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快要过年了，有朋友找到小编吐槽说，在回家之前想要买辆车，好和亲戚朋友们炫耀一下自己过去一年的“成绩”。可到了4S店得知，今年车子缺芯片，所以车子不但没优惠，反而还要加价购买精品才能尽快提车。
朋友表示困惑，传言不都说年关将至时优惠大吗？为什么和实际情况有所出入呢。另外精品又是什么情况？
今年的车市确实有很大不同，但是抛出今年的特殊性不谈，年底买车优惠大是真有其事还是道听途说呢？作为一个曾经在4S店有过销售经验的人，小编决定帮朋友答疑解惑的同时，也向读者们揭露“年底买车优惠”的真相，顺便谈谈在购车中会遇到的那些“坑”。
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01
有哪些普遍的因素，
能够影响汽车的价格
经销商的销售目标
小编至今对当销售的第一天印象深刻，当时领导给小编灌输最多的汽车销售岗位就是KPI的概念，不仅销售个人有，经销商也有。
年初各个经销商的销售压力相对于上一年的年底来说，会有所缓解，为了单车利润不受影响，一般不会放出较大幅度的优惠。到了年中、年尾的时候，就有各种考核，例如月度考核，还有季度、年度考核等等。
为了达成这些销量目标，经销商就会在价格上有所松动。并且在达成考核标准之后，经销商能够获得一笔高额厂商返点奖励，因此单车利润往往就显得没那么重要，这时候客户来谈价购车往往能谈下一些较为满意的价格。
但对于潜在客户有所影响的是，一旦我们的销量目标达成，上级会通知优惠力度立即回收，这也是为何各地区经销商的销售宣传话术中或多或少都会掺杂“名额有限”之类的字眼，这种说法并不是空穴来风。
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节假日
许多人都知道，越是到了普通人放松的节假日，越是我们销售岗位忙的时候。
因为在全年各种各样的节假日前，经销商会利用潜在客户人群节假日需要用车的心理，以及能够抽出时间看车的机会，顺势而为推出优惠政策，这样的活动往往从节日到来的一周前开始酝酿，直到假期最后一天结束。
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车展优惠
从年初到年尾，各个地区都会举办各式各样的车展，对于我们来说，这是一个“冲业绩”的好机会，因为这是一个我们能够与潜在购车人群集中接触的时候，此时各品牌经销商往往会趁着参展的时候推出各式各样的优惠政策，促进成交，并且这种优惠无论是在车展现场还是在4S店内都是通用的。
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厂家优惠
在一些特殊时间段，汽车厂家也会推出一些如贷款购车贴息、购置税补贴、直销团购等优惠活动，由于是厂家主导的活动，所以这种活动并不定时，没有什么规律可循。
政府购车补贴
除了厂家、各经销商推出的各种优惠政策以外，能让销售顾问最开心的还是各地政府偶尔推出的一些专项购车补贴。如2020九江国际汽车博览会1000元、2021南京国际车展500-2000元、2021福州“双十一”车展最高至4000元的此类购车补贴。
因为这类补贴是政府主导的，所以就是实打实的现金优惠，客户对于这类优惠的信任度也会高一些，并不会过多的担心“套路”，这就间接减少了销售顾问的工作。
这类补贴通常是伴随着各个车展，或者年末时推出的，往往没有名额限制，只有时间限制。
特殊个例
我们知道，购买汽车是不像超市买东西那样的一口价，汽车的价格是有弹性的，而这个上下浮动的范围，就和购车人的砍价水平有关。
在当销售顾问期间，小编曾经遇到过这样一个客户，进店看车三次，也试驾了三次，磨了大半个月，小编无奈得做出了数次的价格退让，才终于定车，据其他同事描述更有甚者能够持续跟进一两个月。
