有诚意的赛那 国内MPV市场的下一个爆款

自从TOYOTA也就是丰田开始专注汽车领域后，它的发展历程可视作日本汽车工业的一个缩影。赛道、家用、商用、发动机、变速器、底盘等等等等，没有丰田玩不转的汽车领域。汽车工业漫长的发展史中，能做到在全世界市场被称为“硬通货”的寥寥无几，丰田算是其中之一，而且是十分耀眼的一个。

几乎每款来到国内市场销售的丰田车都能收获不俗的销量，从卡罗拉、雷凌等亲民家轿，到售价近百万的埃尔法、威尔法，都广受消费者的认可。广汽丰田赛那刚上市时，也给人感觉要将“丰田车不愁卖”的传统延续下去。那时同行在一块交流时不聊几句“赛那”，都不像是在聊车。

2021年10月30日正式上市，随后的11月按理来说应该是销量最好的时候，毕竟消费者对“国产赛那”充满热情。这种对销量过于乐观的预期，不仅是因为国产后的赛那定价比进口版车型降低了不少，更因为这个市场又多了一款来自丰田的“可靠MPV”。但赛那在2021年11月的销量数据，甚至都没能出现在广汽丰田的主销车型榜单上，为什么呢？大概率还是因为刚刚上市的赛那正处于产销爬坡阶段，这个时候公布销量，对于后面的市场预期并非是好事。或许广汽丰田并不甘心，但同样的事情竟在12月来了遍“回放”，赛那依旧没能将线上的“热度”转化为同样足够热的销量。

不过好在赛那“低迷”的销量表现止步于2021年，在刚刚过去的2022年第一季度可谓强势爆发，也证明了自己依旧是享誉全球的“明星MPV”。2022年3月，赛那共售出6319台，第一季度共售出15738台，月均销量超过5000台，也使其终于成功登上了广汽丰田第一季度销量海报的C位。到底是什么导致赛那的销量年前和年后有如此大的差距？本文将为你解读赛那销量背后的故事。

如今的市场 更接受平价销售

初中政治课本就告诉过我们，供需关系决定价格。赛那刚上市时，一些经销商擅自玩起了“加价”，并美其名曰为“装潢”，且不强制加装。但显然消费者对此举并不买账，因为大家心里都清楚，购买所谓不强制的装潢，就是给自己的等车时间买了“加速器”，这与强制装潢几乎没有区别。

当一款商品供不应求时，用“加价”的方式来决定所有权其实也是正常的市场行为，比如早些年火热的房地产市场。丰田旗下的产品也并不缺少这样的先例，埃尔法、威尔法，和已经停产的兰德酷路泽和普拉多，包括雷克萨斯LM等，“加价”幅度更是一个比一个夸张。但这些车型身上也有显著的特点，那便是在市场上鲜有“平替产品”。不在乎“价格”的土豪们，显然更在乎开这些车上路，能让人一眼看穿其“地位”的属性，并乐于向亲朋好友“安利”它们所能带来的舒适感受，以此彰显自己独特的品位。

但放眼目前的国内MPV市场，赛那显然还没到“完全没有平替产品”的程度。随着近两年国内MPV市场逐渐被各大主机厂重视，市场上也涌现出了一大批车型，比如以CDK形式国产的起亚嘉华。在去年与起亚一位高管沟通时，他的言语中始终在释放“不愁卖”的信号，甚至订单也到了需要排产的程度。之所以起亚嘉华前期能有不错的销量，除了本身的产品力强外，赛那经销商的变相加装潢提车或许也是间接助推因素。

不是每一款丰田MPV都是埃尔法，埃尔法赋予土豪们的是社会地位，是品位，是丰田用于区分豪华和普通的专属LOGO。虽然国内消费者对于“丰田”的认知度奇高，甚至了解这两个字的途径已经渗透至生活的每个细节，如姚明在休斯顿火箭时期的著名主场——丰田中心，某某爸爸开的“老丰田凯美瑞”。这些车型悬挂的“牛头标”也自然在消费者心里打上了“家用”的标签。当消费者需要为普通的“牛头标”付出“额外的代价”时，显然在他们看来是不能接受的，而赛那在大多数消费者心里恰恰是一款挂着“牛头标”的丰田家用车。

