新吉奥的“铁血老炮儿”是怎样炼成的

——专访新吉奥控股集团高级副总裁兼台州基地总经理刘祥

2021年是新吉奥新能源商用车帅凌、帅驰两款产品上市的第一年，如果放在其他汽车企业，新车上市即便没有“锣鼓喧天、礼炮齐鸣”的高调上市发布，起码也是一件值得举杯相庆的大事。然而，新吉奥在帅凌和帅驰的推广上既没有大张旗鼓的宣传铺垫，也没有热热闹闹的上市发布，这样的做法，在整个汽车圈子里也属于“另类”。即便如此，帅凌在上市仅仅半年的时间就进入到了纯电动物流车细分市场单一产品的前十，这样的成绩可谓惊艳。

成绩的背后，是不为人知的付出。在新吉奥台州基地总经理刘祥看来，新吉奥帅凌能够在资源、资金、人才、渠道、市场口碑甚至品牌力都不具备优势的情况下闯出名堂，依靠的是团队深挖市场需求的执念，而这种执念带来的结果，也让他这个年过五十的车圈“老炮儿”对未来充满了期待。

新吉奥控股集团高级副总裁兼台州基地总经理刘祥

千锤百炼，积累深厚功力

说刘祥是车圈“老炮儿”一点都不过分。按他自己的话说，从业近三十年，一直在车企，“日系、韩系、台系及自主我都干过，研、产、供、销我都管过，能‘吃’得进任何事情。”

上世纪90年代初，随着政策的逐步开放，汽车“洋品牌”开始以合资的形式大量导入中国市场，中国汽车工业发展进入了对国外先进制造理念和生产工艺的吸收、转化阶段。合资企业的落地，为中国汽车工业培养了大量的本土人才，他们不仅学习到了全新的理念与技术，还有系统化、精细化的管理经营模式，这也为2000年之后中国本土品牌的发展奠定了人才基础。作为武汉理工大学汽车工程专业“科班生”的刘祥，就是以此为契机，乘着中国汽车工业发展的“东风”，开启了他的“汽车人”之路。

进入汽车行业后，刘祥曾先后供职于东风本田、华泰汽车等企业，丰富的职业经历让他认识到了中国汽车产业与世界先进制造水平的差距，同时也拥有了超越大多数同行业同龄人的成长速度。“我31岁在本田做课长，当时本田的所有课长都是40多岁的人，就我一个年轻人,基本上已经做到了天花板，但我还不满足。那会正好赶上有一些民企开始涉足汽车领域，我觉得我需要为中国人自己的品牌做些什么，于是一个人、一条枪，背一个包就离开了本田。”按照刘祥的话说，从本田到华泰的那段经历令他记忆犹新。“后来去了华泰，负责工厂的现代化改造，当时的圣达菲就是我负责引进并使之达到量产标准后落地生产的。”熟悉中国汽车产业故事的人都知道，因为种种原因，华泰汽车对于职业经理人的态度并不算友好，但就是在这样一个企业，刘祥凭借自身的经验与实力，足足工作了四年时间。“对于我来说，如果在一家公司不到两年就被人‘灭’了，那是职业生涯的耻辱。”

2010年刘祥离开华泰，不久之后加入了刚刚成立的广汽吉奥，就此与“吉奥”结缘。

情怀加持，差异化杀出重围

广汽吉奥期间，刘祥分管过东营基地，也曾坐镇杭州统筹当时三个基地的产销。曾有熟悉广汽吉奥历史的媒体人回忆，当时广汽吉奥东营基地的自动化水平以及生产管理模式，也得到当时股东方广汽集团高管层的认可，这其中自然离不开刘祥的专业与努力，因地制宜的将合资企业精细化、系统化的先进管理模式带到了东营工厂。

