不争，故天下莫能与之争！写在AITO问界10万辆下线之际

张兴海，赛力斯集团董事长、创始人，今年正好60岁。按照普通人的人生轨迹，这个年龄，或许应该膝下承欢享受儿孙满堂的天伦之乐，或许应该游山玩水领略祖国山河的风光无限。而他却再一次走向了舞台的中央，告诉台下的每一个人：“我，还在路上。”

（赛力斯集团董事长、创始人张兴海）

从渝安集团到小康工业，再到如今的赛力斯，三次企业名称更替的背后，是这家企业从一根弹簧走向新能源汽车的转型之路。从2017年3月美国硅谷总部大楼投入运营，到硅谷研发出SEP200驱动电机，再到后来与华为的相逢，再到今时今日一辆悬挂着“100000”车牌的AITO问界M5智驾版，从位于重庆两江新区鱼复工业园的赛力斯智慧工厂生产线上缓缓驶下。35年仿佛弹指一挥间。

人的一生都不过是几个瞬间。此时此刻的张兴海放下了手中讲稿，情绪里掩饰不住激动：“这是AITO问界的第10万辆车，我们用了15个月就完成了10万辆下线的成绩，而别的新能源品牌都要20多个月、甚至30多个月才能达到这样的成绩，我们创造了行业的记录。”

有人说，AITO问界的成绩得益于华为赋能，但华为赋能的品牌并不只赛力斯一家；也有人说，AITO问界的成绩得益于张兴海运气好，很早就开始了新能源转型，但和赛力斯同期投入电动车赛道的品牌有100多家，为何是位于西南一隅的赛力斯创造了行业纪录？

在这一对CP里，行业的聚光灯更多投向了华为，而赛力斯多少有些默默无闻。但在汽车智能化转型大潮之下，如何与华为这样的ICT巨头跨界融合、清晰权责、共生共荣，赛力斯的故事对传统汽车行业的转型却更具样本意义。在这10万辆的背后，赛力斯构建起了怎样的商业模式和企业体系力？对当下亟待转型找出路的车企又带来怎样的启示？

产品：华为赋能智能科技化 ,赛力斯坚持投入保品质

“华为涉足汽车行业做的事情，以前是被人‘看不起’，现在是别人‘看不懂’，未来我们要让别人‘追不上’。”华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东，毫无悬念地也出现在了这场对于赛力斯和华为来说都非常重要的下线仪式现场。

（华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东 ）

对于华为这样一家每年持续投入几百亿美元用作研发的科技企业，无论是在其手机端还是在汽车界，抑或是在更广阔的大数据科技领域，风头正劲、炙手可热，而这一切的核心都是基于用户做出的软件定义。体现在AITO问界之上，就是“软件定义汽车”。

“用软件定义汽车”不仅颠覆了用户的观念，也颠覆了传统汽车从业者的思维，“我们的每一款新产品上市，值得关注的点很多，特别是在智能化、人机互动。比如最近M5智驾版到店后，我们每一场直播的在线人数都是几千人，这是我以前在传统合资品牌从来没有遇到过的情况。”坐在我面前的季巧是我多年好友，也是重庆百事达AITO用户中心总经理。她从从销售经理到培训经理再到总经理，近20年来几乎担任了主流合资品牌经销店的所有重要岗位，身份的切换，让她的感触最深。

位于重庆新牌坊的百事达AITO问界用户中心曾是进口大众经销店，也差点成了东风本田经销店，而最终它成为了百事达旗下第一家新能源用户中心，也同时成为赛力斯全国第一家S级用户中心。

“2021年这家店已经拿到了东风本田4S店的授权资质，却忽然决定和赛力斯合作，将这里打造成AITO问界用户中心——我们所有人都不理解，觉得老板被张兴海董事长‘忽悠’疯了，毕竟那时候东风本田的盈利状况是非常好的。但是当我也离开深耕了20年的合资品牌，担任这家店的负责人半个月后，我理解了当初老板的决定是正确的。”季巧说。

走马上任后，她自己马上订购了一辆M5，并深入到每一个用户圈子，发现购买新能源车型的消费者想法完全和传统燃油车不一样，他们中有60%都曾经或现在仍是BBA的用户，购买新能源车除了日常使用的便利，更是在表达“我是一个可以接受新鲜事物的人”。他们买车和买电子产品是同一个逻辑。

举个例子，AITO问界的产品每个月都会进行一次OTA升级，但并不是所有用户一起升级，而是有选择地逐步推送，每次首先收到内测通知的用户就会很开心，就会在圈子里“炫耀”，其余用户就很羡慕和焦急地等待。这样给人的感觉是，用户不仅是买了一辆车，而是见证并与一个品牌共同成长。

