藏在财报中的路特斯“野心”！

犹太人有一本致死研读的书籍名叫《塔木德》。在这本影响力仅次于《圣经》的典籍中，有一条法则被世人称为“永恒法则”，那就是22:78法则，全球富裕阶层与普通人占比也是22:78。因此，犹太人经商奉行一句谚语：“名贵的商品都是给财主准备的”。言外之意，最好的生意是赚有钱人的钱。

如何赚有钱人的钱？这个问题许多汽车企业是不会去思考的，甚至很多中国车企认为，在新能源与智能化的“摩尔定律”时代，汽车的技术普及度会越来越快，价格会越来越便宜。在习惯了人口红利生意的中国商业思想下，路特斯在死磕超跑这个鲜有人碰及的商业赛道。

2023年，路特斯美股上市，人们都在睁大眼睛看这家车企的运营成果。和其他人盯着数字结果不同，我更愿意将这些数字动态化。7000辆交付量、6.97亿美元收入、15%的毛利率……这些数据背后，是路特斯两款纯电战略车型还没有彻底释放产能，Eletre2023年下半年才刚刚规模化交付，Emeya的交付起点更是在2024年3月。换句话说，路特斯靠着Eletre一辆产品在第四季度中国一个主要市场完成了过去6年路特斯销量的总和，超越阿斯顿·马丁重回三大超跑销量阵营。别忘了，这个数据是建立在单车10万美元的电动汽车产品基础上。

2024年，是路特斯两款战略纯电产品进入欧美等超跑大市场的元年。按照瑞士信贷预测，到2025年，百万美元财富人口北美超过2800万，欧洲超过2400万，中国也将达到1000万。在中产收入占主流的中国市场，路特斯已经在电动性能超跑市场打开了局面，接下来面对两个比中国高净值消费人群基数更大的市场，路特斯的打法很重要。

按照计划，路特斯2024年销量目标设定为翻三倍达到2.6万辆，营收翻接近四倍达到25亿-27亿美元，毛利率力争实现17%-19%。除了今年的经营预判，如果按照2028年的80%年均交付增长率目标计算，无论从消费者角度还是资本的市梦率来看，路特斯的商业价值足够具有想象力。难怪在保时捷2023年财报大会上，这家全球第一超跑企业将唯一一个同属超跑赛道的路特斯列入到自己的竞争对手序列。

2023年，路特斯交付6970辆产品，营收6.97亿美元，毛利率达到15%，单车收益10万美元。在纯电动销量占比较大的跑车企业中，客单价保持10万美金的品牌除了路特斯，只有保时捷。

7000辆规模对路特斯意味着什么？我粗略估算了一下，除了2019年未披露销量外，路特斯2017年-2022年销量总和为6750辆。2023年，路特斯不仅在销售数据上实现75年来的历史新高，也超过了过去6年销售的总和。Eletre是7000辆销量的最大贡献者。随着2023年下半年开始交付，路特斯第三季度交付量占到全年的一半。

2023年，路特斯中国市场交付占比46%，欧洲市场占比33%，北美市场占比6%，其他市场占比14%。要知道，两款电动战略车型Eletre和Emeya最早在2024年才会陆续进入欧洲和北美等市场，这意味着路特斯ICE车型在其他国家的受欢迎程度很高。

作为第一家宣布2022年后全部推出纯电动的全球超跑品牌，2023年路特斯BEV销量占比63%，ICE销量占比37%。为了更好应对2024年两款纯电动产品进入全球市场，路特斯推进全球渠道建设进度。截至2023年，路特斯全球拥有215家门店，计划2024年门店扩充到250家，2025年实现300家门店目标。

按照计划，2024年将是路特斯品牌规模大幅增长的年份。路特斯计划2024年总交付量翻三倍，达到2.6万辆。这一数字如果达成，意味着路特斯年销量将有可能超越法拉利，成为全球交付量仅次于保时捷的超跑品牌。

当外界按照一般财报分析模式研究路特斯时，我想有必要先探讨这家超跑企业的战略。和其他规模化车企不同，路特斯的商业赛道是超跑+纯电。在很多人眼里，这是一个红海市场，除了保时捷和法拉利，人们看不到还有谁能从中冲出来。

