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文｜Karakush
从来没有见过一个汽车发布会，像人生一样真实。
昨晚，2024款小鹏G9上市，售价26.39万～35.99万元。相比一年前发布的老G9，售价30.99万～41.99万元，整体低去4.6～6万。
死去的记忆突然开始攻击我。老G9是小鹏发展历史上的重大拐点，拐前它是蔚小理，拐后它迅速失去龛位和排名。
SKU失策、定价失算、定位失宠。失败不能简单归咎于某人的无能或者偶然的不幸，失败总是系统存在缺陷的征兆。老G9暴露出来的，正是小鹏在营销、产销、渠道、组织架构的长期积弊。
令人绝望的是，网上谁都能指出小鹏做错了什么，却鲜少能给出像样的办法。大多都是肉疼医肉，显得回天无力。
自此一年，小鹏经历至暗时刻。用何小鹏的话总结，就是销量下跌、股价下跌、士气下跌。舆论把氛围烘托到底，再这么下去，这家公司仿佛只剩早死和晚死的区别。
与此同时，小鹏开始痛苦自救。在老G9上市一个月后，内部进行第一轮组织架构调整。事实上，在G9之前，小鹏就聘请了咨询公司调研，原本建议年底的调整，最终由于G9更提前、也更彻底。
直到今年4月，小鹏方才对外宣布，完成阶段性调整。此间，何小鹏数度出席公开场合，说到关键却总是人狠话不多。
在这样的背景下，外界原本期待昨晚何小鹏会饱含热泪与哽咽，复盘公司的心路历程。台本规格我都想好了：
然而，鹏子非常克制，他的精神状态宛如出家半生、归来立地成佛。没有过多煽情。他说，很少有企业碰到这样的挫折之后，还能走出来。很多企业家来和他聊，到底是怎么挺过去的？
首先，是人。何小鹏指出，G9的系列问题，归根结底是组织、架构、经营，到底再到底的核心在人。
过去两年人员迅速扩张，2020年小鹏员工人数3676人，而到2022年增长至15,829人。问题不在人数众多，事实上同期蔚来26,763人、理想19,396人，都比小鹏人多。
问题在于无效而臃肿的组织架构，沿自从0-1阶段的创业形态，很难继续支持从1-10阶段的成长。作坊式管理，不是限制1.5万人的效率，而是效能。前者是能不能“以正确的方式做事”，后者则是能不能“做正确的事。
缺乏效能，源自缺乏做出效能的土壤。由此出发，小鹏进行引人瞩目的高层大换血，包括核心创始团队。其成果是昨晚何小鹏的朴实发言，去年财报上公司12个高管，现在剩下2个。
其次，是组织架构重新梳理，解决管理混乱、内耗严重的问题。
以渠道来说。原本小鹏直营与授权模式并举，背后对应两个团队——直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队，在组织框架上属于平级关系，利益冲突非常容易导致内耗。
据报道，在内耗鼎盛时期，直营体系还拿到过一笔“市场净化基金”，其中一个隐形用途就是找出授权体系的漏洞。
今年3月，两个团队合并实行统一管理，原本北/东/中/南四个大区，被分为24个细分区域；通过内部良性赛马，后缩减为12个区域，逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大经销商的门店规模；
然后到9月初的渠道商会议又提出“木星计划”，确认用经销商模式逐步替换直营，把运营成本从小鹏报表中降出，同时加快市场覆盖，尤其是二线及以下城市的市场扩张。说明大刀阔斧的优胜劣汰取得阶段性结果。
其中，高管二分之一的王凤英女士，角色吃重。就像上面说的，组织架构是否具备效能，归根到底在于人，人是企业最重要的资产；反过来说，具备效能的组织架构则能让平凡的人在一起做出不平凡的事。
其三，是回归用户。以老G9来说，可以看到小鹏对各个技术面面俱到，却忽视用户需求，导致一身特技全都没长在点上。
而新款G9，则是充分和媒体、和用户进行沟通，无论价格还是配置，定位和市场预期匹配，是成功的第一步，说明你能顺利进入消费意向雷达。
回归用户，不是矫情话；而是回归企业本质，生意无论做大做，始终是思考如何“创造用户”，而非如何“创造利润”。
在完成调整之后，率先抬头的是6月底发布的新车G6。