当然，华为在智能化领域确实赋予了强大的能量。随着多次的升级，现在AITO问界的智能化程度在行业里已处于最高水平，数据显示——用户挂P档后的人均车机使用时长已经增加到了25分钟。这说明AITO问界的用户即使在停车后，仍然会留在车上。车已经不再仅是从A点到B点的交通工具，而逐渐成了智能终端第三极。

华为赋能汽车的逻辑是“基于用户用软件定义汽车”，作为传统车企出身的张兴海，则始终强调“以全心全意为用户服务为锚”，它的全心全意体现在技术和生产品控上的下功夫慢慢“熬”。

也许很多人不知道的是， 过去几年赛力斯在新能源领域投入已超过200亿元，AITO问界研发投入累计超过120亿元。目前赛力斯在三电技术、增程技术、电子电气架构和超级电驱智能技术平台（DE-i）方面都有系列自研成果。而在重庆本土，赛力斯即将拥有三座智慧工厂，即将完工的第三工厂软硬件将超越特斯拉上海工厂的智慧程度。落成后，赛力斯的三座智慧工厂，智能化设备、融合AI视觉、大数据等先进技术，将实现关键工序100%智能化、600+整车关键质量控制点，满足多车型精益、柔性、数字、智慧、定制和生态生产。

虽然购买新能源车的用户很多是当年大家蜂拥而上购买苹果手机的心理，求新求快，但毕竟汽车是个大件商品，还肩负着出行安全的根本使命，绝对安全是一件不能用概率来衡量的事情，所以在智能化之外，用户当然还是非常看重制造上的品控保障。

为了保证100%的品质，在赛力斯的工厂内，可以看到整车关键工序100%自动化、100%全时在线检测、零部件出厂100%合格。所有的100%保障下，还采用市场监测VHR+OTA云在线，车辆故障主动告警、故障可远程诊断。真正实现用户车辆全生命周期的质量检测保障。对质量的严苛追求，体现的是传统车企转型的赛力斯，不变的初心和价值逻辑。

“信任，是AITO问界销量能够快速上升的原因。出于对华为的信任、出于对赛力斯造车积淀的品质口碑的信任。当然，中国消费者这么多年的习惯使然，建设像我们这样的4S店，也是让用户信任的重要方式。”季巧表示。

渠道：华为门店扩大声量 ,赛力斯用户中心体验升级

目前新能源企业采用的渠道模式，一种是以新势力蔚小理为代表的厂家直营商超店以及交付中心；另一种是以传统车企（如广汽埃安）为代表的传统经销商模式+商超模式。前者弊端在于所有建店成本都由厂家投入，渠道建设缓慢，不适合当下想迅速扩张的新品牌；后者虽然依靠经销商的资金实力可以迅速扩张渠道，但是1+1的建店要求，经销商的投入很大，而且网点一多，又陷入到相互之间打价格战的局面中。

那么AITO问界的渠道模式有什么不同？在于直营和代理兼而有之，华为和赛力斯的角色不同，各司其职，实现互补。

首先，由于AITO问界率先采用了华为智选模式。所以在华为强大的终端网络里，通过区域、面积等条件筛选后，部分处于高端商圈、面积够大的旗舰店里，均摆放上了AITO问界的产品。对于华为来说，并不需要更多投入建店，无非就是多两个员工、多腾挪几平方位置就能办到，因此AITO问界一问世，就能迅速提升品牌声量和线下露出。

其次，赛力斯主导的渠道建设以授权或自营模式展开，主旨是以豪华品牌标准全新打造集销售、交付、售后为一体的，更能让消费者信任的购车场所、用户中心，更偏向于豪华、高端的用户体验升级。

据了解，为了按照比肩甚至超越豪华品牌的标准来打造用户中心，赛力斯专门聘请了在传统豪华品牌担任店面和用户关怀的设计师加盟。我还记得我第一次走进百事达AITO问界用户中心时，就被店内通透、自然、极简、时尚的诸多细节设计深深打动。例如，在展厅中央的饮料区，专门聘请了全职的专业咖啡师，除了现调的咖啡、茶饮，还有各式甜品，而这些免费供应的茶点赛力斯厂家不仅全部有数量要求，还会根据季节上新，完全是经销店里的“星巴克”。

就像判断一家星级酒店的档次要看它的洗手间。AITO问界用户中心最能体现细节的地方，其实也是在洗手间内——不仅设立了儿童洗手台，而且每一个独立配备了智能马桶的入厕间内都有独立的洗手池。洗手池上，洗手液、护手霜、消毒液、棉棒、包括女性用品一应俱全。而水池台面，无论何时都没有水迹，随时保持着干爽和整洁。

位于二楼的客户用餐区，用户可以在这里享用到中、西、意式不同的午餐选择。季巧说：“我这里单是主厨的月薪都上万，都是星级酒店挖过来的，用户可以从早茶、午餐、到下午茶都享受到‘网红’店的专业水准。”在工作人员为我呈上的一盘意面中，细细品味，确实不逊于我曾经在各种网红西餐店里尝到的味道。

