广州车市调查：日系车举步维艰？

“以前升级或加装的配置，都含在包牌价，或者要用积分去兑换。现在不需要，把这部分直接折换成现金优惠，所以优惠幅度就大了点，每家打价格战都这样。”

走访广州一家主流合资4S店时，销售人员劝说笔者打消厂家继续降价的念头，“广州的价格体系都有一条线，厂家也会守着这条线，疫情三年，车价确实比之前便宜了些，但短期内继续下探，也不太可能。”类似的说法，笔者也在走访其他日系合资品牌4S店中听到。

这究竟是想促单还是真实情况呢？从数据上，今年上半年“合资降自主升”的势头明显，尤其是在插混、纯电市场建树不多的“日系三强”，上半年销量均下跌的信息一出，更坐实日系败退的境况。根据官方公布，今年1-6月，丰田在华售出87.94万辆，同比下降2.8%，本田售出52.97万辆，同比下降22%，日产售出35.85万辆，同比下降24.4%；如果说丰田同比的小幅微降，是受去年购置税减免、同比超高基数的影响，那么本田、日产销量的双位数下滑，日系“被抛弃论”就越演越烈了。

这不禁让人联想起早前的消息：日系合资品牌，今年在华南大本营过着举步维艰的日子。但利好消息也是有的，就在7月7日，广州出台增加节能车（即普混，油电混合动力）增量指标的政策，在今年下半年额外增加2万个节能增量指标配置额度，而且90%的增量指标面对个人用户；非本市户籍人员申请期间的节能指标，临时取消有关缴纳职工社会医疗保险的条件要求。

与其他特大城市相比，位居华南腹地的广州，是对油电混合动力非常友好的城市。从2021年以来，广州市就多次出台额外增加节能指标、临时放宽申请条件的措施。这次的增量，政策层面想倾斜、扶持一把主流日系合资车型的销量，也是肉眼可见的，毕竟后者占据了普混的87.94%（6月数据）。

诚然，扩大节能指标，远不如“购置税减半”的刺激立竿见影，在市场上没激起多少水花，但当下适逢三年管控后的首个暑假购车小旺季，小推一把的广州本地车市，真实的日系车行情究竟如何？

价格“崩盘”，谁说的？

这应该是三年来，笔者看过最畅旺的合资4S店工作日下午，平均每家店都有2-3桌客户，谈论到价格细节阶段，但从每辆车“花团锦簇”围绕着促销牌子，不难看出库存的巨大压力，但说“合资被后来者打趴”，暂时在华南市场仍是伪命题。

面对笔者的询价，日系品牌销售人员都保持适当热情，就连多加了节能指标，也不见作为促单的手段。 日系油电混合系统的可靠性、长续航、质量口碑，依然是他们对客户推销时最大的谈资，可见护城河足够深。特别在一些高溢价车型的帮衬下，对进门挑选的用户，仍能维持多年赚下来的门面，但以前不降价的强势日子是不复存在了，细枝末节都展现出“松动”。

之前有深圳网友反馈，凯美瑞双擎市场优惠可以到4.5万元，其实稍询价在广州也可做到优惠4万元，但前提条件也很多，这4万是包含旧车置换、选择高配新车，在店里买保险、上牌等一系列手续后的优惠价格。

而早前年度大改款的汉兰达，推出“岭南版”车型维持应有利润，其实就在原车豪华版、精英版基础上，升级了消费群体喜欢的真皮座椅、大屏等配置，在优惠“包牌价”做文章。

至于5.20上市的广汽本田雅阁，目前插混已有8千元的现金优惠，而销售更乐意推荐清库存的第十代雅阁HEV，“有4万的优惠，但也要在店买保险、上牌，卖得很好。”而像皓影、型格的实际行情，也跟网上的报价相差无几。

