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文丨亦然少侠
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小米与新质生产力
3月28日，小米SU7发布会刷爆全网。27分钟大定50000台，真是”活久见“了！
虽然不能直接等同销量，但27分钟顶别人1年，这势能绝对让友商们学习对标的了！
除此之外，加装和升级送送送、9种主打色“原厂带车衣”、小米商城搬上车、防紫外线率99.9%……直接把后市场卷得只剩下“洗美”了！
“军哥”，妥妥的教汽车行业的“新老势力”们如何“做人”啊！不光如此，发布会PPT上，出现了一个最近特别火的词。
现场各种参数、配置、材料、设备的渲染中，小米汽车无论是在产品、用户还是营销上，的的确确做到了最后一张“造车新势力入场券”的效果。
祝愿小米，成为汽车行业“新质生产力”的成功典范。
关于新质生产力
据新闻报道，雷军作为全国人大代表，今年提出的四份议案都聚焦“新质生产力”，围绕“低碳”和“智能”两个关键词，涉及绿色低碳供应链、智能制造、人工智能人才、智能驾驶规范等多个领域，为推动产业体系向高质量、高效率、可持续方向发展建言献策。
新质生产力，是一个国家层面战略方向的“热词”。
新质生产力自2023年9月被首次提出后，便成为中国经济热词。2023年底召开的中央经济工作会议要求“发展新质生产力”。“大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”，在政府工作报告中，加快发展新质生产力被列为2024年的首项政府工作任务。
智能网联新能源汽车，是新质生产力的重点方向之一。关于新质生产力？雷军给出的汽车行业答案是：以科技创新为主导，保持高效能、高质量、绿色可持续。
小米汽车发布会，关于汽车研发、制造和产品技术，告诉新老“米粉”们不是“遥遥领先”，而是“领先一代”。
中升财报与汽车营销的新质生产力
新质生产力，对应的是传统的经济增长方式。
最近，连确团队在闭关为某豪华汽车品牌打造“汽车后市场研究”专题课程，关于汽车营销的销售和售后服务，传统的增长方式和新的增长方式的对比，让我们联想到了“新质生产力”。
如果说，小米汽车作为主机厂，对于新质生产力有了自己的理解和方向。传统的4S模式在有人退出有人迈步中“死去活来”的当下，那么汽车销售和售后的“新质生产力”是什么？作为数量更多的汽车品牌厂商和经销商，该如何打造自己的新质生产力呢？
上周，汽车经销商的“航母”中升集团，公布了其2023年财报。
行业龙头在想什么，在做什么？从中，或许有些“蛛丝马迹”！
一直以来，汽车经销商传统增长方式是什么？下面三张图，可以说明。
总结一下：
新车销售太难，赚钱主要靠售后。
售后养“全家”，“零服吸收”压力大。
资产收益严峻，高成本低效率制约盈利。
汽车流通行业的“传统经济增长方式”，厂商授权、品牌标准化运营，麻雀虽小五脏俱全，再过去的增长趋势掩盖下，倒也顺风顺水。
而自从乘用车市场销量规模自2021年后“越过山丘”，一路下行。中升在连续几年的财报和投资者日公开材料中，也在展示他们的思考和行动。
比如，他们看到了传统模式下客户运营的“四堵墙”。
比如，他们不断提到通过“共享”，通过财务、客服和钣喷三大中心，确保高效运营和利润贡献。
比如提出了从单门店管理到平台化运营的发展目标，从传统的新车销售、品牌经销商，围绕全生命周期服务向服务品牌打造尝试。
直到在2023年财报中，上述行动被下面这一张传统模式和中心化客户运营模式所描绘。
本地市场中心化，可以理解成不在简单围绕品牌和4S店，而是通过平台、共享进行“集中式客户关系管理”。
这么做，中升看到了自身的资源和底气。
这么做，中升在品牌厂商的高成本模式在存量趋势无法维系情况下，自己“画饼”图存。
去年中升集团推出了中升GO订阅会员权益体系，我们率先对此进行了深度解读。同时也应“汽车行家”之邀，以“从中升GO案例看存量车主如何运营？”为题进行了探讨和互动。相同这里不再赘述，感兴趣，可以点击文末链接。
中升的这些做法，会不会成为汽车流通行业和汽车销售服务领域的“新质生产力”？
中升为什么这么做？
在《汽车后市场研究》备课的过程中，我们尝试对汽车销售和服务的逻辑进行了梳理。
被“人人喊打”的4S店，有人退网跑路、有人从直营转型。“死去活来”的争论中，汽车4S模式被不断地“严刑拷打”。为什么过去几十年的“成功模式”，至少从中升的股价上看，资本市场，不再有信心。
中升的战略和做法，是迫不得已还是主动求变？
笔者看来，如下的三个层次，或许可以帮助你理解和解读：
1）降本。为什么要共享财务、客服和钣喷？要知道，这可是跟品牌厂商的“授权经营”，直接对抗的。品牌，当然希望4S店是规范的、标准的、统一的，为此每一家4S店都要有厂方要求的硬件、设备、人员甚至到服务流程。
财务还好说，客服和钣喷共享，意味着4S店的组织架构都被砍了。
为什么？降本。为什么要降本？养不活。即便强如中升，0.8%的新车毛利，101%的零服吸收，靠售后做“增项”，刚刚承担销售费用、管理费用和财务费用。
赚钱的时候，品牌厂商是经销商的“小甜甜”，不赚钱，就别怪变成“牛夫人”了！
2）闭环。出于降本，原本是每家店的客服与客户回访、邀约和招揽，客户需要钣金喷漆时“回店返厂”。共享之后如何给客户服务？更重要的是，客户对品牌4S店的信任感、归属感和忠诚度都会面临“九龙治水”的挑战。
客户与4S店、共享客服中心、钣喷中心的流程闭环，需要重新连接。中升给出的答案是下面这样的：
3）存量运营：中升的财报还有重要的信息：新车的流量入口在减少，存量在增加。
从增量到存量，业务规则的底层逻辑发生了改变。
增量时代，增长是有更多客户买就可以了。赚钱靠的是信息差、资源差和时间差。
存量时代，增长得想办法让现有客户买的更多、买的更贵，还有个前提是尽量少流失。
如何盘活存量？向存量要增量？是汽车传统厂商和经销商需要解答的首要“新质生产力”问题。
下面的这张中升财报中提及的图，是针对商住问题，他们提出的“参考答案”：
汽车营销的“新质生产力”
手拿旧地图，找不到新大陆。
过去那些成功的经验、案例和习惯，当天时地利都已变化，人和自然也跑向了别人。比如狂卷价格战的各个汽车品牌，是无法理解和复制小米的“势能”的。
曾几何时，汽车销售赚钱，售后毛利客观。后来，品牌厂商清库存搞促销拼价格，新车毛利倒挂，卖车不赚钱修车赚钱成为了品牌厂商指导经销商的“救命稻草”。
当零服吸收转变成了捆客户、做增项、拉返厂、客单价，客户不跑等待何时？
假如，卖空调不赚钱修空调赚钱，卖手机不赚钱修手机赚钱，你会觉得合理吗？
可是，卖车不赚钱修车赚钱竟然被认为是合理的。
汽车营销的“新质生产力”，没有标准答案。但已经看到了一些迹象，比如telsa售后的“不打扰服务”、比如线上订单线下服务的“猫虎狗”服务、比如中升go的付费会员订阅权益……
文章来源：连确，特此感谢
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