这是一款定位清醒、售价谦卑、产品力由此翻倍buff的车型，它被立为小鹏的主力。在过去两个月，已经累计交付突破11,000辆，带动小鹏整体交付回归单月一万辆以上，呈现出跨步增长的势头。
两个月能证明的不多，但是至少能让人看到团队的组织战斗力被盘活，能看到从产品到营销的流程是拉通的，能看到它在20-25万主流区间重新站住，于是有了回归主桌的希望。
而新款G9此时势在必行，它要承包25万以上的市场位置，也是肩负小鹏自证雪耻、涅槃不息的意义。
小鹏把昨晚这场发布定义为“再战G9”。强调一个“再”，意指小鹏直视“万恶之源”的勇气；也强调一个“战”，代表这次他们有备而来。从宣发开始就无比悲壮，自比“夺回上甘岭”，誓要“坚守与西进”。
新款G9
回到G9本身，这其实是一款背锅的好产品。
无论是老G9用户，还是何小鹏本鹏，至今对于这个事实反复重申、没有犹豫。
尤其在7月“大小”合作之后，大众经过调研认为G9成本虽然不算优秀、但是技术扎实，未来和小鹏共同研发两款新车也是基于G9打造。这给予小鹏莫大的信心。
从单品来说，G9不是产品的滑铁卢，主要翻车在是套用P7的财务模型定价，没有对用户市场进行充分沟通，以及地狱营销。
因此，此次新款G9在几乎没有本质变化的框架下，改头换面。
其一，整标配。
标配扶摇架构硬核能力，包括全域800V高压SiC、智能座舱、和智驾功能，并且提供全场景XNGP、域控智能底盘。值得注意的是，这些基本一年前发布的技术，在这个时间点、这个价格段，量产落地的仍旧几乎没有。
尤其令人兴奋的是XNGP的进展。发布会上，小鹏宣布今年底将开50城、明年200城。并且提出开城标准，不是一个城市能走几公里，就算开城；而是要能应对全程、要闭环，包括各种魔鬼路段，比如北京西直门桥、上海南浦大桥、广州中山一路立交。
其二，是听劝。
过去一年，小鹏团队与1000多位老G9用户进行沟通调研，收集一万多条建议，对软件及三电体系进行了7个版本的迭代，优化了上百项能力。
新款上也有针对痛点进行的硬件更新，比如座椅全系升级为Nappa真皮，加入通风功能，中央扶手升级为两个带通风口的50W无线充电，还新增内置行车记录仪。
而最为诟病的老气设计，也通过引入灰色，得到年轻化：
其三，是长心眼。新款SKU设计牢牢锁定30万级核心需求，缩减到只有五个，尤其是象征精神图腾的XNGP，最低来到28.99万。
同时也适当减去一些不划算的“赔钱玩意儿”。
比如搭载丹拿音响的5D音乐座舱，BOM成本高企。但是大部分用户，除了贵，没有感知。因此新款选择用G6同款、小鹏自研Xopera 2.0小鹏音乐厅进行替代，全系标配21个声学单元、杜比认证7.1.4全景声。
此外，隐藏式杯托改为常规杯架，取消主驾腿托、后排按摩、迎宾灯、外后视镜自动防眩目、副驾老板键等多项低感知、高投入配置；双腔空悬这种高级货物，也从标配降级为选装。
如果你觉得生活很难，看一看何小鹏吧
价格公布之后，G9至少在舆论层面取得不可小觑的赢面。尽管在25万-35万区间，绕不开的对手很多，比如Model Y，比如L7。还有一溜6677的友商。
但是对于小鹏来说，并不算难。国内该细分SUV市场的销量第一，无论油车、纯电、混动，也就是单月1.35万台。这是G9的小目标。
何小鹏的格局已经打开，接下去要大举西征欧洲市场。
这也是一个年度小改款，兴师动众跑去敦煌做再战发布的动机。借道2000年前中国文化输出全球的桥头堡，小鹏希望开启向全球用户交付的好兆头。
前不久，老G9进入欧洲表现不错，何小鹏说销售数字比他设想的高了10倍；10月开始，小鹏将在挪威、丹麦、荷兰、瑞典的交付，并且将于2024年进入腹地德国。
接下去，小鹏的挑战仍旧源自自身，产能依然是爆款杀手，G6的交付周期已经来到8-12周。当然何小鹏提到，已经为G9优化了整体供应链，将很快爬产至每月1万台超过G6，期望达到小鹏历史上最快的交付速度。
一切正在向好。何小鹏说，如果你觉得难，看一看何小鹏吧。
时间会把伟大从渺小中筛选出来。
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