长期主义的蔚来，怎么做好短期执行？

在每年NIO Day之前，蔚来都会先举办一场面向行业的媒体沟通会。以往的形式，大多是现场媒体提问，有李斌或者秦力洪两位蔚来核心人物来回答。但今年有所不同，蔚来先向媒体收集了140多个问题，然后由李斌在现场用大约2小时14分钟，逐个回答了每一个问题。

这也导致整场媒体沟通会，有了极大的信息量。

我们试图从中抽出大家可能最关心的要点，从战略、产品与技术、市场、换电、管理与效率等几个方面，去描述2023年的蔚来，洞察2024年的蔚来。

蔚来for business，第二品牌for family

商务市场，是蔚来必须去攻克的细分市场，否则利润会受限，品牌的天花板也会受限。所以，即便在如今大家用车非常风行，成为市场增长的重要分支力量时，蔚来依然要坚决进入到商务市场，去做技术突破与创新。因为从汽车百年历史来看，从没有哪一个高端品牌的定位，是主打家庭的，BBA没有，保时捷也没有。

现在蔚来的基盘，基本来自于ES6这样的车型，但真正定位高端、定位商务用途的车型中，ES8已经在往那个方向去靠，ET7也是从去年开始试图进攻这个市场。可能目前的结果还没有那么尽如人意，但越是艰难，就越是证明一旦成功，壁垒会无比高。

而明年的第二品牌，则会坚定地主打家用市场，踏踏实实去做性价比，做综合的安全、舒适、空间配置，会放得更开。简单来说，就是市场上什么车最好卖，就往哪个方向去打。

在这样的品牌规划下，第二品牌全生命周期就只有三款车型，按照家庭的人数去定义。大家希望看到的减掉电机、减掉激光雷达、减掉Orin，以及家用消费者关心的冰箱、彩电、沙发，都会在第二品牌上看到。

目前，第二品牌的VB测试车已经下线，预计明年下半年会正式交付。如果第二品牌能够承担起销量的重任，蔚来品牌将会得到大大的解放，可以专心去冲高，专心去做行政旗舰市场。

行政旗舰首先得是技术旗舰

蔚来会在今年NIO Day发布下一代旗舰车型ET9。李斌表示，可以把NIO Day上对这款车型的发布，看作是三个月前NIO IN蔚来科技日的延续。换句话说，当时蔚来发布的12项全栈自研的框架，在这台全新旗舰车型上有了承载。

蔚来从来没有说自己的豪华品牌，一直的表述是高端品牌。而且做高端品牌，首先还得要技术领先。燃油车时代，BBA之所以能站稳高端品牌的领先者，也是因为他们在行政旗舰这个市场中拥有足以立标的产品。但到了电动车时代，行政旗舰电动化，目前还看不到成功的案例。现在蔚来想在这个领域探出一条新路。

所以，蔚来的行政旗舰，首先会是一辆技术旗舰，是聚齐了目前蔚来所有自研技术创新成果的结晶。李斌也毫不避讳，称这是一台“全球技术最领先的车”。不过，ET9的交付，至少也要等到2025年后。

销能上得应该再早一点

今年蔚来的销量，是被舆论热议的焦点。但相比销量，李斌其实更关心销能的建设。

去年9月开始交付的ET5，本来应当是蔚来起量最为关键的车型。但是，因为供应链、产能等多方面的原因，ET5的订单并没有得到及时的满足。那个阶段有很多的意向，因为跟进不够充分、不够及时，就流失掉了。蔚来开始意识到这个问题时，已经到了今年的六七月份，也是从那个时间点，蔚来才开始将售前与售后的fellow剥离，并且大规模补充前端销售人员。

所以李斌坦言，如果效能的建设能够早几个月，比如在今年2月时就开始上销能，那么到五六月份几款全新车型密集发布时，正好可以跟得上，六七月份就应当能够产生销量，全年销量预计可以多一到两万辆。

一个销售的fellow培养起来能够产生销量，大概需要六个月左右的时间。所以，蔚来从三季度开始建立销能，再考虑到接下来的春节，真正能够转化为销量，应该要到明年第二季度。蔚来将会以月销2万辆作为一个基线，在销能建立的基础上尽可能早日回到这个基线。

而且，在过去几个月市场价格战如此惨烈的情况下，蔚来非常克制地坚持保持价格稳定，而且还做到了锁单量逐月上升，其实已经在一定程度上证明了效能建设的成效。

换电就是蔚来的“云服务”

“如果别人用阿里云的服务去卖东西，抢了淘宝的生意，阿里就不做云服务业务了吗？换电就是蔚来在能源云方面的基础设施布局。”

李斌将换电和云服务做类比，主要出于三个方面的原因：

第一，网络效应。直白来讲就是要成规模，建一两个没有用，建一两千个才有那么点意思，而且是要渗透到每一座城市才能形成网络。

第二，建设周期。亚马逊的云服务已经建设超过20年，目前累计厂房与设备投资高达2,600亿美元。换电站当然不需要花这么多钱，但是投资大、投资周期长的特点是一致的。

第三，先自己用，再开发给别人。亚马逊的云服务从发布到对外开放经历了近十年，如果不是最大的用量，很难向别人证明是好用的，也很难把接口标准做好。如果蔚来不先自己建2,000多座换电站去服务超过40万辆车，其他人自然也不会有加入的信心。

如果没有云服务，不管是亚马逊、微软、谷歌，还是腾讯、阿里、字节跳动，他们业务的想象力、盈利的护城河，都不可能是今天这种状况。

换电站同样如此。蔚来近期陆续在换电领域开启了合作，接下来的换电站，也会像“私有云”、“公有云”、“混合云”一样，区分蔚来专用混电站、多品牌共享换电站。蔚来现在也在开放换电站的投资，甚至不排除会对NIO Power业务独立融资。所以不管是蔚来自己建的换电站，还是与合作伙伴一起建的换电站，都会同步推进，蔚来明年的建站计划会在NIO Day上公布。

同时李斌也透露，一款车型底盘进行可换电改造，便宜的一两千万就够了，改造的成本完全可控。

很多人会觉得换电是蔚来的包袱，但是如果按照云服务的类比，将时间拉长去看，评估的逻辑是不一样的。充电之所以大家能够相互用，是因为充电的接口统一了。换电之前没人成功过，大家理解的成本就会更高，需要有人先跑通，从电芯层面的统一到电池包层面的统一。所以，现在开放换电，也是因为蔚来的技术、流程、网络已经到达了一个可以对业务进行溢出的节点。

写在最后

蔚来这么多年一直在讲长期主义，但是长期主义并不是不做好短期执行的借口。总是讲长期主义，也容易在公企业里面衍生出一种文化，就是不看短期的执行。李斌也认为，在今天这样一个快速波动的世界里，长期主义的风险增加、回报变低，但终究还是会有回报的。如果可以管控好风险，就能够穿越这个周期，就可以有回报，如果不能穿越周期，风险变得非常大。

2024年，蔚来没有任何全新车型交付。但是李斌并没有像很多舆论那样担忧。在他看来，2024年和2025年会是高端纯电动车爆发的两年，而蔚来的产品力、补能网络、服务等等，以及建立起了一些品牌共识的价值。所以，明年将是资格赛后期的阶段，蔚来在好好卖车的基础上，会坚持三个高优先级：保证技术和产品领先、销售服务网络、三个品牌九款车型的研发。