第12期｜对话黄文俊：让汽服门店的商业行为回归本质

主持人：咱们车小虎都是做哪些方面的一些产品?

黄文俊：车小虎是这样子的，我们是以门店整体解决方案为导向，解决门店的什么呢，说实话，就解决盈利问题

那门店的盈利问题的，核心是老板的思维以及连带整个输出的，整个运营上面 ，这两个点，然后呢我们在解决的就是集中力量在解决这个事 ，就整体输出。那么整体输出的实物表现什么了，我有加盟我车小虎的门店，然后也有做店中店， 店中店的解决方案同时，我们也在做一些深度养护的一些项目输出，比如除积碳，他我们在这个类目在全国来说，做的还是非常好的在，这个类目下面我们有一整套完整的门店运营打法，这个解决方案的体现的方式是通过咱们一培训目的。

主持人：通过咱们加盟咱们车小虎还是什么?

黄文俊：是的 然后呢,我们在这个运作过程中,第一个我们会通过加盟合作,然后呢成为我的代理商, 运营商服务商或者授权门店, 都能够获得我们相应的培训和支持,然后呢在获得这个相应培训和支持的时候呢,我们对市场端还需要给你两套运营方案,落地的运营文案, 能够直接落地了,拿回去就干 ,不需要高要求, 拿回去继续坚持干就好。

 那咱们这个车小虎这样的模式是做了多久了

黄文俊：这是什么时候开始做？

主持人：我们这条道摸索了六年了， 六年那等于说是15年开始做的。

黄文俊：是的，我这条道摸索六年了，我们一开始的时候，自己开门店自己开我们自己开门店，我们还掉过坑， 好大坑，一家门店光装修费120万，光是装修装修费120万，然后房租更不用谈了，然后呢管理人员请的都是高手，4S店集团的高手过来管， 没有用 ，到最后我们发现，所有的运营运转下来之后，其实总结到一个门店里面不要管理 ，不要套路，就踏踏实实的这个门店每天干好哪几件事，每天老板干三件事，员工干哪几件事把这个定位好就OK了，然后开启有效率的获客就可以了，其他的模型做多了，都是废的， 装修做多了是负担房租高了，是负担 ， 管理人才多了，也是负担，真正有效率的就是， 我如何低成本的获客，和我如何给客户留下一个很好的印象，让客户反复来 很重要，不要想着宰客户一刀然后我把客户数量做大 ，这个很关键，客户数量不足的时候，招式套路越多 你死的越难看

主持人：其实这个就是成本的问题就是房租，他是那个硬性成本管理他也是有成本的嘛。

黄文俊：是成本问题但核心问题，是老板的思维问题，总想着多干总想着多占，总想着多卖无效率的事情，干的太多了，这个事其实我可以拿我的车小虎的发展过程来说，我们自己去开店开完店之后， 我们发现有问题然后呢赶紧去摸索，摸索完了之后快速发展代理商，然后呢又做了代理商之后， 我们发现还有问题关系问题，就是自己的思维逻辑，并不能落地到下面去那个阶段，我们就开启了在全国，我差不多拜访了中国所有地级市，然后呢在这个城市当中干的特别好的修理厂门店，我都去拜访过，然后我们会发现有很多极致做的好的模型，不是大规模的。而是他极致做的好的模型，他小而美 特别好 特别简单，然后这个时候我回过头来说，原来我们这个生意是这样子的，我们拜访过很多这种类型的模型之后，然后呢跟这些做的好的人，反复的交流沟通，我发现有人在获客上很有水准，然后呢我们也发现有的人在谋局上做的特别到位，自己不会干修理能把一个门店做到四个门脸，做到当月产值七十万，而且是稳定增长，只有八个员工，每个月能做一千台车的保养。

主持人：他有多少个工位？

黄文俊：四个工位，四个工位 八个员工， 每个月做一千台车保养，人家找他修车 从来不修 ，会修也不修，为什么？他是背后基于什么样的考虑，没有必要修因为他的这个工位的运转效率，我只需要把小保养大保养做好就可以了，我把客户的所有的问题，在这个环境解决掉就够了，然后呢我们再回过头来看，我们这些干的不好我们也拜访过很多 ，场面特别大几千平方的厂房，算起来还不如这些小店挣钱，然后呢我们也见过在这个发展过程当中，有人把服务做到极致好，我在山西我见过一个老板，给客户换机油之前，他首先自己所有的机油桶拿过来要看一圈，机滤拆开看一圈，手在丝扣里面摸一下，有没有毛刺然后呢胶圈提起来，看一下再盖过去空滤拿出来，照着底下看一圈空调滤拿出来板不板正，每一个在客户面前，在做施工的时候都先仔仔细细过一遍，然后才开始给客户施工，那这个时候客户对他的感觉是什么，我想说他这里不会有售后，我们这个行业其实说白了，诊断好了 配件用好了，安装问题好了，就不需要售后了，那他做到的一个情况就是，我比工厂的人还仔细的去检查，很震惊我的 ，拿着一个机滤丝扣用手指在里面摸一下， 有没有毛刺能做到这么的细致，那他这个服务做好了，用户的那种信任天然拉近。