在政策倾斜新能源车的大背景下，又接连受到“价格战”、“油电同价”、市场消费意愿低迷的叠加影响，没有哪家品牌能不降价，就轻松把车卖出去。 但至少在华南地区，日系车凭借过去的省油、耐用口碑，在潜在客户中价格能“企稳”阵脚，推出眼花缭乱的套餐，也是优先保证渠道卖车能获得合理利润，也不会伤了高溢价车型的根本；但如果市场竞争再激烈一点，就有了开篇销售人员与笔者探讨肉搏“价格战”一招，厂家短时间内，会追加促销力度，保证上量速度，而市场行情回稳，促销力度自会回软。

对燃油车、油电混合动力等“长板”采取灵活的销售方式，目前在广州这样成熟、且巨大体量的一线城市依然奏效； 上半年我们多次探访广州的主流品牌4S店，即使在特斯拉乱降价扰乱正常价格最严重的时期，广州的日系主流车型远没有崩盘，而是找到一条盈利和销量相对自洽的道路。

寻找“第二曲线”，没人会坐以待毙

就是这样，日系合资品牌在既有的强势市场，仍能保持清晰的定位。但放在更大的国内市场，日系车传统的10-20万主战场，油电混动对打内卷至极的自主新能源车，仍没有还手之力，至于纯电动车，更是没找到自己新能源“第二成长曲线”。

乘联会的统计数据，反应这一问题。今年6月，日系品牌以-3.7%领跌合资品牌，相反德系（-1.6%）、美系（-0.9%）的跌幅没太明显；而新能源市场，今年6月国内零售渗透率35.1%，较去年同期27.3%的渗透率提升7.8%，但主流合资品牌中的新能源车渗透率仅有3.7%。而在主流合资品牌中，南北大众远远领先，6月新能源车批发18,174辆，占据主流合资纯电动58%份额，进一步证明日系在纯电的徘徊不前。

笔者在探店时发现，日系合资品牌4S店的销售人员，对自己电动化产品的优势（包括油电混合动力车型），重复的依然是内用、续航、电动化历史等要素，这点对传统消费是很有吸引力的；但反过来说， 越看重汽车的智能化和科技感的新群体，越不会把日系品牌纳入到新能源备选名单之列。

这应该是主流日系品牌万万没想到的一点，疫情三年，插混崛起、高端新势力的介入 ，反而让中国消费者选车心态变得更开放，尽管日系车在电动化产品的营销上，已经喊出了新口号，但能进店的消费者，依旧冲着过去的口碑而来。

如果日系品牌想要把纯电动车卖过万，在份额上有所提升，凭进店基盘客户里转化是不够的，吸纳该细分市场观望人群，甚至要动到属于新势力、自主品牌的细分市场蛋糕才够，但就目前日系摆出的纯电阵营、配置、价格，都不太能追平后者战斗的实力。

而从终端市场看，德系、美系的反扑，的确要比日系凌厉；早在一周前“南北大众”就推出限时优惠，实打实给纯、电ID.家族降价，比如说降完3.7万的ID.3，就12.59万元起步，与A0级的比亚迪海豚、AION Y、哪吒V同在一条起跑线了，“敢说15万内价位的纯电小车，ID.3竞争力比谁家都强”上汽大众的销售人员对这波降价能促进的销量，似乎胸有成竹；美系品牌处理这问题也非常进取，别克E5、E4上市的价格，就是主动挤掉了一波行情降价水分，而凯迪拉克锐歌因调整权益全系“自降身价”6万，但这何尝不是对蔚来、理想最有力的反扑？

写在最后

汽车是一个强周期的产业，它的每一次变革，都会推翻旧秩序，建立新秩序和玩法，也总会波及到一些既定利益的品牌。现在国内的汽车市场，对德、日、美哪家合资品牌都不舒坦，但为了给对手更不舒服的环境，大家越来越喜欢玩零和博弈，干掉多一个对手，我的生存空间就会有提升。

这也是笔者看来，主流日系有在新能源赛道完成反扑的机会，燃油车庞大的基盘给到“消耗战”的基础，缺审美吗？不缺，本田的“e:N SUV 序”造型不也很新势力吗；缺技术吗？不缺，第一个造出“固态电池10分钟充满，成本和重量都减半”的是丰田。不过现在看，日系卖新能源多了点不必要的固执，第一批车的智能表现也差强人意，何妨多让利给市场？