穿越周期，小鹏步入当打之年

文｜王木

十年积累，终于到了当打之年。

随着电动化发展驶入快车道，智能化进程开始换挡提速，属于小鹏汽车的黄金时代终于到来，为此，何小鹏和他的团队备战已久，毕竟，以淘汰赛为背景的“时机”容不得丁点大意。

作为小鹏汽车的董事长兼CEO，何小鹏对此更直言不讳。

在近日举办的小鹏汽车2023年第四季度财报业绩会上，他坦言：“过去的小鹏长短板都很突出，但这反而让我们更有方向和效率的补充好短板。”

事实上，从2023年起，为了迎接更大量级的规模增长浪潮、以及更激烈的价格战，小鹏汽车就已经开始在组织力效率全面增强、营销变革，以及产品、技术、供应链的规模化提升等方面加大投入布局。

2023广州车展上小鹏汽车

自主研发人形态双足机器人PX5

图源/IC

而这些工作，不仅为小鹏汽车带来了单季历史营收最高记录，以及457亿的现金储备，更为其推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权、加速全球化布局打下了坚实的基础。

按计划，未来三年，小鹏汽车将推出10余款全新车型，加上配套全球化的左右舵车型，以及升级改款车型，SOP（量产）的车型总量将达到近30款，其中，包括即将发布的第二品牌——定位10万—15万元的智能A级车。

毫无疑问，这些都将为小鹏汽车带来新的增长机会。

01 同比激增154%，单季营收创新高

告别短暂挑战期，小鹏汽车迎来史上最高单季交付、营收记录。

据小鹏汽车四季度财报显示，2023年，该公司全年保持月销量正增长，四季度业绩阶梯式跃升，总交付量为60158辆，较2022年同期增长171%，环比2023年第三季度增长50%；总收入为人民币130.5亿元，较2022年同期增长154%，环比2023年第三季度上升53%；毛利率回正，环比提升近10%。

现金流方面，小鹏汽车2023年下半年正向自由现金流超过60亿元，并首次实现了全年经营性现金流转正。截至2023年12月31日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为人民币457亿元，较2023年第三季度净增92.2亿元。

小鹏汽车发布2023年四季度财报

图源/小鹏汽车

“充裕的资金和现金流正循环让我们更有底气在激烈竞争环境中实现高质量和高速度的增长。”何小鹏表示，得益于G6、G9、P7i等车型加持，销量增长、拉高毛利，以及技术降本的加速落地、平台化造车和供应链反腐等助益，已经让小鹏汽车规模效应初步兑现。

事实上，从2023年四季度起，小鹏汽车主动开启了新一轮的能力变革，其中，包括减少低效率的线索采买、主动大幅度削减经营不佳的销售中心、适配未来大量车型密集上市的供应链和生产保障等。

 “虽然变革会带来阵痛，但从3月份起，我们已经看到变革的初步成效。”何小鹏预期，2024年第一季度，小鹏汽车交付量约为21000—22500辆，同比上升15.2%—23.4%；收入约为人民币58亿—62亿元，同比上升43.8%—53.7%。

“变革的效果将会从二季度和下半年开始明显体现，预计二季度的交付量同比和环比都将大幅增长。”何小鹏表示。

02 扩大成本优势，AI大模型量产上车

在价格战愈演愈烈的环境下，小鹏汽车之所以有自信继续扩大销量、营收的双向增长，的确依托于小鹏汽车显著的降本成效和科技优势。

据何小鹏介绍，目前，小鹏汽车整体降本已接近10%，预计2024年底，将兑现25%的降本目标，其中，不仅包括供应链、设计、研发、制造全流程的降本，还包括将研发成本纳入BOM（物料清单）成本进行的降本，进一步体现供应链管理能力的综合提升。

目前，小鹏汽车已经将智能、动力总成、整车平台整合到一个大的智能平台上，实现了各车型之间最大化的共通共用。平台化研发和规模效应，不仅有效帮助其降低了供应链和制造成本，对加快实现超过25%的降本目标、提高研发迭代效率更提供了有力支撑。

在何小鹏看来，应对竞争最正确的方式就是坚持品类创新，因为新品类的差异化优势远大于同质化产品的“内卷”。以小鹏X9为例，该款产品以兼容4座和7座大型车的创新优势，对MPV和大型SUV的客户都极具吸引力，在交付前两个月就成为纯电三排座车型的销量冠军。

