经销商模式并未过时，只不过新时代需要新的玩法

21世纪的第二个十年，中国车市正在发生天翻地覆的变化。

一方面，是新能源汽车迅猛发展。2023年中国车市累计产销量分别完成3016.1万辆和3009.4万辆，同比分别增长11.6%和12%，产销量连续15年稳居全球第一。其中，新能源产销分别完成958.7万辆和949.5万辆，同比分别增长35.8%和37.9%，市场占有率达到31.6%，成为中国车市的主要推力。

另一方面，随着新能源汽车的走高，经销商渠道也在发生着巨变。2023年，仅有37.4%的经销商完成全年任务。这意味着，有超过六成的经销商没有达成全年销售任务。其中，有39.4%的经销商任务完成率在70%—90%，仍有23.2%的经销商任务完成率不足70%，距离全年任务目标差距较大。

从目前的情况来看，汽车渠道正在面临着复杂局面。一方面是，传统车企的经销商体系遭受重创，另一方面则是新势力和新能源品牌正在选择经销商集团作为自身渠道的新解法。

可以预见的是，未来，可能还会有新的新能源车企引入经销商模式。

只不过，同样是经销商模式，中间也是存在不同的。

亏钱卖车

前不久，广东永奥被爆出经营危机，旗下的多家4S门店出现暂停营业、暂停新车交付等问题。究其原因，无非是经营模式出现了问题。目前传统经销商普遍采用以车辆合格证做“质押”向银行贷款的经营模式。如果经销商在偿还银行贷款的环节中出现了问题，那么消费者就会拿不到合格证。

据了解，目前大部分主机厂关于经销商的返利政策基本是车价的5%左右，也就是说一台售价为10万元的新车，经销商能够获得的利润是5000元，售价为20万元的新车，经销利润则是1万元。正常来说，这样的返利是能够保证经销上盈利的。但是，现在的情况却是在价车市格战的影响下，传统经销商经营的所有品牌都出现了赔本买车的问题，即售价20万的车，实际售出价格却是19万，甚至更低，就是在亏钱出售。

另一方面，经销商要想拿到奖励是有条件的。比如一个月完成一定数量的车型，才能拿到5000元或者10000元的奖励。而经销商的三方承兑基本上是三个月到期，所以必须在期限之前把车里卖掉进行三方承兑，否则经销商便还不上银行贷款。此时，经销商只能亏钱甩卖，实现快速回流。

某种程度来说，这种平衡是非常脆弱的，亏钱几乎是不可避免的。随着2024年车市价格战的持续深入，这种经营方式愈发难以延续。

不夸张地说，广东永奥是第一家出现危机的经销商集团，但绝对不是最后一家。

模式在变

既然传统的经销商的运营模式问题多多，且不具备可持续发展，那是不是经销商模式就要被淘汰掉了呢？显然也不是。

直营模式作为新势力区别于传统车企的创新式营销方式，一直为市场所津津乐道。但是，随着新势力完成从0到1的初始阶段，经营重心从建立品牌形象认知转变为比拼运营效率和销量。曾经立夏汗马功劳的直营店模式正在逐渐被抛弃，经销商模式成为新的选择。

2023年9月，小鹏汽车透露，全国24个销售区域缩减为12个，逐步淘汰效率低下的直营门店，同时扩大代理经销商的门店规模。2023年上半年，蔚来传出与国内一家头部经销商进行接触，商讨子品牌“阿尔卑斯”的售后服务、交付中心等工作，首款车型计划于2024年下半年量产交付。包括岚图、极氪等在内的新势力车企，都在不同程度地增加授权经销商门店的比例。

新能源品牌选择经销商模式，显然不能按照传统的经销商的经营模式继续下去。势必要进行变革。

比如说积极拥抱经销商模式的小鹏汽车，实际上它要求经销商交保证金，所有终端销售所出具的票据全是小鹏汽车的，所有的价格都是主机厂控制的，这种模式受到了一部分经销商的欢迎。

其他有些新能源汽车品牌实行的是代理制。主机厂负责定价、开票、调车，根据服务质量和数量向代理商支付佣金，而代理商负责汽车展示、邀约、试驾、交付和售后。

之前代理商的积极性并不高，虽然可以实现轻资产、库存低的问题，但是利润率太低，佣金不高，在整个销售环节中，主机厂掌控更多。因此，经销商投资者对代理制并不是太感冒。

但是，现在的问题是传统的经销商因为压库严重，还有前文多提到的亏钱卖车，导致传统经营出现了严重问题。回过头来再看代理制，佣金返点虽然不高，但总好过一直亏损

对于主机厂来说，只要控制好一个地区的代理商的数量，保证不会出现恶性竞争的情况，代理制还是能够在利润和销量之间做到平衡的。

换句话说，汽车销售模式没有好与不好，只有合适与不合适。因为每家企业的发展阶段不同，也意味着它所采用的渠道模式也会不同。比如新势力品牌初创阶段，采用直营模式有助于服务可控、价格稳定，客源以及交易数据均掌握自己手里；等到了新势力品牌快速发展阶段，产销规模上来之后，就对展厅面积、地段、人员数量等有更高的要求，这对新势力品牌无疑是一个巨大的负担。因此，有经销商能够加入进来，对双方来说都是有利的。

百姓评车/百姓汽车网

汽车市场从来都不是一成不变的，无论是产品研发、市场供给、市场营销等诸多因素都在面临变化。客观地说，市场上的大部分变化都是不可控的，不以经营者的意志为转移。所以，这就更需要市场中的每一个人灵活应对。

对于经销商来说，本身就处于“食物链”的末端，更需要学会适应，留在牌桌上最重要。