目前，基于华为门店的体验中心全国已有800多家、赛力斯主导合作伙伴建设的用户中心有200多家，在这1000多家渠道里，双方各司其职，带来从线上订车、线下交付、全生命周期服务的完善体验。而在这个过程中，所有的产品、服务痛点都能及时依靠华为大数据以及赛力斯的管理团队解决。

服务：高宽容度，真正做到了以人为本

从传统车企转型而来的赛力斯，对如何在传统模式下管理经销商，有着驾轻就熟的经验。但是在AITO问界身上，我看到赛力斯也在从服务理念到游戏规则，正在带给自己的合作伙伴以及用户，一种全新的体验。

陪同我试驾体验智驾版M5的试驾专员，曾是我在丰田采访过的培训师小胡。目前AITO问界用户中心的团队，几乎都是来自传统品牌的业务骨干。当开启智驾模式轻松行驶在内环高速上时。小胡几乎全程没有转动方向盘，惬意地给我聊着他如今的工作感受：“在丰田的时候，销售环节大家都在纠缠价格，平均一组客户会有三次进店，一次是看车，后面两次都是来比价，有时候确实是有点心累。但是现在价格更透明，平均一组客户只会有两次进店，一次是自己来看车，第二次是和全家人来看车，而且我们只需要陪同他们试乘试驾，讲解产品本身就行了，虽然也累，但是心不累。这样我们有更好的状态投入到产品本身的服务中去，我们的试驾除了传统的到店、上门、甚至还可以给客户提供3-5天的深度体验，工作量其实比以前更大了，但是状态还不错”。是的，在赛力斯体系下的AITO问界用户中心，你甚至可以申请免费试驾3-5天，让你有充分的时间周期来做出决策。

不只是对销售顾问的考核更加人性化，使之工作状态更加积极饱满，不只是提供了更长的周期来让用户进行免费深度体验，甚至对于AITO问界用户中心的总经理来说，赛力斯也不考核销量，只考核交付流程、人员配备、服务质量。

“赛力斯对于我们的考核是NPS，即用户满意度，包括服务和产品本身，目前我们品牌的NPS达到了82%。因此我们经销商可以将全部精力聚焦到更全心全意为客户服务。比如当前很多品牌都有多对一售后群，但不一定都能做到及时回复。而赛力斯对我们的要求是10分钟以内必须回复，8分钟的时候APP就会发提醒，如果10分钟都还没回复，厂家的人工电话就直接打给我们总经理了”。季巧表示。

不与销量KPI挂钩，一切工作都围绕提供极致的用户体验，这是赛力斯对渠道经销商的要求。这种对经销商高宽容度、更人性化的管理方式，在传统车企里的代理模式下是无法想象的。在采访中我能感受到，从销售顾问到总经理，每个人共同的感受都是心情愉悦、“人累但心不累“。

我想一切好的服务，都须建立在良性的服务生态和健康的服务团队之上。在这个野蛮生长的时代，要做一个基业长青的百年品牌，也许更需要像赛力斯一样，不那么急功近利，从细微处入手，多一份耐心与细致。

驾值观

在AITO问界十万辆下线仪式上，张兴海说：“我们很幸运与华为这样伟大的企业合作”。余承东说：“赛力斯是最早和我们华为合作的车企，它理应得到最大的实惠”。

毫无疑问，双方对AITO问界品牌的赋能同样重要。没有华为的赋能，AITO问界不可能这么快获得这么高的行业地位。同样没有赛力斯，AITO问界也不可能创造15个月10万辆下线，同时建立起了高品质产品和服务口碑、以及一大批豪华用户中心这个业内奇迹。虽然赛力斯多数时候都笼罩在华为的光环之下，但从工厂、技术、品质、服务、渠道等多个维度来看，赛力斯都一直在默默做好自己该做的事。AITO问界走到今天，双方扮演的角色同样重要，缺了谁都不行。就像文章开头所说，迄今为止华为参与造车的各种合作模式里，唯有AITO问界走的最稳健、最成功。这中间的原因难道不值得深思吗？

有人说一家企业的风格，往往是一把手性格的投射。在媒体和公众面前，不善言辞的张兴海，在侃侃而谈的余承东面前，似乎总是显得有些拘谨。对于赛力斯，坊间似乎最感兴趣的流量话题就是其与华为之间的关系。但懂得适时隐藏锋芒、懂得将C位让给合作伙伴，懂得如何将自身优势发挥到最大，与一个ICT行业巨头在合作中取得最大的实惠，实现互利共赢，这何尝不是一种智慧？

夫唯不争，故天下莫能与之争。少则得，多则惑。在如今瞬息变化的大势下，能够站稳脚跟，用销量说话，并且和华为共同开创了一条崭新的造车模式且前途无可限量。对于赛力斯、对于张兴海来说，“换道超车”的梦想实现已然就在眼前。这何尝不是一种成功？