“我买了我卖的车！”一个销冠眼中的星瑞

知名投资人、现年97岁的查理·芒格说过，别兜售你不相信的东西。这句话的意思是，要对所从事的事情有一个基本认同。

如果自己都没办法相信你所卖的东西，那么，又如何说服别人来买？

小李是星瑞说·车主内容共创计划的“编外”人员。因为他的身份比较特殊，既是成都西物明睿店网销经理，又是星瑞车主。作为吉利用户，本不在我们此次采访计划之内。我们是在跟其他星瑞车主沟通过程中，无意间发现这个曾经连续两年夺得单店销售冠军的销售顾问，居然也是星瑞用户。

“我就看上了这款车的安全”

2020年10月，小李到吉利总部参加了一次星瑞上市前培训，回蓉后就预定了这款车。虽说不是成都地区最早的盲订用户，但他也是较早下单的消费者，更是较早下单的销售顾问。

用小李的话说，“我买了我卖的车！”提车后，每逢遇到消费者到店看车、试驾，他的车总是被临时“征用”，“我和我的同事，会让消费者近距离感受、体验星瑞，这款车一定要试过之后，才能有更加全面的认识。”

大多数时候，小李会坦诚地告诉消费者这个车的感受，比如哪里好，哪里差强人意。作为车主，能够做到感同身受，可以迅速获得消费者的信任。但作为销售顾问，本职工作就是多卖车，“如果把一款车的缺点也说了，是否会影响销量业绩？”

对此，小李表示，“星瑞这款车自身足够硬核，所以总体来说，没有大问题。一些小的bug，消费者是可以接受的；并且，无论消费者买哪个车，都会有这样那样的问题，汽车也是工业商品，注定不是完美的。”

或许您也会好奇，作为一名专业星瑞销售顾问，他究竟是为了“卖车”而买车，还是真的出于喜欢这款车？作为四岁儿子的爸爸，小李选车最看重的就是安全。

他说，“我觉得这款车特别适合我。它的主被动安全配置非常高，像主动刹车、盲区监测、主副驾安全气囊、前后排侧气囊和头部气囊、铝合金防撞钢梁等等几乎都是标配。”作为一个车迷，他很喜欢汽车，也开过很多品牌的车型，在他考虑换车时，备选车单上不乏BBA等豪华车，也有热销的合资车型比如思域、速腾等，但小李始终觉得，“品牌不重要，适合自己最重要。”

小李说，星瑞非常节油。2.0T发动机，百公里实际油耗也就7-8L。“这款车要加95#汽油，很多人觉得95#比92#一升贵了6角钱，是不是不划算？”他简单算了一笔账。“按百公里8升，一年两万公里行驶里程计算，一年共需要1600升油，每升油贵6毛钱，一年下来，95#比92#油多花960元。一年总共多花一千块钱，也就一场麻将而已。但是你可以享受更好的汽油品质，对车也更好。”

销冠没秘诀，唯有服务无上限

2018年8月，30岁的小李加入西物吉利4S店做销售顾问，2019年就拿下西物明睿店销冠称号；2020年，再次蝉联销冠荣誉，他一个人全年销售新车共计120多辆。平均每月销售新车10辆以上，每两三天就卖出一辆车。在新车辈出、竞争激烈的当下，这是一个令人艳羡的业绩。

销冠是如何炼成的？小李坦言，“销售冠军没什么秘诀，就是要为用户提供极致的服务，只有公司规定的标准流程，这是下限，没有上限。”他进一步补充道，“我相信消费者选择在西物买车，并不是因为多三五百块钱的优惠而来，看重的是具有高附加值的东西，比如令人心情愉悦的体验。”

小李加入西物之时，正是西物吉利在成都扩张渠道之时。其在黄金汽车商圈之一的羊西线落子新店，即西物明睿店。“试营业之际，展厅还在装修，我们就在店门口的帐篷里卖车。”适逢2018年的冬季，成都天气特别冷，甚至下雪了。这在成都市区是非常少见的极端天气。

销售顾问们都挤在大门口的门卫室，看到有消费者走近就主动迎上去，在漫天的飞雪中为之打伞。“把本不想进店的消费者也给迎了进来。”小李一边回忆，一边笑道。“只要他肯进来，我们就有希望。”而在没有消费者进店的时候，销售顾问每天上班的首要工作就是擦车，除去新车表面的积雪，擦拭得窗明几净。“干净整洁的车，客户才会喜欢啊。”洗抹布的水是冰冷的，手都生了冻疮，但同事们的干劲十足，内心火热。

2020年初，疫情突如起来。消费者无法到店，小李就主动把车送上门。一位广安岳池县的消费者表示想买车，但因疫情阻断了公共交通。小李驱车300多公里把这位消费者接到西物店上，而在他过去的途中，那位用户才支付新车定金。

“送车上门本就是服务的一部分，并且当时客户也急需这个服务。”据透露，这位消费者当天提车并办完新车手续，连夜将新车开回家。

个人成绩过眼云烟，团队作战才是真

西物吉利4S店为每位星瑞用户建立了一个vip微信沟通群。而这是公司层面的服务。小李个人也为他的客户建立了沟通群，“不论用户有什么问题，都第一时间帮他解决。即便有时是不可理喻的，但我也不生气。同样是用户，我可以理解他们焦急的心情。”

做了三年多的销售顾问，小李卖出去300多辆新车。在他一个人维护的这个群里，有200位车主。就算是不找他这个群主，车主们也会在里面自行沟通用车感受、共享资源等。小李偶尔在群里发个红包，活跃下气氛，让大家都高兴高兴。

小李的微信昵称，堪称销售顾问标准模板：“A0小李成都吉利0首付提车”——这个名字很长，不仅有名有姓，而且买车的低门槛优势也体现出来了。“之所以用A0开头，是因为方便用户在通讯录里找到我，第一个就是。”

从销售顾问到内训师，再到网销经理。小李入职西物吉利短短三年，经历三连升。然而，他的心态一如既往地淡定、平和。就像他当初做销售顾问时那样，胜不骄、败不馁。一个人的业绩并不能说明什么，关键是团队和谐、互帮互助，这样公司的整体业绩才会搞上去。小李说，他现在不卖车了，但每月都会给销售顾问提供两个购车线索，帮助他们达成目标。

此时，我好像明白了他选择黑色星瑞的原因：低调、沉稳但有性格。就像他自己。