除了客户自身的砍价水平，店里还会有一些特殊的车辆，如放了很久没人要的库存车（往往都是高配）、运损车。针对这样的车辆，经销商往往会以较低的价格出售，同时这种车辆的销售提成也会较普通车型高得多。
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也不排除像文章开头所说，疫情期间这样芯片减产导致的车价不降反涨的可能，甚至还有如某些品牌的“加价神车”这样全年价格如一的特殊案例。但对于总体而言，这样的例子不够具有参考性。
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小结：汽车优惠的原因有这样几点：经销商的销售目标压力、节假日、车展优惠、厂家优惠、政府购车补贴以及个人砍价水平和特殊车型等等。
02
小编的购车经历
从2021年的年初开始，小编就想购买一台家用轿车，几经斟酌，把目光锁定在了一汽-大众宝来的2021款1.5L自动精英版（以下简称宝来）。
眼看年底到了，即将需要用车，小编立即奔赴了4S店开始了价格谈判。销售顾问起初报价128000元，但因为是汽车销售行业出身，小编自然是对于这个时间段价格的弹性有一定的了解。
提前做过功课的小编，在表示价格太高后，不假思索的报出了自己的答案：整车落地126000元。但也许对方觉得太低了，一时并没有成交。回家之后，马上接到了销售顾问的电话，表示小编的价格没问题，于是小编在第二天又回到了店里。但坐下来了之后，套路又开始了。
销售顾问此时的说法与电话里并不如一，而是表示价格上不做优惠，但可以得到更多的服务以及赠品（进口贴膜记录仪与脚垫等），显然这种方案是打动不了小编的，立即否决了，他表示自己去和领导商量一下。
过了一会儿，他带着新的方案回来了，让小编和他各退一步，取一个中间的价格，但是小编依然无动于衷，因为小编心中是有着明确的预算。在与销售顾问来来回回数趟漫长的价格拉锯战之后，小编还是以满意的价格签下了购车合同。
报价单
在小编的购车报价单中可以看到，指导价为140000元的宝来1.5L自动精英版，优惠幅度将近35000。与初次到店的报价单对比过后，可以发现优惠部分都是车辆裸车价（裸车价决定的是车辆开票金额，而开票金额决定了投保车损险的赔付金额）。
而其它各种杂费并没有减少（若未定车，报价单不允许拍照，小编是按照记忆做的对比），如动辄2000-3000元的手续费、上牌费。这类费用也是经销商较为看中的部分，但为了快些提车，小编并没有花太多时间在这部分。但到这里并未结束，此后就进入了漫长的等车过程。
两周之后，销售顾问告诉小编原定的车型迟迟不到，询问小编是否可以更换在途的配置有所差异的2022款（原定为2021款）车型。在了解了配置差异之后，小编做了一番挣扎，但本着尽快提车的原则，无奈同意了。
过了两天车到了，接到通知的当天小编又来到了4S店。关注完车之后，此时销售把小编叫到一旁，表示2022款的指导价格更贵了，需要加一点钱（这一点从询问可否换版本一直到小编来店之前并未提及）。
对于卖车的套路，小编之前就有所了解，但没想到这样的半路加价行为到如今这个年代依然存在。越是这种时候，越要清楚自身的立场，当即表示不可能，又经过了像之前一样的漫长谈判，这才顺利交齐了尾款，办理了其余上路手续。
小结：一年到头各种各样的优惠活动有许多，但究竟哪一种是价格最低的时候，还要结合各地区各经销商不同的特点去仔细斟酌，建议在正式谈价前，自己心中要确定一个理想的价位。
同时在面对销售顾问各种语言上的诱导时，要坚定自己的价格立场（不要害怕自己的报价太低，如果真不可能的话，销售顾问不会继续在你身上浪费时间），这样才不容易被销售顾问带着节奏走。
综上所述，年底并不一定是价格最便宜的时候
但是年底买车会错吗，答案是否定的，它虽然不一定是价格最优惠的时候，但至少在大多数地方，它是一个价格相对均衡的时候，都会有着一定幅度的优惠。另外要注意的一点，年末的时候汽车上路业务手续会有集中办理的情况，提车的等待时间相比平时可能会更久。
03
购车过程中的那些套路
