“双车战略”并非总是奏效 但皓影和CR-V没有“窝里斗”

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乘联会的1月销量显示，皓影与CR-V双双热销。在皓影的突围战中，除了“技术本田”造就的硬核产品实力，CR-V多年积累的强大口碑，广汽本田的综合实力同样功不可没。

文｜耿慧丽

图｜来源网络

去年11月底，头顶“最美本田车”称号的皓影上市时，业界对于本田再次打出的“双车战略”并非没有质疑：兄弟车型CR-V已经如此成功，后来者皓影还有没有出头的机会？又或者，长江后浪推前浪，外观更好看、配置更新的皓影上市后，会不会冲击CR-V的销量？

乘联会的1月销量显示，皓影与CR-V双双热销：“老将”CR-V销售21776辆，位居SUV销量榜第四名，并超越探岳、日产奇骏等竞争对手拿下合资SUV销量冠军。“新手”皓影销售12907辆，位居SUV销量榜第14名，跻身合资SUV销量榜前10阵营。

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伴随中国市场竞争加剧，“双车战略”也并非时时奏效。尤其皓影所在的20万元SUV市场，是合资车企都份外看重的细分市场，竞争者众，皓影是如何突围的？

由大众在华开启的“双车战略”，已经成为中国汽车市场的流行趋势，本田丰田学得最为积极，自主品牌中也有不少效仿甚至延伸为3-4车的“葫芦娃”家族作战。

但并非人人都像大众那样拥有南北大众两家年销量在百万辆以上、经销商网络遍布全国的体系实力支撑，以及大众“神车”的品牌号召力，大众玩得很溜的“双车战略”，其他车企效仿后也并非总是奏效。

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最早效仿“双车战略”的本田，就交过学费。比如，与雅阁同级别的思铂睿虽然获得不错的媒体口碑，但始终未能在市场上站稳脚跟，改名INSPIPE英诗派后月销量也不过5000辆左右，与长期稳居轿车销量前十榜单的雅阁相去甚远。

还有奥德赛和艾力绅，虽然从价格上会做出差异化，但是“艾力绅+奥德赛”联手对抗GL8家族的美好愿景，依靠“双黄蛋”式的产品战略，直到今天都难以实现。类似的还有凌派和享域，相较于凌派作为10万元合资家轿的杠把子选手，享域堪称车界江湖中最低调的存在。

但和好歹有一款车成功的“双车战略”相比，更惨的是两款车都未能成功的“双车战略”，强大如丰田也难免栽跟头。凭借TNGA、全新动感设计的奕泽与C-HR号称实力出众，但两款车销量好时也不过月销5000-6000辆左右，低时只有2000-3000辆，还不如蔚来ES6的销量。

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有这些失败案例面前，上市后首月销量便突破7000辆，1月销量便突破万辆大关，节前还因“加价销售”引发行业关注的皓影，以及销量丝毫不受新来“小弟”影响，1月销量环比、同比均明显增长的CR-V，堪称众多“新车战略”中，最新的“成功样板”。

皓影，因此也有机会成为近年来坚持在两个合资伙伴推“双车战略”的本田，最成功的一次突破。

从行业数据看，1月SUV同比下跌13.3%至77.4万辆，其中，日系SUV份额也是下滑状态，同比略降2.8%。而皓影和CR-V所在的20万元SUV市场又是合资车企争抢最为激烈的细分市场之一。

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但从市场终端看，“新手”皓影与“老将“CR-V形成了互补，处于并肩作战的状态：皓影有新的设计，更好看和运动的外观，而CR-V有过去多年积累的良好口碑以及实实在在的优惠。

车壹条近日电话咨询广州、北京、郑州、成都的几家4S店发现，目前皓影依然处于供不应求的状态，混动车型均没有现车，汽油版紧俏颜色如紫色、全黑有些地方也没有现车，而且全系车型没有任何优惠。而CR-V则全系车型都有优惠。优惠幅度1-2万元。

就连广汽本田4S店的销售顾问，也并不讳言皓影能在短期内起势，有借力CR-V，站在巨人肩膀上的原因。

“CR-V全球销售1100多万辆，中国累计销售超过200万辆，是市场上最成功的SUV车型之一，而皓影和CR-V同平台，动力总成，内饰设计相近，但有更年轻化和更新的设计，科技配置也更新潮。”北京一家广汽本田的销售顾问如此总结。

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在皓影的突围战中，除了“技术本田”造就的硬核产品实力，CR-V多年积累的强大口碑，广汽本田的综合实力同样功不可没。

值得一提的是，在营销方面，广汽本田并不刻意去捆绑CR-V，而是突出皓影的全新设计美学与领先的科技配置，进行差异化营销。通过“最美本田车”、开创性的日出亮相、黄浦江边的正式上市等一系列营销活动，打响了产品知名度。

定价策略方面，相对务实的定价，让皓影在和德系、美系以及日系等同级竞品的较量中，能够脱颖而出。

比如，和指导价19.48-23.18万元的途观，18.59-31.39万的探岳相比，定价16.98-25.28的皓影更为实惠。即便和日系同级相比，皓影的定价策略也更实惠。比如在配置相近的情况下，丰田RAV4荣放在官方指导价上就比皓影贵2万左右。

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终端体系方面，开创中国首家4S店的广汽本田在服务方面一直领跑行业，网点完善，服务细致周到。仅就车壹条近期电话咨询的几家4S店而言，4S店一线人员服务规范，热情适度，对于自家产品优势也大多讲解得清晰到位。

总体而言，上市仅仅两个多月的皓影，在销量上快速起势，除了部分沾光兄弟车型CR-V，更多的是本田“升级版”双车战略和广汽本田在运营上精耕细作的结果。

可以预见的是，随着终端销量的逐步提升，皓影与CR-V联手做大紧凑型SUV细分市场蛋糕，也将是大概率事件。