VISION80，这是路特斯全球CEO冯擎峰2017年接手这一品牌后提出的战略规划，目的是到路特斯成立80年之际的2028年，完成一个里程碑式的目标。接手运营这个品牌前，冯擎峰的身份是吉利控股集团CTO，他明白如何通过“轻资产”模式，带动这个超跑品牌向前发展。

VISION80计划共划分为三个战术步骤。第一步是2018年-2021年，主要任务是构建分销网络、打造战略车型、稳固销量基础和提升售后服务。

第二步是2022年-2023年，主要任务是围绕电动化战略打造品牌、开发智能座舱、自动驾驶和超充解决方案。通过轻资产运营，路特斯2023年收入6.97亿美元，其中一半收入来自第四季度，主要由Eletre大批量交付带来收益。随着Emeya 2024年三季度开始交付，2024年路特斯营收也将继续提升。

从2024年开始进入第三步，路特斯将在接下来的几年时间里，到2028年实现销售年均复合增长率80%，路特斯在全球超跑市场占有率达到4%，企业毛利率逐渐提升至30%。

尽管冯擎峰曾低调表示2028年销量目标是15万辆，但按照财报披露的增长预期估算，80%复合增长率意味着到2028年，路特斯的年度交付目标将至少超过20万辆以上。要知道，在10万美元的汽车消费市场中，除了保时捷，没有任何一个品牌能达到年销量规模15万辆，这是一个令人兴奋的数字。除了规模，30%的毛利率意味着路特斯和保时捷一样，都在背靠大集团发挥“轻资产运营”优势，利润会逐渐快速释放出来。按照保时捷2023年单车赚16万判断，路特斯到2028年的利润很值得期待。

按照计划，路特斯2025年-2026年将分别推出代号Type 134的一款纯电SUV和代号Type 135的一款纯电超跑，两款产品售价预计在7万-9.5万美元之间。推出新品同时，Emira与Eletre将在2024年实现全球市场销售，Emeya将在2025年100%覆盖全球市场，带动整体销售规模全速发展。

作为一个长期经营的超跑品牌，路特斯的使命除了对近十年发展做出规划，也提出了宏大的目标。到2038年，路特斯目标是实现100%产品电动化，全生命周期实现碳中和，完成最高的ESG评级。

欧洲与北美，对中国汽车产业来说既是梦想也是天花板。与LV母公司合作美股上市，让路特斯进入到全球奢侈品的品类范畴，也让人看到路特斯瞄准欧洲和美国市场的信心。

2023年，欧美公司在富人身上赚疯了。2023年，收入占比10%的美国人消费占比达到45%，欧洲汉莎航空公司对长途客舱耗资25亿欧元大修，尤其是头等舱的布局是头等大事，美国达美航空也表态要强化头等舱的硬件设施改善。2022年底至2023年，爱马仕在法国开设多家新工厂。就连保时捷2023年为了满足欧美市场的需求，不得不将中国配额转移到其他市场。

为了加快在欧美市场形成品牌消费力，路特斯2023年已经在全球建立了完整的销售与服务渠道。截至2023年年底，路特斯在欧洲拥有70家门店，数量超过中国，在北美拥有47家门店，其他市场门店也达到33家。目前，路特斯在巴黎金三角区、伦敦梅菲尔区、首尔江南区等具有重要战略意义的全球城市都开设了新旗舰店。

按照计划，路特斯两款纯电战略车型2024年将导入欧美等超跑市场，Eletre计划2024年上半年进入马来西亚、中东、澳新等国家，下半年进入日本、韩国与美国市场。Emeya计划2024年第三季度在欧洲开始交付。

通过5年时间，路特斯建立起完善的技术、产品、品牌、渠道和服务体系。2024年，这些商业势能将在熟悉路特斯品牌与基因的欧美市场得到充分释放，让当地消费者迅速感知到路特斯纯电驱动产品优势。北美当地汽车机构分析师表示，在没有电动化新产品的基础上，路特斯在北美市场2023年销量占比已经达到6%，意味着纯电驱动产品有非常大的发挥空间，尤其是加州等沿海城市，来自全球的富人聚集区会喜欢体验路特斯的电动化新产品。