2016年，新吉奥集团成立。作为新吉奥董事长缪雪中的铁杆搭档，刘祥在“汽车产业内二次创业”情怀的感召下，成为了“新吉奥”创始团队的一员。

在回忆起新吉奥刚刚成立的那段时间，刘祥在桐乡负责房车业务，但他感慨最多的是与新吉奥创始团队探讨“接下来路往哪走”的那些日日夜夜。“当时房车业务已经有了布局，接着定下来的是做新能源，因为传统车已经没出路了。企业和人一样都要趋利避害，如果选择做新能源乘用车，新吉奥可以说不具备任何竞争优势，虽然当时大企业还没有下场，市场看似有机会，但即便是做了先行者，等到市场成熟大企业入局之后，我们没有充分的资源、资金、技术、品牌力的积累，很容易被拍在沙滩上，成为‘先烈’。而在商用车领域，新吉奥是有经验、有传承的。”刘祥表示，随着国家新能源汽车政策的逐渐明晰与落地，国内市场将很快迎来井喷式发展，这是行业早已形成的共识。相对于乘用车企业，商用车企业的体系更庞大、复杂，转型上存在困难，而民营企业则具备决策快速、灵活度高等先发优势。因此，新能源商用车成为了新吉奥聚焦的第二个细分市场。就这样，在风云变幻的中国汽车市场，一支新生力量正在掀起波澜。

从传统车到新能源，从乘用车到商用车，从SUV到物流车，在缺少资源的民营企业里，如何用最少的资源做到最大化效益，减少转型带来的阵痛，是尖锐的挑战，却也是刘祥最擅长的。“做好一个企业，不是说在本田、在通用这些企业做得好就能在这里也做好，企业经营的核心是因地制宜，我们要调动企业有限的资源，结合自身的能力与资源，使自己在这个平台的价值发挥到最大，促进企业相较之前有着更加良性的发展状态。”刘祥带领新能源商用车团队在早期通过与东风合作的试水，瞄准了新能源物流车市场对于车辆容积逐步加大的需求，结合企业自身优势和产能，推出了容积大于市场平均水平的新能源商用车产品——新吉奥帅凌。

帅凌与帅驰在2021年已经得到了市场认可

差异化产品的导入，资源的最大化利用，使得新吉奥在新能源物流车市场上杀出一条通道。2021年年中，新吉奥帅凌投放市场后，凭借载货空间、通过性及性价比等方面的优势，取得了良好的市场反馈，于2021年11月取得新能源物流车销量第七的战绩，不仅如此，帅凌与帅驰在上海、深圳、苏州等物流行业发展较快的城市，市场销量也已经进入了前十的行列。

奔波一线，实力打破困境

企业的发展不会一帆风顺，对于刚刚建立不久的新吉奥来说，推出一款新产品的过程更是如此。据刘祥回忆，在帅凌推出之前，他与团队无论是在技术层面还是对于市场需求的摸索，也都遇到过困惑。

众所周知，电动车的一次性购置成本远高于燃油车，虽然国家关于新能源物流车的政策在积极推进，但相对于乘用车，物流车作为生产工具的属性使得消费者更加在乎一次性的投入。对此，刘祥曾经无数次的问过自己：“你会买这款车吗？你会推荐亲戚买吗？”答案都是“不会，充电不方便，价格又高”。

面对这样的问题，刘祥意识到要在满足终端需求的情况下做商业模式创新，缩小新能源车与燃油车的一次性购置成本之间的差距，同时将纯电动物流车在后期使用过程中的成本优势告诉消费者，站在用户的角度亲自去替他们算这笔账，这样产品进入市场才会有吸引力，同时还要匹配及时的服务，做到产业链全覆盖，让公司面对用户的时候真正成为高价值的服务商。于是，在帅凌上市前，刘祥带领团队做了三件事：

第一，深入市场，明确策略。“帅凌上市之前，我带着几个销售亲自去跑市场，感觉又像回到了当年‘一个人一条枪一个包’的状态。”为了吸引一线核心销售渠道以及主流物流公司的合作，刘祥带领团队，奔波深入一线倾听市场的声音，制定因地制宜的商务政策，同时邀请他们参观台州基地工厂，了解新吉奥的决心和实力。“我们主动出击，促进交易路径的缩减，让大家知道跟我们合作是真正能够受益的，这一点非常重要。一开始，是我们出去找客户，到后来越来越多的客户，甚至是国内物流头部的几家公司，打电话来催问我们产品什么时候上市。”