这些年，关于买车纠纷的新闻屡见不鲜，终归是源于汽车市场的不透明化，买方与卖方有着极大的信息差，面对这些眼花缭乱的套路，我们在买车时该如何避坑呢？
各种高昂的额外费用
我们知道，买一台车想要上路，除了需要支付车辆本身的价格以外，还要支付如购置税、车船使用税、保险、上牌费用。有的经销商会在裸车价上给出一个降幅很大的价格，这时候就要留意，是否在这些额外的费用上“动了小心思”。
上牌
许多4S店会强制客户店内代上牌，而这些上牌费用往往高达两三千元，要知道，自己带着手续去车管所上牌也不过就几百元。收取如此高昂的上牌费用显然是不合理的，可要求自己办理上牌手续，或者适当降低金额。
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保险
除强制店内上牌以外，部分经销商还会强制客户店内上指定保险，价格往往会比我们自己去外面购买保险昂贵得多。
解决方案是提车之后，立即拨打保险公司电话退掉已购买的保险（PS：许多人可能不知道保费是按照天数计算的，可以随时退掉），然后重新选择保险公司以及险种购买。
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贷款服务费\金融手续费
如果是以按揭贷款的方式购车的话，往往还会有一笔不少的金融手续费，这笔钱若是没有回旋余地，则要留意是否开票，按照经销商的想法，一定是开的金额越少越好，但这样显然对于消费者是不利的。
各种杂费
部分经销商还会收取“出库费、PDI检测费”等本不应该存在的费用，这些也是可以通过价格谈判减免的。
附加套餐
精品套餐：
在车价谈妥了之后，销售顾问往往会给你推销一些他们口中“价值高昂”的汽车周边用品。
如行车记录仪、脚踏板、坐垫等物品，看似好像用1000元就买到了1500元的东西，实际他们最终给的东西在汽车后市场并不值钱，建议推销这些周边用品时一律回绝，或是在购车前也通过各种渠道了解一下汽车周边用品的价值。
（PS：销售在推销时往往会带上“原厂”两个字，如原厂脚垫，原厂行车记录仪，实际上，汽车厂除了车辆本身，压根不会生产这些东西，也就是说，只有车辆本身，才是真“原厂”）。
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保养套餐
除了精品是推销的“重灾区”，保养也是。许多人也许不知道，认为4S店的收益来源主要是卖车，实则不然，售后的收入才是4S店利润的大头。
除了有着免费保养政策的部分品牌以外，许多车主都知道，自己的爱车只有首次保养是免费的，再往后的保养都是自费。
4S店保养一次的花费几乎是外面修理厂的两倍，这种时候，销售顾问都会向客户推销此类套餐，一次性购买数次保养，相比较分次花费要划算得多，再辅以如果不在店内保养就会脱保的说法，许多车主因为这方面知识的缺乏，就稀里糊涂的连带购买了。
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实际上，我国在自2017年7月1日起施行的《汽车销售管理办法》中第十四条明确规定：供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。
也就是说，无论在不在店内保养，4S店都有承担质保的义务。另外，在外保养可以更灵活地选择想要使用的消耗品（如机油品牌）。
小结：以上列举的这些注意事项正是经销商收入的重要组成部分，甚至对于他们来说，这部分取得的利润与卖一辆车本身的利润相比更为重要，因此，在购车时，我们更要货比三家，处处留心。
写在最后：
这些年，由于新车型新品牌越来越多，竞争越发激烈，以及新能源车企带来了新颖的购车模式，现在的购车环境相对前些年已经有所好转，逐渐由卖方市场向着买方市场转变。
用合适的价格买到心仪的车子其实不难，只要稍微用心，就能够省下许多钱，趁着现在经销商们冲量的时候，快快去选购一台合适的车回家过年吧！
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