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记者：感谢你参加我们易车的专访，我是易车金鑫。上午采访了刘总，你这边负责门店的情况怎么样？
彭义：现在我负责西物集团吉利传统燃油车这个板块，从目前数据来看，第一个我们在成都有4家吉星事业部对应的燃油车4S店，四家门店销售情况，每个门店月均200+，好一点300左右。今年上半年汇总了一下数据，燃油车板块销量比去年上半年环比增长10%左右。虽然去年有一些疫情的影响，但是今年从整个上半年实际情况来说，也不是特别乐观，特别是新能源相应占比越来越大，相对燃油车份额也是逐步减少。不过我们集团销量还是相应在增长的。
记者：现在主营品牌在集团发展定位的话，发挥怎样的作用？
彭义：集团定位跟随吉利，我们也是做了25年的吉利，属于老的经销商了。燃油车毕竟还是占了大部分份额，在全市场情况来看至少是60%以上。所以还是需要相应的燃油车板块对企业销量作出贡献。当然新能源板块集团也有相应布局，包括对应的吉利银河，还有插混车型、极氪这些。
记者：在经营当中你更看重经营特质是什么？
彭义：面对普通消费者首先就是价格还有服务。但是对于内部来说一直提倡的，包括销售团队提倡的就是内部的员工满意度的问题。简单来说，如果没有满意的员工也创造不出来满意的价值，所以对应通过自己内部员工的激励，包括满意度的提升，把客户服务好。这样只有员工满意，才能创造出客户的满意。更多客户选择咱们西物这个老店，也达到了客户服务的期望值，最终得到销量提升。
记者：对于当下车市发展你有什么看法？
彭义：成都作为一线城市，对应的汽车市场，也是包容性非常强的一个市场。任何品牌任何车型到了成都都有一定的销量，但是头部企业可能相对占比会是越来越大，不管是合资品牌的大众系列，包括自主品牌的长安或者是吉利等等，实际上占了成都市场很大的份额。现目前由于一线城市新能源的需求量会更大一点，在整个成都包括身边朋友也在咨询新能源，但是他们也有相应顾虑，比如充电的便利性，还有车辆的安全性等等这方面的考虑。所以还在燃油车跟新能源之间徘徊，目前在后续成都市场个人认为在插电式这个领域，客户的选择比较多一点。在没有电的时候可以选择油，包括在一些方面可以选择增程式模式，可以达到一箱油真正跑到一千公里以上，这样的一种出行方式也满足了大部分需求。
记者：咱们这个门店实际经营中，效益和规模是如何找到平衡点的？
彭义：简单来说，一味地图规模可能到最终会有很多的不良资产，从经营角度来说，第一其实我们更希望的是以综合体的方式去经营，比如咱们集团总部园区，集合了吉利的大部分品牌，包括吉利燃油车、吉利新能源，对应的吉利、几何、领克、银河品牌都在这个园区里面，包括售后服务体验，也是把这几个品牌囊括起来，这样你可以解决掉目前4S店投资大的问题。第二就是集团化管理，在平台，包括对应的后勤团队方面可以得到相应的精简，这样在最大化费用控制的情况下，来满足各个门店各个品牌的实际经营。
记者：你更看重门店的经营要点是什么？
彭义：从近几年，在传统的燃油车，包括国产品牌来说，还是需要量，可能需要量的堆积之后才会有相应的保有客户群体，第二就是维护好相应的老客户。吉利也是从便宜的三四万到二十万左右，包括还有三四十万纯电车型。只有把这部分老的客户维系好了，可能后期有增购换购需求才会想到我们。现在吉利也囊括了微型车、SUV，大型车，通过保有客户的积累，可以带来一些增换购需求。同时服务做好之后，转介绍也有相应提升。而不是单纯从某一个客户或者车型上面挣很多钱。就是薄利多销，增加基盘客户，增加曝光和老客户转介绍。
记者：在你经营这么多门店当中，哪一些点让你觉得服务方面特别自豪的？
彭义：目前各大车企的要求以及标准，BOC或者一些接待流程。首先我们比较注重内部员工满意度的问题，只有满意的员工才可以创造满意的价值，如果是机械化接待一个客户，客户是知道的。包括现在接到很多电话AI技术，是很冰冷的，如果员工有微笑服务，客户是可以感受得到。这样客户的感知度会不一样同时更多的通过我们刚才所说的综合体的方式，一站式便捷式的帮客户提供更好的服务，可以在园区里面一站式给客户解决，也避免了客户东奔西跑。现在年轻人可能时间观念会更强一点，他们也希望更加便捷一点。
记者：你意思还是要以人为本，既员工感受到温暖，也要让客户感受到温暖。
彭义：对。
记者：在您经营的门店当中，您觉得经历了哪一些挑战或者难点可以帮助集团成长？
