经销商压力过大？一汽丰田大减产

在今年惨烈的价格战中，合资品牌的份额不断被蚕食，这一细分市场很多厂商承受着巨大的经营压力。

11月6日，一汽丰田致经销商伙伴的一封信在行业引起了地震。信中提到，一汽丰田在10、11月份已大幅下调生产的前提下，将在未来三个月内继续大幅度向下调整生产配分。12月份分配向下调整到6.6万台，明年1月份配分向下调整到6万台，2月份配分向下调整到3.8万台。此举意在改善经销商的库存压力和资金压力。一汽丰田强调，厂家高度关注并积极研究解决经销商面临的经营问题，“困难时期不让任何一个有跟随意愿的经销商伙伴掉队”。

燃油车市场的“缩影”

一汽丰田减产，虽说是为缓解经销商库存压力，但根本原因是销量增长放缓。乘联会数据显示，一汽丰田9月零售销量为7.8万辆，同比微增8.6%；1-9月累计销量为66.4万辆，同比增长0.8%，市占率为3.8%。

在一众合资品牌中，丰田系两大合资品牌（一汽丰田、广汽丰田）的市场表现算是比较稳定的，至少保持了正增长态势。而一汽大众、上汽大众、东风日产、上汽通用等同处于头部梯队的合资品牌，都在面临销量下滑困境。但与部分中国品牌相比，一汽丰田、广汽丰田的市场表现也不够看。比如，同期的比亚迪，保持了62.8%的高增长，占据了12.4%的市场份额。

目前看来，库存与亏损压力是一汽丰田经销商有强烈反抗情绪的主要原因。车企希望在2023年冲击百万辆销售目标，这导致经销商面临巨大的库存压力。前三季度批发销量为57.90万辆，而终端销量为55.19万辆，批发销量同比增长了0.8%，品牌的市场份额也只有3.8%。

为了提升销量、缓解库存压力，一汽丰田大部分车型都在”打骨折“销售，荣放、皇冠陆放、卡罗拉单车让利超过3万元，亚洲龙、亚洲狮、凌放优惠达到4万元，让经销商陷入“卖一辆亏一辆”的状态，厂商矛盾因此公开化。

就目前情况，一汽丰田今年很难完成百万辆的销售目标。虽然减少产能可以缓解车商的提车压力，但厂家显然要采取更多务实措施，才能弥补合作伙伴的经营亏损，提升他们的卖车积极性。

相比降价冲销量的、大面积关店、无视经销商困境的，或许一汽丰田的做法，才是明智的。而从另一角度来说，如果车企对经销商伙伴的困境避而不谈，甚至不断加压，其结果必定是反噬自身。要知道，国内汽车4S店在这三年来，每年都在以5%左右（1500家）的速度在减少，这还是在新能源品牌不断新开4S店的情况下发生的，2022年，中国汽车市场倒闭了2000多家经销商。在渠道为王的汽车行业，这些现象对于主机厂来说意味着什么已无需多言。

适当的下蹲 才能有更足的动力起跳

在为经销商减压后，一汽丰田的经销商在未来的几个月内具有充足的时间去降低库存、回笼资金，让自己保持积极的状态。而一汽丰田也没忘在信中给经销商“打气”，除了保证资源分配与目标管理的“公开、公正、透明”之外，一汽丰田还提出“最大化交付”、“量利平衡”等方针，对经销商做出保证，为经销商进行指导。

在即将到来的全年季节指数最高的销售旺季，一汽丰田经销商大概率会以更轻松的状态去面对。值得关注的是，其实一汽丰田目前仍处于“热销”状态，根据9月份的销量数据显示，一汽丰田售出7.8万辆，同比增长8.6%，是前十名合资车企中唯一实现增长的公司之一，并且其增长率高于一汽大众的3.2%。

此时调整自己的节奏，或许也有长期主义的考虑。周期调整对于合资车企来说是不得不面对的现实，对于他们来说，适当的下蹲或许会有奇效。给经销商减压在“大疫”期间其实不是什么新鲜事，彼时不少车企选择下调经销商销售考核，从成绩来看颇有效果。以当时的上汽大众为例，在不断为经销商减负，激发活力的背景下，上汽大众在2022年销量同比增长了6%。

尽管一汽丰田此次调整的背景与当时不同，但道理是一样的：减负能有效提高经销商积极性，最终实现更好的成果。好巧不巧的是，按照一汽丰田之前的说法，其将推动包括“新皇冠轿车”、“越野神车Land Cruiser Prado”在内的经典车型回归，持续推出更高品质的新能源产品，比如接下来将推出的一款智享跨界电动车型。

而新一轮的产品推出，当然需要销售网络的助攻。此外，对于消费者来说，车企为销售服务网络减负，固然可能导致没有那么多的“特价车”出现，但对于网络的服务质量一定会有质的提升，毕竟如果渠道活不下去，其实最简单的办法就是“跑路”，而在这几年，想必很多消费者都已经见识过了。

电动化迫在眉睫

去年，是汽车经销商近3-5年来最为艰难的一年，营收、利润双降成了行业普遍面临的状况。数据显示，2022年仅有29.7%的经销商实现了盈利，与2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩。但就在国内所有4S店只有不到30%盈利的情况下，一汽丰田去年在全国各地有91%的4S店实现了盈利。

正是因为时刻关注经销商的经营状态，以及根据市场情况进行相应调整，让一汽丰田从生产端到供需端形成了良性循环，从而共同推动着其销量的增长。乘联会数据显示，今年前9个月，一汽丰田累计批发销量约58.48万辆，同比微增0.8%，是合资品牌中唯一实现正向增长的品牌。

值得注意的是，这58.48万辆的销量中，丰田在中国推出的两款电动车型bZ4X和bZ3，前9个月合计销量仅约3.11万辆，占比5.31%。这也意味着，一汽丰田在新能源汽车加速取代燃油车市场份额的当下，仍然靠着传统燃油车实现了增长。并且，丰田2024财年上半年的销售净利润率也达到了11.8%，是近两年半来首次超过特斯拉。

不过，在国内新能源汽车渗透率已超过40%，明年有望突破50%的背景下，电动化转型迟迟未见起色，也让一汽丰田感知到了其光鲜业绩背后所隐藏的危机。而明年，对于整个丰田品牌来说，又极为重要。

根据规划，丰田将在2026年前投放10款电动车，2026年实现全球电动车销量150万辆。具体来看，2024年，丰田的电动车销量目标是19万辆，2025年的目标是2024年的三倍，即60万辆。也就是说，丰田要在明年打好基础，以实现接下来2025年、2026年电动车销量的翻倍式增长。