吉利银河，是怎么卖成爆款的？

文｜乔伊

就在前几天，吉利银河邀请人们去到宝鸡工厂，一共两件事。第一件是去参与宝鸡的马拉松比赛；另一件事，是同吉利汽车银河事业部的总经理巴赫一同，见证第五万辆吉利银河L7的下线。

从今年的5月31日正式上市，到7月开始的连续3个月销量破万，再到如今的10月中旬第5万辆的下线，吉利银河基本是一上市就呈现出了一条高速增长的陡峭曲线，并在达到万辆这个高峰后将之牢牢固定。

对于任何一个新产品、新品牌而言，这都算是一个赢麻了的开局。

所以，吉利银河，究竟做对了哪些事？

银河的每个卖点都踩在用户嗨点

从推出雷神动力开始，吉利就在混动这个市场中，开始了自己卷王的征程。目前看来，吉利银河完全承接住了这条路线所为他们带来的市场机遇。

根据乘联会的数据显示，今年1-9 月，国内乘用车市场插混累计零售销量为168.7万辆，同比增长约85%，远超纯电车型的18%。

显然，如果说技术路线的发展，目前暂时指向纯电动车成为未来可能的新能源发展的大方向，那么用户基于自身用车现实的选择，则表明了至少在现阶段，混动车成为了一个暂时的、明确的、好用的全新赛道。

而选择了这条赛道的吉利银河，则做对了第一件事——依靠技术，实现1300km以上的综合续航。并进而平衡了用车成本，用车焦虑、以及用户对环保的重视。

更进而，在稳定输出技术的前提下，实现用户对于能源形式的自主灵活选择。同时，也对于市面上同类型车，在使用指标上深度内卷。

简单概括，这就是竞争力的体现。

事实上，巴赫还给我们分享了一个很有趣的现象：

即，银河L7的星舰版和MAX版车型，总体的销售比例，占到了整个车系的90%以上。

简单来说顶配和次顶配是这款车的绝对销售主力。这对于很多汽车产品来说，几乎是不可能实现的。

按照过往的销售经验，一款车的顶配与入门产品所承担的任务，更多地是拉低产品价格的下限以吸引顾客，同时拉高产品的上限，以体现高端属性。而真正的销售主力区间，基本保持在中游。

但对于吉利银河而言，他们的消费者，基本是冲着雷神电混8848、银河N OS+8155芯片+星睿智算中心，以及宠爱副驾、无感启动、电子怀挡等功能为代表的新一代舒享体验而来。

很显然，吉利非常明确地知道，当今的消费者们更需要什么、想要什么，并在制造、传播的过程中把这些一次性给足了。

按照吉利提供的数据，在吉利银河整体置换调整的加持下，目前选购吉利银河产品的用户，其总体的置换率大约在40%-50%。也就是说，近一半人此前是有购车、用车经历的。

而在这40%-50%的置换用户中，有大约30%的用户是吉利的老用户。剩下的则是5-8年的合资车用户居多。

显然，这是很多前些年就开始喊着要品牌向上，实力突破的厂商们，一直梦寐以求的场景。

银河2年上市7款车型

快，是吉利银河给人们留下的一个重要的印象。

按照巴赫的介绍，吉利在刚刚上市完银河L6之后，将会在未来不长的时间内继续推出银河E8车型，并计划在2年内，实现7款车型的发布。

事实上，一款车从立项、到设计、到论证、到生产样车、可靠性实验，整体需要经过的时间非常漫长。而如此多的产品在短时间内陆续上市，完成整个产品线的打造，唯一可能的解释，是在立项初期，这些产品就是齐头并进的进行研发的。

这其实和吉利整体对于研发的高投入密不可分。

2022年，吉利整个集团在研发方面的资金投入达到了224亿元，位列中国车企的首位。刚才我们提到的，用户因为产品力而选择银河L7正是由此而来。而在企业大战略层面，新车的陆续推出，也同样依托这样的投入而来。

简单来说，大手笔的投入，是精密计划按部就班推出的重要保证。

更重要的是，新产品的同时立项、同时推进，并不表示产品将会只是换壳。事实上，汽车智能化的演变，给了汽车一个非常高效地进化迭代的可能性。

按照吉利的计划，未来吉利银河E8会有高阶智驾的能力。

对于这些技术的实际投入应用，甚至巴赫都有些迫不及待，在采访中提前给大家透露：E8会集吉利银河所有智驾能力之大成。

巴赫表示：“其实整个吉利体系已经储备了相当多的智驾能力，无论是硬件还是软件。对于银河来说，我们还是偏向于造每个人的智能精品车，所以我们更偏向于让更多人体验到。”

显然，吉利搞清楚了产品研发需要，用户需求升级，以及需求差异化之间的关系，并通过大投入和对用户的深入了解，进行了很好地平衡。

这显然是如今吉利走得快的原因，也是未来吉利能否走得远的保障。

渠道决定银河速度

目前看来，快速推进的并不止于吉利的产品线。同时推进的，还有整体的经销布局。

巴赫告诉我们：吉利银河目前的渠道覆盖在全国大概只有500家，年底预计在650家左右。大家对这个行业了解就会知道，基本上要做到全国覆盖1000家左右，才能算是比较完整的形态。

显然，对于一个极具市场野心的厂家来说，快速应用现有资源来拓展市场，是一个高效的方式。但目前看来吉利银河并没有这样急功近利的想法。

巴赫表示，“我们虽然一直强调银河速度，但我们内部要做出有质量的速度。预期归预期，但还是要符合现实的规律——每一家店卖多少，盈利状况好不好，渠道健康稳定发展，是我们要保证的方面。”

因而，坚持自身的目标，坚持所有吉利银河的渠道只负责为吉利银河的用户提供服务。一方面是保证吉利银河的用户自身的权益，另一方面也是为了助推吉利银河自身的品牌力，再一次的向上突破。

而一个可以预见的趋势是，当吉利银河实现2年7款车的全产品链布局之后，1000家的经销商布局，应该也能够顺利衔接上。

届时，银河品牌才算真正成为了吉利新能源的一块金字招牌。