谁是阻碍特斯拉下乡的绊脚石

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新能源是汽车的发展趋势，下沉市场是新能源汽车的广阔天地。对于许多新能源汽车品牌来说，要真正走向“另一个藏花村”，还有一段漫长而崎岖的路要走。新能源汽车正加速向下沉市场进军，寻找新的增量空间。然而，对于众多新能源汽车品牌来说，如何在不断下沉的市场中打破低价困局，提高产品附加值，在销量增加的同时获得更多利润，是一个长期的问题。一方面，继百度之后，小米有意入市造车，传统车企推出新能源品牌，并有越来越多的玩家入市。2020年，新车制造业将迎来强劲增长中国市场销量10万辆。一批高端品牌新能源汽车企业开始布局下沉市场，下沉市场成为他们的蓝海。

01 高端新能源车的下沉面临诸多问题

根据电动汽车研究院发布的研究报告，2020年前三季度，限购城市高端新能源汽车占比为54.68%，明显高于限购城市乘用车和新能源汽车。这表明，高端新能源汽车的主要市场在政策主导的限购城市，如深圳、广州、上海等。与2019年同期相比，2020年前三季度限购城市新能源汽车销售比重略有上升，高端新能源汽车呈现下降趋势，这意味着市场要求高端新能源汽车走向下沉市场。传统车企推出的新能源高端品牌，如北汽推出的arcfox、东风推出的Landu等，除一线城市和重点城市外，其他城市的经销商都以传统方式进行分销。在新车制造大军中，小鹏和特斯拉维加速下沉，拓展体验店和售后服务。比如，小鹏汽车的体验中心已经扩展到柳州、洛阳、潍坊、临沂、盐城、南通等三四线城市；特斯拉宣布计划在2020年6月落户中心城市，包括盐城、南宁、湖州、泰州、临沂等。然而，高端新能源汽车的知名度、品牌能力和扩张计划却面临诸多问题。高端新能源汽车的品牌能力得到了下沉市场的认可。购车者陈先生告诉新浪科技，他要买一辆特斯拉。有朋友向他推荐了吉星、比亚迪等车型。相比之下，特斯拉的认知度很高，能让他有面子。在西部一个县级市投资的赵先生告诉新浪科技，他的社交圈可以接受高价的新能源汽车。例如，他有一个朋友买了Wellcome es8。除了拥有一辆3型车，他还想买一辆特斯拉尚未开始交付的新能源皮卡赛博卡车。”当我开车离开特斯拉时，很多人给我的车拍照。他们很少看到这样的车。

两位受访者属于下沉市场中的特殊群体，收入有保障，生活品味和社会需求足够，愿意尝试新事物。许多人倾向于保守，注重性价比。多位受访者对新浪科技表示，对于新能源汽车而言，下沉市场的消费者目前关心的是车辆的安全性和售后二手处理的保值率。这与一二线城市的消费者不同。除了车辆的安全性和售后服务外，他们还注重车辆的设计和充电品牌的便利性。

在特斯拉南通体验中心一角，新能源汽车的售后服务，特别是新车厂商的产品，还有待提高。之前接受采访的赵先生曾经遇到充电后无法启动的问题。恰巧是国庆长假，他只好把车送去修理，回老家过节。但是，有售后能力的维修中心离家乡很远。修好后，他可以开几百公里去提车。新能源二手车折扣率过高，价格不稳定，影响了消费者在下沉市场购买新能源高端车型的意愿。一位二手车经销商告诉新浪科技，他从事这一行业已有十多年，没有涉足新能源车型的计划。由于新能源车型价格不稳定，畅销车特斯拉降价的情况屡见不鲜。如果库存消化得慢，损失会很大。目前，新能源汽车整体市场占有率不高。早前接受采访的赵先生向新浪科技投诉称，他购买model 3已经一年多了至少，我损失了10万元。一位二手车平台负责人告诉新浪科技，新车都是二手车，新能源车在平台上不受欢迎。主要新能源汽车价格变化较大，市场占有率较低。”事实上，下沉的航道效益甚微，经不起辗转反侧。特斯拉和威莱都有官方的二手车业务，其他品牌都有二手车渠道。目前市场无价无市、折价率高的现状，对下沉市场接受高端新能源汽车产生了负面影响。