小鹏X9新能源汽车

图源/IC

“2024年小鹏将持续推进技术降本，有信心实现更高毛利率。”何小鹏表示。

他认为，AI驱动智能汽车技术和架构的创新已经不再是小鹏汽车的中长期目标，而以自动驾驶为核心的AI定义汽车，事实上已在进行中。

“AI研发能力和AI产品体验的高度差异化，将决定智能电动车颠覆传统燃油车的速度，以及汽车行业的长期竞争格局，这意味着巨大的机会。”何小鹏强调，因此，小鹏汽车加大对于AI的长期投入，并且引进多名具有国际化视野的AI领军人才。

今年二季度，小鹏将实现AI智驾大模型的量产上车，这将是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能和车用认知引擎。

03 推动科技平权，

   抢滩主流智能汽车市场

“我们将坚定地引领高阶自动驾驶的技术平权，覆盖最主流的大众市场客户，并且走向全球市场，不断扩大我们的规模优势和技术优势，加速商业化。”何小鹏表示。

今年北京车展期间，小鹏汽车将会正式推出面向10万—15万级别的全新品牌，借此机会将高阶智驾的价格彻底打下来，普惠到更低价位的主流车型上。

这一方面被认为是小鹏汽车对价格战的回应，另一方面则意味着，新能源汽车发展正式迈入下半场，而智能电动汽车的市场竞争也将由此拉开序幕。

通过过去几年对消费者的观察，何小鹏发现，中国有相当多的人喜欢自动驾驶，但是对于大众用户来说，自动辅助驾驶的需求还没有得到真正地体现，他认为，这是因为还没有哪家企业能够把全域的自动辅助驾驶做得非常好，同时还能把成本打下来，以及把营销做到全面化，而这些都将是小鹏要去做的事。

通常来说，高阶智驾也就是高等级智能辅助驾驶比一般仅提供ACC（自适应巡航控制）的智能辅助驾驶大概贵5万元，如果这个差距可以缩减到1万—2万元之间，何小鹏相信，高阶智驾甚至无人驾驶会快速占领这个市场。

这与《2024麦肯锡中国汽车消费者洞察》得到的结论不谋而合。该调查发现，近年来，自动驾驶风光无两，中国消费者对不同场景下自动驾驶功能的兴趣较去年均出现提升，但支付意愿却出现下降。

何小鹏表示，未来三年小鹏将大产品周期，有多款新车面向全球发售，成本将得到大幅摊销，这将有助于他们将更便宜的高阶智驾车型带给用户，甚至将来还会将无人驾驶代入其中。

2024年，小鹏汽车计划投入35亿人民币用于智能化研发。而得益于数据的积累，从今年下半年推出的全新车型开始，小鹏汽车期待采用新的技术方案使XNGP（小鹏汽车智能辅助驾驶系统）的硬件成本下降50%，使智能车的成本竞争力大幅度提高，加速高阶智能化的大范围普及。

据悉，小鹏汽车全新品牌的首款车型将于今年三季度正式上市交付。“我有信心这将会是今年A级纯电市场最亮眼的爆款新车型。”何小鹏进一步透露，之后，小鹏汽车还将在这个平台推出多款车型，另外，下半年，小鹏主品牌也将交付一款全新车型，同时预发布更多的新产品。

小鹏汽车新车型概念图

图源/小鹏汽车

04 深化营销变革，

   全面提升经销商能动性

配合产品力与成本的集中优势，小鹏营销体系也迎来了新气象，这也让小鹏汽车的竞争力得到全面提升，迈入当打之年。

2023年，小鹏汽车完成了一轮渠道升级，超过130家门店被末位淘汰，同时，通过“木星计划”引进160多家经销商。这些调整不仅提升了小鹏汽车的渠道能力，更让其城市覆盖面扩大并下沉到更多低线城市。2024年，小鹏汽车将会在培育新店的同时，进一步扩大销售网络的覆盖，加速渠道下沉，并计划到今年三季度，销售门店的数量增至600家，新品牌上市后将持续扩张。

从今年二季度开始，随着更多新销售门店的逐步开启，小鹏汽车将启动创新的经销商合作模式，通过建立半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快终端交付速度的同时，充分激活经销商的积极性，有力提升销量。

小鹏汽车线下门店

图源/IC

“2024年，我们会进一步深入营销变革，建立一支强有力的新营销团队。从原来的‘汽车+互联网’打法升级到‘汽车+移动互联网’打法。”何小鹏表示，过去的汽车营销是以中心化平台的PGC（互联网术语，指专业生产内容）为主，现在他们将会更多聚焦在去中心化的头部社交媒体平台，充分利用广大用户的UGC（互联网术语，即用户原创内容），以最近一个多月的数据来看，前端种草效果增长迅速，已经超过100%。

何小鹏希望，通过营销创新，不仅实现小鹏汽车口碑声量和销售线索的大幅增长，更能不断强化其智驾领先的品牌标签。

责编：赵成