主持人：是 天然拉近

黄文俊：我们还当时还发现，有一个客户也是我们的一个厦门客户 ，每天就干两件事，今天是什么节日，今天什么日子啊， 就干这一件事，点赞再写个评论，点赞再写个评论，他就干这个，然后所有客户来的 ，没有他不认识的，都能叫得出名字这个时候客户来了跟他之间，我就这几百个客户够了啊， 口碑特别好，因为大家熟悉，过去我们说一定要认识一个律师，一定要认识一个医生，现在还要认识一个修理工，这就属于典型的修理工，人家叫什么叫有问必答，然后我车子哪里出问题，好 你发给我 帮你解答一下，马上回复你 ，他每天就干这个事，当他生意好的时候每天门店就排队，再排队 自己不干活自己只做诊断，够了，什么都不需要 ，做好这个事因为没有修不好的车，对所以我们那个什么车小虎，我经历过这一轮拜访沟通之后， 我们回到一个基础点，就让商业回归本质，让门店的行为回归本质，你就踏踏实实的把该卖给他的东西卖好，把服务做透 ，把人员认识进来的每一个客户你认识够 ，每天干好几件事，可能这几年时间 ，之前很会折腾，然后能折腾过来的之后呢，要解决的一个门店好不好，解决的客流问题解决的门店运营问题，在解决掉站在门店背后的这个老板的发展问题，基本上这个服务就能够形成一个体系，慢慢的扩展开，所以呢我们在今年年初的时候，就开始开启了车小虎正式的一个加盟合作，来达到这个目的，然后呢这种的加盟合作和授权他是某种意义上讲是，让这个门店的整个运营效率获得有效率的提升，然后呢给你的不是逻辑给你的是方法， 你不要懂为什么， 每个月看看自己报表说，作业抄得好不好就行了，不要去想我怎么干 ，不需要。

主持人：你刚才说到，那么加盟车小虎之后，怎么保证他，符不符合咱们车小虎的这种规范？

黄文俊：我认为我们的门店不要想着做规范，而是做标准， 标准和规范是不一样的，规范是规定你每个动作标准，是我只需要确立你在哪个环节干哪一件事，然后呢这个过程当中有人来检查，这个很重要。

主持人：那么这个标准，怎么反馈到咱们这个车小虎总部体系呢？他有没有按照他们教他们做的。

黄文俊：其实我们当下的核心问题是，要解决掉老板的思维，我们重要的点在这儿，解决掉老板思维 ，对是要这样，这个点解决掉了， 我们90%的问题就解决掉了，门店经营分几个阶段，第一阶段你必须要有相应的团队服务，那这个时候呢，我就需要花钱请人，我请的是技术， 我请的是服务，我请的不是管理，第二个维度是我必须要大量的客户进来，我在这里我能让我的体系运转起来，那这个时候就需要有大量的活动，把活动做起来让大量的客户进来，然后的客户能够进来之后呢，我还能够让客户服务满意，把这个三个圈给它转起来，转完了之后呢， 反复的去检查他就好了，一年我一次活动，每个季度来一次，800客户到手了 对吧，然后呢我想加加速 ，因为我们要考虑的客户，不是单次而是我们的客户往往是多次，我们要考虑他的终身价值 ，这很重要，所有的首先是我开启什么模式，去获客有很多人，会说 我用九块九获客，对还是错呢 ，看你怎么用，别人说99，不要九块九万的获客，但我的转化效率有多少，只要我的成本 我能接受就可以了对吧 ，那我把这个车给他改明白就好了，然后呢客户来了之后，把焦点不要放在车上面，把焦点放在人上面，我们以前门店就要求两件事，第一所有客户来了， 你名字能报的出来，第二个客户来了第一件事情是先给客户倒茶，茶好不好喝 温度对不对，先解决这个问题，一个新客户刚过来的时候 ，头三次千万不要想着卖东西给他，而是把服务做好，把检查报告给人家做好，买不买随意，当然呢 我建议你东西，1234我把这个服务给你做到位，让我们的客户真正的愿意信赖我们，真的愿意依赖我们， 我觉得就够了，很多人说 我要锁客你拿什么锁，很多人说 我要让客户对我有忠诚，不可能的， 客户只有依赖你 ，不可能对你忠诚客，户要求你对他忠诚的服务 所以这个时候把人心搞定， 是做客户留下客户很重要的，把活干好只有六十分，把人心搞定有八十分，搞定完了之后人家还能给你个好评，我的评价记录还能留下来，我就一百分 。