刘祥陪同客户参观新吉奥台州基地

第二，全面提高产品质量和保障。根据以往产品上市后出现的相关质量问题，在本次新品投放前，刘祥组织研发、生产、质检、售后等30多个人员成立5个应急小组，以应对新品投放初期可能会产生的一系列问题。“这样做可以达到两个目的，一方面快速响应客户、服务客户，把终端用户的损失降到最低、满意度提升到最大，另一方面是让大家深入一线，真正读懂消费者对产品的需求，提高全领域核心岗位人员对市场的认知，更能明确在未来如何开发出更好的产品，并以此提高整个市场的响应程度。”

第三，推动产融结合协同发展。“一般来说，商用车购车者的资金较为紧张，他们更关心一次性购置成本与残值等问题，合理的汽车金融产品，例如融资租赁，能够帮助他们减少一次性的大额支出、缓解资金周转压力，并且从繁琐的贷款手续中解放出来。同时，在未来很长一段使用周期内，金融产品也可以使这些消费者得到残值保障。”在深入一线调研后，刘祥与团队从让终端用户受益的角度出发，大力推进新吉奥与金融体系的合作，努力减少客户的后顾之忧。

在刘祥看来，品质提高是关键第一要务，产品定位精准是核心要素，高效的服务是坚固的后盾，金融合作是完善的补充支持。也正是在这种完整的闭环下，新吉奥在新能源商用车领域可以不断突破行业困境，展现出良好的发展势头。

竞争激烈，自身强大才能抵御风险

除了产品层面的压力，自2021年以来，新能源汽车行业依然面临着芯片紧缺、锂电池价格疯长的处境。电池成本的无序增长对于作为生产资料的新能源商用车影响十分明显。”

2022年将是新能源商用车发展的关键一年，面对市场的动荡，刘祥坦言对于企业来说，目前的大环境无法改变，除了相信国家会在宏观政策以及新能源商用车积分等方面做出科学引导外，在把产品做好做精的基础上，对内管理才是企业应对外部环境变化的重中之重。“团队在过去几年的积累中，已经具备了超强的凝聚力和坚定的信心，差异化的产品吃准了细分市场的需求点。在这个基础上，今年新吉奥会推出新的产品，这款产品是新吉奥正向研发的，载货空间会更大，可以将物流车生产工具的属性发挥的更好，为客户创造更多价值。同时，新吉奥会从2022年开始，从动力来源层面深化完善产品矩阵，我们已经在增程式与燃料电池领域与一些优秀的合作伙伴展开了合作。”随着新产品的推出，新吉奥已经在产品层面形成了从微面、中面到轻卡的多样化产品的强有力组合拳，充分满足物流市场中多样化的场景需求。

新吉奥新款纯电动物流车概念图

“更加完善的销售渠道和更加健全的服务体制，使得企业抗风险能力更强，抢占市场占有率的优势越来越显著。下一步，促进整体的经营管理系统更加完善与精细化发展，达到行业中上水平是支撑未来发展的关键。”团队建设方面，刘祥表示将引进更多“高、精、专”人才：“新吉奥是开放的平台，我们计划在研发端、制造端、销售端引进更多适合的、专业的人才，要找适合的人做适合的事，不然就是‘双伤’，我们要对别人负责。”与此同时，据刘祥透露，新能源商用车团队也已经开始新能源环卫车、新能源微公交（轻客）市场领域的布局。

不忘初心,方得始终，作为新吉奥的铁血“老炮儿”，无论逆境或者顺境，刘祥和他的团队在明确的战略和使命中，带着最初的那一份勇气和笃定，一路前行，用他的话说，“要做就做细分市场最好的企业，要做就做行业‘老大’，否则就不算成功。2021年我们取得了开门红，开了个好头，2022年我们要乘势而上，没有退路可言。”