永奥爆雷、小米搞2S、新势力招募经销商，4S店到底行不行

近日，广东永奥汽车经销商集团爆雷，旗下80多家4S店被查封或闭店；波及品牌包括现代、起亚、东风本田、东风标致雪铁龙、长安福特、上汽大众、一汽大众、上汽斯柯达和荣威、上汽通用雪佛兰、奔驰汽车、沃尔沃亚太、问界汽车、深蓝汽车、吉利领克和路斯特、东风商用车等等，覆盖城市有广州、深圳、东莞、珠海、惠州、中山、茂名、阳江等地！此次必然有很多准车主受到影响。

从最大的汽车经销商集团庞大退市，巅峰期1400多家4S门店关到还剩两百多家，再到广东永奥，似乎4S店模式真的不行了；并且截止去年第三季度的统计数据显示超50%的汽车经销商在亏损，亏损最少也接近百万元、最多超过五百万元。用“哀鸿遍野”来形容现在的汽车经销商们应当不算过火，可是为什么还有许多新势力车企开始招募经销商，近期的“大热门”小米汽车搞出的“2S店”又是什么意思，未来到底该用什么模式呢？

正确的答案应当是“2S＋1”。

4S店模式注定走不长远。

当年的4S店被视为专业、信誉、高端的代名词，现在的4S店在诸多汽车用户的眼中变成了“大坏蛋”，这种转变已注定结局。曾经的4S店之所以能被大多数车主认可，究其原因是其“品牌认证”的角色给人一种更可靠和更专业的感觉，而且零部件一定是原厂的；同期的第三方维修厂多为散兵游勇，既没有太高的信誉，也没有专业的设备，更没有原厂零部件的采购渠道，可是早些年的汽车那是正儿八经的“大件”，所以用户在车辆维保方面会特别的重视，哪怕费用高一些也愿意选择4S店。

反之，当第三方维修厂出现大型连锁品牌，能提供同样专业的维修服务，并且同样能获取原厂零部件的时候，其只要收费低则必然能取代4S店。同时4S店也注定留不住人，因其运营成本非常高，利润空间却在逐步的压缩；其高成本在于门店土地和建设成本，其次是员工成本，再次是设备成本，初期投入少则几百万多则上亿元。所以4S店的收费必须高，否则无法维持门店运转。可是收费高又能被认可的基础一定是专业的、高水平的服务，初期的4S店有这个优势，而后期却在被逐步弱化；弱化的原因首先是汽车价格战，车辆进销差价的利润空间越来越小，车险业的返利也在压缩，售前几乎无利润！于是只有依靠售后。而第三方维修厂的崛起又压缩了售后的利润空间，于是4S店只有压缩员工薪资。

结果可想而知，员工薪资的压缩等同于降低员工职业素养。

有很多汽车消费者表示去4S店的体验很差，售前服务态度一般，专业水平低下；售后的维修水平也在不断下降，甚至会出现一些荒唐的错误，然而这是必然的结果。因其给出的薪资过低所以招不到高水平的销售和维修人员，整体水平越来越低，客户流失的程度则会越来越大。

最终只有破产关店的结局，因其早就进入了恶性循环。

把4S店推进下沉通道的根本因素还是高成本，而4S模式永远也无法解决高成本的问题，因其搞不清楚什么叫做“贪多嚼不烂”。

反之，想要让汽车经销商模式走下去，唯一的途径就是降低运营成本；降本的方式只有把销售和售后两个业务进行分离，也就是所谓的“销服分离”。4S指的是Sale、Sparepart、Service和survey，对应的是售前、零部件、售后和用户信息反馈；在网络信息时代里可以先砍掉Survey，信息反馈只需要通过品牌应用让用户和车企直接对接，这个机构的存在已经毫无意义。

剩下的就是把Sale单独拿出来做汽车销售门店，把Sparepart&Service两个功能合并为一家品牌维修厂，分别授权给不同的公司去做；售后业务甚至可以与第三方知名汽修企业或院校合作，那么车企需要做的只是零部件供应了，与其与这些汽修企业竞争不如选择合作，毕竟车企并不依靠修车赚钱，汽车卖出去之后只依靠零配件赚钱。

直营模式可以走通但走不远，小米的2S模式比较聪明。

诸如特斯拉、理想、蔚来等新势力汽车品牌还在搞直营模式，小鹏汽车之前也搞直营，但是近期一直在大力招募经销商。难道是这些车企看不到传统经销商模式的弊端吗？显然不是。问题在于直营模式的弊端更大。

任何一线畅销品牌的车企都搞不了直营，因为想要有足够大的占有率就需要有足够多的门店去覆盖市场；中国有接近700座城市，有2000多个县级行政区！于是车企就必须有上千家门店（有些大规模城市需要一城多店）。其实有些知名品牌的汽车经销商门店能接近两千家。就算是只有700家吧，于是问题就来了，广撒网招募到的经销商都扛不住资金压力，车企又能扛得住？

答案是显而易见的。

新势力品牌门店普遍很少，多则三五百家、少则一两百家，所以这些品牌的销量往往不会非常高，至少达不到大众汽车、丰田汽车、通用汽车、比亚迪汽车、长安汽车、吉利汽车等传统车企的体量。而当销量越来越高的时候，或者想要扩大占有率的时候，其唯一的选项就是招募经销商，说白了就是用别人的钱来铺设自己的品牌销售网络。

然而这些品牌到了成熟阶段之后，未来同样要面对相同的问题。

小米的2S模式正是之前讲到的销服分离模式，其保留的业务只是整车销售和信息反馈，汽车售后业务预计会与其他企业合作，或通过其他方式去构建渠道。

个人的设想是“2S＋1”，也就是售后和零部件走一个渠道、整车销售是另一个渠道；小米公司应该很重视用户体验和信息反馈，所以用得应当是“2S/2S”的销服分离。

这个模式会是未来，拭目以待。

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