新能源车月销多少可以实现盈利？——谈“策略性亏损”

自今年3月份以来，广汽埃安已经连续6个月销售超过4万辆，从前的所谓“蔚小理”早已成为过去。重要的是，4月份的时候，埃安的总经理古惠南就表示，“当前埃安已经能够实现季度盈利，全年实现盈利也大有希望。”要说，广汽埃安从2017年7月28日正式成立也就6年多而已，现在6、7月份已连续两个月实现盈利，若7年内实现盈利，那可以算是继比亚迪、理想之后，第三家实现盈利的国产新能源汽车品牌了。

埃安过去6年多都是亏损的，而今熬到月销超过4万辆了才看到盈利的希望。那么，目前还有众多的国产新能源车品牌月销都还不到1万辆，很明显意味着他们还不知道要亏到什么时候？但是，即使是亏损，也必须要干呀！既然上了这个看似充满未来的新能源车赛道，再亏也得继续下去。

这里，我想来谈一个“策略性亏损”的概念，简单来说，就是企业为了获取将来的利益而做出目前的牺牲。对于传统型的企业来说，“策略性亏损”并不陌生，也常常是产品定价的一种策略，即以低价吸引到用户，然后通过“规模经济”来实现规模效益，最终达到盈利的目的。这里的重点是，企业要认真计算好盈亏点，也就是Breakeven point，当销售达到多少量的时候，可以实现人力、物力、采购上的最大效益。

不过，对于传统的汽车企业来说，他们似乎在燃油车时代盈利已成了惯性一样，他们的新能源产品的定价目前来看似乎太高，普遍是大大高于燃油车的，当然销售不顺也就可以理解。比较有战略眼光的宝马汽车，去年下半年在零售终端对i3与iX3实施了高优惠，明显得到了市场的响应，目前也是豪华品牌中新能源车销售最好的品牌。不久前上海大众ID.3也主动优惠，7月份的订单数超过万台，显然正是这种“战略性定价”带来的明显提升。

另一种“策略性亏损”可以看成是“投资性亏损”，即先期的投资巨大，其收益远低于投资成本而产生亏损。其实大多数的互联网企业在起步阶段都是亏损的，包括京东、阿里巴巴这样的巨头，而至今依然有许多知名的互联网企业也一直是亏损的，看起来却依然活的不错。当然，这里面关键是看你有没有核心竞争力与你的盈利模式。欧洲人搞出了一个碳排放，燃油车企业需要花大把钱购买碳排放指标，新能源车必然成为了未来车辆发展的方向，而中国政府对新能源电动车的积极推进，电动车在中国的发展特别迅速，但其实许多的新能源车企业依然大亏特亏。如果看到广汽埃安月销4万多才开始盈利，想想多少企业还在烧钱！

烧钱不要紧，除了有核心竞争力，就是你的资金链不能断。目前看新能源企业的盈利模式，其实跟传统车企本质上没有什么区别，销售模式上传统的更多地走传统的4S店，而新势力走直销与互联网多，但最终是要打动消费者。这两年传统的企业开始真正发力新能源车了，之前所谓病垢的“油电共享”也很快会有全新的电动平台推出，对传统车企来说，制造从来不是他们的主要问题，而且一些知名品牌还靠着燃油车盈利呢，他们的现金流与资金链似乎远比新势力企业要可靠得多。

对于新势力企业，即使有多轮的融资，如果他们还没有IPO上市，从股市当中获得资金，他们都是危险的，之前闹的热热闹闹的拜腾终于在折腾几年后还是失败了。即使你已经IPO上市了，如果你的产量还是不能上去，产生实质性经营上的盈利，也还是危险的，好比蔚来汽车两三年前就出现过流动资金的紧张与困难。

从未来看，新能源车的发展，新势力企业可能会有几个可以冒出头来，但总体上我依然看好传统车企的转型。新势力车企是没有退路的，而传统车企应该有打破之前好日子的前瞻性战略眼光，充分利用好“战略性亏损”的手段，低价吸收用户，最终去实现“规模经济”。

当然，这里也有几个问题要注意。第一，传统品牌是有自己庞大的用户群的，我之前多次说过，最好的客户就是你现在的客户，以及像现在客户那样的客户。因此，传统车企一定要认真去了解你现在的客户，究竟他们需要什么样的电动车？不然你挖掘不到像现在客户那样的客户，即你的潜在顾客。不要相信你的客户忠诚度，如今的新客户太多变了，特别年轻一代更是追求那些新鲜好奇的东西，他们完全不会介意一个从来没有造车经验与历史的企业忽然一夜之间搞出了一个好玩的东西。

第二，相信价格永远是有最大吸引力的，在利用“战略性亏损”策略时，注意先选择好哪些可能的主流车型，从价格上打开缺口，比如宝马i3在终端市场有10万元的让利。当然，对于豪华品牌，还要注意在其高端车型上保持价格的稳定以及品牌的高调性。

第三，传统车企也可以尝试一些互联网的手法，像广汽埃安脱胎于传统车企，深深受到传统车企的支持，又选择了独立IPO，从资本市场上获得更大的支持。要知道，新能源车领域的投入也是巨大的，传统车企的制造优势更多地是在生产流程、品质控制、材料工艺上，并不等于你的电池、电机、电控与智能上有绝对的优势，之中的投入无疑是巨大。保障好资金链不断裂，这是“战略性亏损”策略的关键。

第四，在燃油车市场萎缩的过程中，既要保持好传统业务的盈利，又要加大新业务的投入，其盈亏点在哪里？认真计算好自己的盈亏点，计划好资金流与资金分配，规划好新旧业务经营性盈利的转折点，这样方向与目标明确之后，“战略性亏损”最终的盈利期就变得更加可控。

埃安的月销4万多辆是一个新能源车企的盈亏点吗？我想这只是表明埃安已经出现了经营性的盈利了，对于前期的投资的收回，我想还有很长的路要走，但是，一个脱胎于传统车企的新能源品牌开始出现盈利，这或许可以给传统车企的转型提供一点参考，也给新势力车企发展一个借鉴。