主持人：所以咱们这边那个，目前全是主要的那个精力，还发的就是，这些招商上面就是做咱们撑腰，我就占了一个门店， 就是目前体系的输出方面，然后再配合一些咱们除积碳，或者一些那个小养护的一些产品。

黄文俊：主要是这两款，汽车售后市场的业务角度来说，主要精力就是做好服务项目，扶持好一批跟我们合作好的运营商，然后人数不要多 ，但是够精，然后呢把门店扶持一批样板出来，就够了还有很大一部分时间精力在做这个产业可能会花的精力更多一点。

主持人：等于说那个是你的第二增长曲线了，可能是换了一个赛道在跑。

黄文俊：换了个赛道在跑。

主持人：那么你在这个选择这个视频这个赛道的时候，是觉得这个赛道会比过去的这个赛道会更宽吗？

黄文俊：不是 是传统的这个我们这种行业，觉得首先是活着。然后呢短视频这个呢，其实某种意义上讲

，它的整个是当下，爆发的一个窗口，然后靠时间熬出来 ，温火慢炖，有他的红利期。

主持人：这块您是做了多长时间呢 两年

黄文俊：两年，19年的下半年 。

主持人：入局还是比较早的。

黄文俊：对 是的，一九年下半年，我就开始投了一家公司，然后呢就跟我一起 还在合作。

主持人：不过你这个跨度啊

黄文俊：确实是比较大的

主持人：因为作为很多一些汽车后市场出来的人，那他只会把这个抖音当做一种工具，

它不但会下场去做这个产业。

黄文俊：其实我能看好这个，未来十年到深度的变革 ，我们各行各业真心来说，深度变革 当然我们基础不变，

对 基础是什么， 强供应链，这个是底盘基础， 离开这个底盘基础之外，他能够深度的变革我们各行各业他并不是简单的数据信息获取这么简单，他在开发了很多新的需求。

主持人：其实这个领域，也属于你的再次创业了，您是 一个连续创业者，也做过不少那些项目，您觉得对于您这边来说，您这种背后的动力都是来自于哪些？

黄文俊：来自自己的一个愿景

主持人：你是有什么那个愿景?

黄文俊：来自我们自己的一个愿景的是你能够，创造一套真正落地的模型长期的运转下去。能够适应的不是当下的时代,而是长期的未来发展，这个可能是我的愿景，从个人成就和公司来说，他是两个不同的维度，那我可能 比较容易接受新鲜事情对是的 。

主持人：会不会也有人说，别人身边的亲朋好友说，黄总太能折腾 太能折腾了。刚刚看你会说，那个汽车后市场他是需要熬出来的，你会觉得这个视频这个赛道，是不需要吗？

黄文俊：两个完全维度不一样，比如说短视频这个赛道当中，你只需要干好一个点，传统行业要花20年的时间，在短视频里面可能花半年就走完了。

主持人：您在这么多连续创业这个过程当中啊，每选择一个行业是不是一开始，信心满满到后面，会不会觉得又会选择错了，这样一个赛道， 会不会有这样的一个时刻？

黄文俊：有 我们在当时15年之前，我们当时在做互联网加这个项目的时候，我当时呢吸引了有三十多个，将近四十个BAT的人，很高成本，把这些兄弟召集在一起，然后一起开始做这个市场，当时在做这个项目的时候，后来自己回过头来看看，眼界窄了，没有把他跟各行各业拼接， 而只是想从我们这个汽配这个领域当中去做 ，然后呢做了有一年 整整一年，最后一个月 我连续出差，去拜访了很多人， 很多高手然后聊下来以后呢，最后还有一家基金公司，愿意投资两千五百万，我后来自己去判断了一下这回事，关起门来在家里想了三天，到最后一天晚上嚎啕大哭，真心嚎啕大哭一个晚上，然后第二天一早给兄弟们召集在一起说，我们项目结束，判断依据就三条，第一条一摸自己口袋再看看别人，二十亿都未必干成，自己口袋里这里钱不够花了，然后第二个是我们的模型，最小业务单元模型没有解决好，大家很多的是， 有很高的高手，但这些高手在我们这个汽配这个领域，未必能发挥很好的作用，如果当时我们去干了别的，去看了同类型其他行业，可能今天都成了，是，最后一点就是，这个业务形态的长期可判断，就像你说的是否长期判断错了，我说这里是眼界的问题，确实错了 ，错了就得认，认了自己就得买单，买完单我还要接着爬起来。