彭义：如果太一帆风顺的，对于我们整个团队也不怎么好。简单来说，包括疫情，也给我们更多思路和开拓。那一段时间没有客户，客户消费力也在下降。我们也是主动做了一些服务，包括对应的线上直播，扩大了宣传。目前更多的不再是纸片化选择，而是自媒体。所以针对自媒体这个板块，我们也一直在要求。可能有相应的新媒体团队，但最终希望每个西物人都是一个自媒体，都能发声，可能是十几二十个受众群，多的几千个，主帐号是十几万的粉丝，通过人人是自媒体帮企业也做了相应宣传。有时候在困难面前，我们要想办法去做，同时也要结合到市场特性，包括目前消费者的特性，去做一些经营思路上的转变。
记者：你经营这样一些门店，对车市有什么看法，或者怎样用好这些激励政策进一步前行？
彭义：你是说我们自己的销售还是整个汽车大市场？
记者：汽车大市场。
彭义：汽车大市场说实在的，第一认准品牌。跟吉利合作了这么多年，我们认为这个品牌相对来说有长远的发展。作为经销商来说，最怕入错行，经销商也要对品牌做一些相应分析。第二既然选择去做，就要做得更好，而不是市场一开始在某个阶段会出现波谷期的时候又放弃了。对于主机厂来说，经销商不忠诚也不会对你有太大的重视。认对了坚持做，上游也好主机厂也好，一起面对问题克服困难解决它。
记者：解决困难这部分问细一点，咱们对于数字化方面是如何形成一股力量向上推动的？
彭义：你是说用于宣传还是管理还是什么？
记者：宣传，咱们内部集团的比如管理，一些营销方面的。
彭义：刚才说了营销层面上，新媒体是一部分。可能传统的一些宣传模式还是有必要存在，但是对应宣传面没有那么多。还是要用一些自媒体方式做。通过自媒体不能说做了没有回报，对应我们会把每一场直播也好，每一场短视频做一些相应的数据统计，做分析。找到一些市场的锚点，通过这些扩大声量。对于内部管理来说，不管是垂媒也好，给我们输入了这么多的有效线索。也要通过垂媒相应数据进行分析，从到店率包括到店成交率，最终的线索转化率等等，在日常就需要去分析去管理。简单来说一条线索没有人管理，就没有办法完成订单。在层层分析情况下，包括跟垂媒做好交流，把垂媒质量包括线索可以提升起来，对4S店也是很大的帮助。毕竟垂媒是专业的，收集的客户资料会更加精准。自媒体确实曝光量有，但是还没有垂媒这么大。所以我们还是针对垂媒板块下功夫，去做一些事情。
记者：对于新零售方面，新能源这方面，还有一些燃油车的新零售方面。变革方面有什么看法，或者集团有什么举措？
彭义：传统可能就是展厅销售模式还有网销，还有做一些老带新。刚才所说的新媒体这部分的宣传，第一很多企业都是做到一半的时间慢慢不怎么想做了，还有不是持续投入去做，包括有的请一个专业团队帮忙做一做。但是这种都是昙花一现，到最终可能在前期遇到一定挫折之后，或者是数据不怎么好看的时候，我就觉得这个项目不能去做了。在刚才说的新媒体必须要完成相应的投入，有专人去做。这样才可能把新媒体新零售板块做起来。如果简单通过别人一段时间的帮扶或者应用，但是没有自己核心的人，最终流量是人家带来的，就算你手上有了一部分粉丝，由于后期维护还有更新，最终结果也会慢慢掉粉。我们的总结就是持续和自己人。
记者：面对金九银十传统旺季包括西物的销售目标，从网销包括一些新媒体，以及售后方面，是如何增长集团的销量还有业绩的？
彭义：全年集团也对我们燃油车有相应规划，今年上半年也是达成了预期指标，下半年目标对应觉得也是非常有信心。针对传统的金九银十，现在的客户选择更加理性，不是非要到八九月份或者是年底再购车。其实现目前我们需要做的首先就是走出去，这个走出去不是像以前去上街发传单，更多是提供一些上门服务。现在不管是快递行业、外卖行业等等，都是如此。其实有很多人都感受到了在家就能享受吃喝玩乐的便利，买车也可以在家里面。这个是要经销商自己去想的，而不是等着客户上门。那个时候能不能主动提供一些上门服务，主动走出去，走到客户身边，让客户再体验一下。说实在的，如果我们跟客户约好在上班的地方做一个上门试驾或者上门讲解，这个时候客户会感觉很有面子，同时也能真切的感受到品牌的关怀和温度。这是第一个走出去，必须要破圈。第二还是对应售后体系来说，因为目前基盘量比较大，要加强内部周转效率，时间就是金钱。现在很多客户到了4S店保养最害怕就是等，我们内部要做一些相应的调整，在保障安全的前提下缩短工期时间，同时把上门接送车等这些服务开展起来，真正意义上从这些方面让客户感知到，愿意到西物来。
记者：好的，感谢彭总。