显然，在赛那刚国产上市时，消费者更感兴趣的是终于等来了“平价版国产赛那”。在相同售价的基础上，或许有不少消费者会倾向于丰田赛那，但这种“偏心”并不等于盲目接受厂家指导价之上的高溢价。面对高昂的溢价时，消费者也会毫不犹豫地选择“平替产品”。

回归“正常”的赛那 销量蒸蒸日上

供需决定价格，反之价格亦能影响供需关系。2021年最后两个月不尽人意的销量表现，似乎也让广汽丰田一下子明白了此道理。进入2022年，赛那“放下了身段”，真正实现平价销售，甚至在部分地区还有一定幅度优惠后，销量可谓扶摇直上。到了3月，在中高端MPV市场的销量更是直逼“独孤求败”的别克GL8。在赛那国产前，国内消费者仅能购买到平行进口版，那时的落地价比如今平价销售的国产赛那贵得多，同时本身就是为北美市场量身定制的进口版Sienna，配置也没有为了中国消费者而进行任何本土化调整，但也在中高端MPV市场积累了“养车成本低”“舒适性高”“适合家用”的优良口碑。采用平价销售策略的国产赛那，不仅价格明显比平行进口版更低，还有更本土化的配置，再搭配上长期保持的优良口碑，自然会受到了消费者的普遍欢迎。用诚意换市场的赛那，也让更多感到“真香”的消费者心甘情愿地加入到平价等提车的行列中。

当然，赛那的畅销也离不开其足够出色的产品力。在笔者看来，一款MPV的核心竞争力是空间，任何空间不大的MPV都不能算是合格的MPV。而丰田赛那的空间表现，算得上“合格Plus”！虽然TNGA架构下的车型可能会因为安全性牺牲掉部分空间，但这一点在丰田赛那上并不成立。近两米的车宽换来了夸张的横向空间，就算是面对5个身材魁梧的成年人，二三排的空间也足够容纳。在一些细节上，赛那的设计师同样为了保证空间利用率而费尽心思，比如隐藏进后备厢左侧饰板内的备胎，用“深坑”隐藏第三排座椅，以及采用“小尺寸”的轮圈等等，一切设计、配置，在空间利用率面前都得让路。不夸张地说，赛那的空间表现在同级中难逢对手。

再看配置和动力，全面TNGA架构化后的丰田在这两个方面更不吝啬。国产后的赛那，L2级辅助驾驶系统全系标配，中配车型就给了大尺寸的中控屏以及第二排座椅加热通风，顶配车型甚至还配了第二排“电视”。这些配置虽然和那些追求极致性价比的品牌和车型相比不算稀奇，但和以前的丰田相比，已经算是大踏步前进了。

动力方面，以2.5L发动机为核心的第四代THS混动系统虽不能让你享受到澎湃的驾驶激情，但论平顺性以及燃油经济性，在同级中绝对无出其右，而这也恰好是一台合格的家用MPV真正需要具备的特质。

还有最为重要的一点，那便是如今选择中高端MPV作为家用车的消费者越来越多。中高端MPV的主要用途无非为两类，家用和商用。当消费者还在经历“第一辆车怎么选”时，中高端MPV更多是作为商务用车，主要受众群体为公司，这部分市场目前依旧被别克GL8牢牢把持。大多数公司采购都愿意选择GL8，毕竟选择它虽不会立功，但基本不会犯错，所以也导致了别克GL8过去长期在中高端MPV市场一枝独秀的局面。但当下的国内消费者许多已经到了“增购换购”的阶段，他们要的不是一台只能满足商务接待的MPV，而是一台能为家庭成员提供舒适出行的MPV。别克GL8身上过于浓重的“商务”气息使得它并不适合这种市场需求的变化，而同样拥有出色乘坐体验且更偏家用的赛那便成了更好的选择。

大师观察

如今的国内消费者显然已不是早期陷入“没车可选”窘境的无头苍蝇，他们有了更丰富的选择和更清晰的判断力。国内汽车市场需要更多优秀且有诚意的产品，相信足够“能打”的赛那在释放出足够的诚意后，也会一改国内家用MPV市场一直不温不火的局面，让市场真正迎来又一个爆款。