主持人：那么你刚才说了，就是那晚上嚎啕大哭嘛，那么后面你是怎么去恢复了，自己的这种情绪，然后进行再出发的？你是怎么做自己的心理建设的？

黄文俊：没有必要去恢复 ，自己想好了， 这次既然已经是，真的是选择错了，我觉得站在个人的角度来说，不要去恢复，而是相信自己的这个判断和自己的眼界，我要不断的拓宽自己的圈子，提升自己的眼界，然后呢交往更多的有效率有成果的人，然后呢再重新建设自己的这套系统，我那个时候一过，去马上就用极致的思维，做了一些产品，也很正常，这个维度站在哪个维度上想问题就好了。

主持人：你说的产品是指什么产品？

黄文俊：除积碳 ，除积碳这个，然后呢是有准备的人永远不缺机会。真正缺的是自己对这件事情的一个发展路径的一个通透度，是看懂了 看明白了和研究透，它是不一样的我们要在想干能干和可以干之间做出自己的这个点的选择来达到自己终极的优势来避险

主持人：原来说的那个那个时刻，然后你的再出发是用了多长的时间，就是又进行二次出发了？

黄文俊：一个半月吧

主持人：一个半月就恢复过来

黄文俊：一个半月直接把一个产品从零做起来，因为我们平时可能大家积累的比较多，然后呢找到专家，找到配方找到国外原材料，然后呢找到设计 ，找到供应商，然后呢这一个半月，可能就会很快速去解决掉，这个就是在供应链上可能我们有一点点积累，然后呢前面有模型往前拓展就好。

主持人：您觉得您创业这么多年下来，就是带给你个人最大的一些变化都有哪些？

黄文俊：年龄大了人老了。

主持人：那你有没有觉得自己身上想克服的一些弱点？

黄文俊：有 自己身上克服的弱点，其实从根上来说呢，对自己认知的一种不足，这是核心的弱点每一个掉过的坑，都是对自己认识的不足，每一个干成的事都是获得了很多外力的支持，还是调整我自己对自己认知不足，同时在一些细节方法论上的研究要通透，这可能是我自己身上的一些弱点，然后非要讲一个关键点的话，就是把耐力做充足。

主持人：你说的这个耐力是不是就是耐心，就静等花开的这样一种心态。

黄文俊：就不要太毛躁。

主持人：你觉得你未来还会那个在选择一些新的赛道再做吗

黄文俊：不一定

主持人：等于说看情况

黄文俊：不一定当然了核心，我觉得现在当下的核心是，作为重中之重的推动，其实有时候是基于这条赛道，选择对了一些点，把它做好就好了，适合哪个行业 ，我觉得不局限。

主持人：我觉得你身上有一点是我特别心疼，就是爱折腾， 就是而且折腾过后呢又能很快的就修复，就像你刚才说的，也不需要太多的心理建设，就立马进入下一阶段的这种，这点是我比较欣赏，相信你在未来不管经历什么样的风雨，都能扛的过来，我觉得你身上的耐挫力还是比较大的。

黄文俊：为什么一定要经历风雨，顺顺利利就好了。

主持人：这个今天也是非常开心，能跟黄总进行交流。

黄文俊：今天也非常感谢

主持人：好好 谢谢 谢谢

编后语：人的认知来源大致有两种，一种是亲身感知，一种是他人告知，像读书听课刷贴看视频，听他人分享都属于第二种， 他人告知今天虽然他人告知的信息渠道越来越多，但很多时候没有亲身感知，是无法做到真正领悟的，到自己真正创业的时候，还是会在这方面犯错误，认知不足，创业是一种亲身感知获取知识的有效方式，成本更高一点，但是通过亲身感知，我们对于世界的认知体会，可能更深一些，态度上也会慢慢从乐观走向客观，很多创业人员起初时容易对很多事情进行高估，有可能是负债累累，有可能是一蹶不振，也有可能是思维顿悟，视野拔高，当然我不是在这里鼓励大家创业，而是对于亲身感知的一种途径描述，当然 亲身感知的途径有很多种，像旅行也可以，投资也可以，健身也可以，只要是自己的亲身经历都可以，获得新的认知亲身感知，是说你要去亲身体验，亲手去做，而不是只是停留在想像上，因为想都是问题，做才是答案。所以行动才是很多问题的解药，认知的源泉。好，感谢大家收看今天的汽车后市场访谈。

我们下期再见。