02 政策与低价继续推动新能源汽车下沉

在政策和低价的推动下，入门级新能源汽车成为下沉市场的宠儿。一位在中国西部三线城市工作的汽车品牌销售专家在电话中告诉新浪科技，顾客到店后，直接去新能源汽车，作为家庭辅助交通工具。基于综合成本的考虑，新能源汽车已成为这些客户短途出行和运输的首选。新能源汽车下乡已成为《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》（规划）的内容之一。2021年1月19日，在北京召开的节能与新能源汽车产业发展部际联席会议上，联席会议召集人、工业和信息化部党组书记、部长肖亚庆，他在会上说，2021年是规划启动之年，要重点抓好四项工作。其中之一就是开展新一轮新能源汽车下乡活动，出台使用环节优惠政策，刺激民间消费。此前，在工业和信息化部等三部门的组织下，2020年推出了三款新能源汽车。2020年7月15日，工业和信息化部办公厅、农业部办公厅、商务部办公厅联合启动新能源汽车下乡活动，历时4个月，先后登陆5个城市。在云南昆明的收官战中，工业和信息化部装备工业第一司司长罗俊杰透露，据初步统计，近4个月，新能源汽车下乡销量突破18万辆。

工信部在首批公布9家汽车企业16款车型目录后，又发布了两批目录。在2020年三批目录中，24家车企的61款车型参加了汽车下乡活动。其中，威马汽车、零跑汽车等新势力众多，部分车型入选。新浪科技发现，列入目录的61款车型主要是A级车和A0级车以及价格在10万元以下的微型车，如长城欧拉R1、五菱宏迈迷你EV、零跑T03、长安奔奔e星等，新浪科技通过采访了解到，新能源汽车在不断下沉的市场中得到越来越多的认可，人们也愿意购买新能源汽车，但市场需求主要集中在入门级新能源汽车上。总体来看，当前新能源汽车进入下沉市场，主要还是受政策和低价推动，但下沉是新能源汽车的必然趋势。在西部某省的一个三线城市，从事车险相关职业的王先生告诉新浪科技，在理赔标准和制度上，燃油车比新能源车更成熟。目前，他办理的新能源汽车理赔越来越多，这意味着投保的新能源汽车越来越多。李先生也有同感。他的公司主要为线下4S店提供销售培训和精准营销服务。他通常住在省会城市，到周边县城旅游。他的客户销售新能源汽车的比例正在增加。许多客户希望找到对新能源汽车感兴趣的消费者。李先生告诉新浪科技，他的城市对两轮电动车和三轮电动车有严格的管理，这在一定程度上刺激了消费者对低成本四轮电动车的需求，希望通过后者满足短途出行的需求。这种情况也出现在北京、广州等以下城市，这是政策的好坏，销量自然会增加。

03 两轮电动车是不少人代步的选择

而一位五菱汽车的销售人员在电话中告诉新浪科技，相比较往年，今年门店安排的值班人员稍微多一点，大年初六也已经开始全员正式上班，并准备了库存充足的新能源车型以供消费者购买，加速交付。

中国汽车工业协会副总工程师许海东在接受媒体采访时表示，农村市场是一个巨大的市场，即使不做新能源汽车下乡，许多车企早晚也会去探索农村一级市场。经过前期的市场教育以及媒体渠道的多样化，下沉市场的消费者对新能源汽车的认知已经逐步改观。

春节期间，新浪科技走访了北京远郊区多个农村，发现不少家庭在自家庭院安装了家庭充电桩，以方便充电，其中一位村民告诉新浪科技，自己是跑出租车的，家里安装充电桩比较方便，在夜间充满第二天出车，只需要再充一次电就好了。该村民告诉新浪科技，用新能源车跑出租车后，自己对新能源汽车的看法有所改观，特别是在成本方面，因此也愿意接受新能源汽车。

以北京市郊区农村地区为例子，安装家充后，每度电仅需0.4733元，不需要像居民用电采用梯次价格计算的方式。按照蔚来目前最大的100度电池包，充满一次工况续航在400公里左右，仅需47.33元，成本远低于燃油车。

不管是完成《规划》提出的新能源汽车目标销量，还是车企的长远发展，以及用户体验，下沉市场也必须要推动新能源汽车的高端化。但对于很多高端新能源汽车品牌说来，虽然在加速下沉，但路并不好走。

今年，在相关部门的组织下，新能源汽车下乡的活动还会继续。在许多小城市甚至农村，也能看到越来越多的新能源汽车。

新能源化是汽车的趋势，而下沉市场则是新能源汽车的广阔天地。只是，对于许多新能源汽车品牌来说，真正到“柳暗花明又一村”之前，还有一段很长的崎岖山路要走。