和预期高度相符：众多用户在Model Y与L60之间做选择。

艾铁成还透露了一个数据：现在已提车的车主，会去推荐亲戚和朋友购买的比例能够达到86.3%——这也就相当于100个人里面有大约87个人在提车后，愿意为自己的亲戚和朋友去推荐乐道L60。

此外，在潜在消费者进店转化率方面，用户在试驾后的购买转化率超过20%。

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关于产品

如此高的到店试驾转化率，意味着L60在试驾和试乘后的体验，足以打动潜在消费者。这又是为什么呢？

首先是使用十年也不会过时的新技术：作为乐道品牌的第一款车型，L60身上搭载了诸多全新技术，包括全域900V、四域融合、中央超算等，比如全系标配8295P芯片这些硬参数，让用户不必担心开两年就过时。

而从行业角度来说，目前智舱和电驱系统发展到这个阶段，其实已经过了“几个月就大变样”的高速发展期，而进入平稳普及期。这个时候，架构的上限和技术冗余都设计得越来越高，也确实越不容易过时。

其次，当然也是最重要的一点：那就是乐道L60是可以换电的，这也从电池健康和使用便利性、长途使用场景等方面，都具备不可替代的优势。

而在家用这个定位方面，艾铁成说L60真的是“抠门”到了各方各面：大到对于能耗的苛求，小到在维修保养这些一般用户不会马上感知到的地方，L60都替精打细算的家庭早早考虑到位。

据说，最近也会有一份报告出来，证明“L60的使用成本是非常极致的”，没有太多花里胡哨的噱头配置，都是很实在而且针对家庭用户各方面需求的。

记得在乐道L60上市的时候，我也曾经写过，乐道这个品牌的野心其实超乎一般人想象：L60想要瞄准的，可不是小鹏或比亚迪，而是聚焦在全球家用车两大王牌：

丰田RAV4、特斯拉Model Y。这两台车在全球市场的年销量都超过100万台，依靠的其实也就是对全球主流家庭用户需求的满足。

可以说，“家用”就是乐道最大的标签和王牌。它能否真正征服家庭用户？做好产品的同时，渠道更是决定了销量规模的重要方面。

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关于渠道

目前对于乐道而言，最为关键的事情，除了生产、交付之外，其实就是渠道建设。乐道在2024年最少会开到300家、到了明年3月份至少开到500家——按照这个速度，到了2025年底乐道很大可能会成为一个拥有“千店”规模的品牌。

当然，这种“店”的概念并不全部都是我们惯常认为的“4S店”，更多是具备交付和售后能力的服务网点。一个品牌在诞生初期，更多的是在核心地区建立具备品牌形象展示、车型展示和交付、服务能力的全能型店面；但在迅速扩张期，其实要通过更为灵活的服务触点来实现。

比如我们之前就分析过小米，通过100家店的规模，撬动了月交付超过2万的数字，这在之前汽车传统销售体系中是从未见过的。其核心其实就是小米品牌的专营店足够多、对四五线城市甚至城镇市场的渗透率足够强。

对于专注于家庭用车的乐道而言，真正的星辰大海，其实也正在于对市场的渗透能达到什么程度——蔚来“县县通”的策略重心正在于此，作为整个蔚来在2025年的重要一役，“县县通”不仅是让换电触达县级地市，更是要将乐道的势能和品牌认知带到更为广阔的市场。

驾仕派认为，对于低线城市的高渗透，才是乐道真正打开市场的关键。

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驾仕总结

按照乐道的预期，2025年成为一个年销量20万级的品牌是势在必得，不然也对不起如此迅速的渠道铺设速度。

那么按照蔚来目前的产品节奏，包括第三品牌萤火虫的即将亮相，2025年，蔚来汽车的整张蓝图，我们其实已经可以看得很清晰了。

11月20日，蔚来汽车发布了其2024年三季度财报：2024年三季度销量为61855台；营收为186.7亿元，环比增长7.0%；

蔚来同时发布了堪称“史上最强季度指引”：四季度交付指引为7.2万台至7.5万台，同比增长43.9%至49.9%；四季度营收指引为196.8亿元至203.8亿元，同比增长15.0%至19.2%，两项指引均创历史新高。

这当中的关键推手，当然来自于乐道12月份预期交付过万的锦上添花。对于乐道而言，2025年最大的想象不仅要在渠道展开，艾铁成一句轻松的“玩笑话”或许也将昭示2025年另一个重要方向：

乐道要是有特斯拉的品牌知名度，月销5万不是梦。

因此对于乐道而言，在产品力相当能打的“明牌”之下，2025年“品牌营销”这张牌怎么打？甚至于怎么像特斯拉和小米那样、先于产品而攻入人们心智，才是打好2025年这一局的关键。

（END）