轮胎经销商，生死六法则...

文章来源：甲乙丙丁汽车后市场

许多轮胎经销商混迹江湖多年，却还一直维持着三五个人在一个十几平米小门店的惨淡经营状态。回头看看，许多的后起之秀早已在轮胎圈呼风唤雨，笑傲江湖了。

经销商的起点大多比较低，底子都比较薄弱，许多大型轮胎经销商，都是从做补胎、做翻新胎一步步发展起来的。

虽然经营手段大同小异，但各自的命运却千差万别。根本原因在于对市场行情的判断、销售网络的掌控、内部的管理水平以及对未来发展的追求有所差距。

任何一家企业，要想在行业中处于领先地位，必须提升其核心竞争力。那么作为轮胎经销商来说，自身的核心竞争力又来自哪里呢？

01

轮胎经销商的立足之本：分销网络

轮胎经销商在市场中的定位就是渠道中转，轮胎厂在各地通过经销商将自己的产品覆盖到各市场的终端。

作为衔接厂方与零售终端的纽带，经销商在自己经营区域范围内分销网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。

但是经销商在建立自己的分销网络时，应该避开分销覆盖面越广越好这个误区。

部分经销商刚刚起步，就急于将自己定位于地级范围甚至省区范围，完全不考虑自己的经济实力以及运作能力，以为分销区域扩大了，销售几率也就大了，其实实际效果并非如此。

分销区域如果超越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的低下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的支持。三是随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

02

轮胎经销商的生存之本：现金流畅通

轮胎经销商必备的两大条件，一是网络，二是资金。经销商的资金实力往往决定了其发展规模，在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。

经销商在保持现金流的畅通中，应注意以下几点：

1、控制经营品牌的数量

很多经销商认为经营的轮胎品牌越多，客户资源能得到充分的利用，而且能降低配送成本，同时增加新的销售机会。但品牌过多，会分散你的经营资金和注意力，核心产品的优势被削弱。经销商对经营轮胎的品牌，应量力而行。

2、建立有效的应收款管理机制

很多时候，应收账款难收在于经销商自己，比如回款期定的太长、没有准确把握回款的信用期、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等。为了提高回收应收账款的能力，经销商可以做好应收账款回收情况的监督、缩短回款时间、及时催款、做好客情等。

3、做好现金流分析

利润固然重要，但比利润更重要的是你的现金流。一旦资金都被流通环节占用了的话，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，是十分危险的。轮胎经销商做好现金流量分析，掌握企业的现金状况，可以为决策提供依据，合理分配现金，做到量力而行，这是从根本上解决现金流减少的最可靠方法。

03

轮胎经销商价值：承上启下

经销商的价值就是在厂家与零售商之间的承上启下。如何做好厂家与零售商的衔接工作，体现出自身的价值呢？

1、做好终端的维护

很多轮胎经销商认为终端的维护在于轮胎厂。确实有许多轮胎厂在做所谓的“新零售”、“新模式”，但仅仅靠厂家是远远不够的。并且要注意，轮胎厂的工作越具体，代表着经销商的重要性就越低，这也导致许多轮胎经销商被“边缘化”。所以经销商要敢于承担维护终端的责任，以换取厂家更大的支持。

2、做好库存管理

保证自己的库存与零售终端的库存保持在合理线以内，确保不断货。

3、信息反馈

经销商处在市场最前沿，市场上的任何风吹草动，总是在第一时间里知道。将竞品的动作，市场行情等及时反馈轮胎厂，以便厂方尽快做出应变。

4、厂方促销政策的执行

严格执行轮胎厂的促销政策，不克扣促销费用，保证促销活动不走形，是经销商义务的一部分。有远见的经销商是轮胎厂销售政策的坚决执行者。

04

轮胎经销商的地位：从“情人”到“老婆”

经销商与轮胎厂的关系常常是很微妙的，将其归类为“情人”关系基于以下几种原因：一是厂商之间忠诚度低，缺乏对未来的规划。二是相互基础比较薄弱，可能一些细节问题处理不当，就会造成彼此的分手。第三，建立的合作关系往往是感性的成分多一些，理性的成分少，缺乏共同的市场运作理念以及文化上的认同感。

正因为这种“情人”关系，经销商几乎每天胆颤心惊过日子。轮胎厂销售人员的变动，新产品的推出以及销售策略的调整等，都会直接影响到经销商的地位。

情人没有明天，老婆才是要共度余生的，那么经销商如何成功由“情人”转为“老婆”？应做好以下几点：

1、与厂方之间建立相互依存的关系，也就是发现两者价值的共同点。有些经销商以为与轮胎厂搞好关系，就是陪吃陪喝陪玩，那是一个误导，酒桌文化是绝对靠不住的。厂商之间有共同的目标，相互信任，相互支持，相互包容才有可能合作到永远。

2、将自己塑造成不可替代的对象。厂商之间首先是利益共同体，双方都能给彼此最大的利益，这种合作是无可替代的。

3、经销商不要为蝇头小利斤斤计较。既然是夫妻，就不要过分在意个人得失，经销商有时候需要大度一些，相互包容，站在轮胎厂的角度想问题。

05

轮胎经销商的角色：“织网能手”

经销的过程也是搭建销售网络的过程，经销商应当成为“织网”能手。这个网是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的最大资源，经销商要成为“织网”能手，需具备以下运作能力：

1、布点能力

经销商在构建网络的初期，首先的工作是布点，每个点分别落在那里非常关键。这就需要经销商有大局观，点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连组成销售网络。

2、网络的控制力

网撒出去，要收得回来，这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系，并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击，这一方面需要与厂家配合控制窜货发生，另一方面经销商对零售网点要有制约，年终总销量适当返利是挺有效的手段。

3、网络的修补能力

某个销售点出现断裂，就会导致网上出现一个窟窿。如不及时修补，这个窟窿就会越来越大。这需要经销商及时修补这个断点。

06

轮胎经销商的发展技巧：因需而变

轮胎市场的消费潮流在每年不断变化之中，比如这几年，国产轮胎成为大众、终端门店追随的产品。

经销商应紧跟潮流循时而行，明锐体察消费需求的变化，把握住商机。

1、市场洞察能力

轮胎经销商要善于思考和总结一些有规律性的东西，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起，对市场行情及态势的把握非常关键。

2、善于做好新品推广工作

许多经销商认为产品的市场推广是轮胎厂的事，做好配合就行。这种观念的片面的，一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜。新品的推广成功系数就会高，结果是双赢。

3、善于寻找新的销售机会点

随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中，寻找到新的市场机会，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。

结语：轮胎经销商应密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机，也意味着财富。

俗话说“生意是人做的”，生意人的性格，知识面，敏感度，胆识，眼光以及目标的大小等不同，其导致的最终结果有天壤之别。

一个成功的经销商，必有其成功之处，而这些成功之处值得大家学习和借鉴。

©版权声明：“聚汽观察”所推送的文章，除非确实无法确认，我们都会注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者取得联系，若涉及版权问题，烦请原作者联系。