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主持人：黄总，您好！非常感谢您在百忙之中抽出时间来作客易车志访谈间，我是编辑张坤。首先请您介绍一下咱们店的基本业务情况。
黄岩：大家好，我是成都西物集团旗下负责几何品牌公司的总经理，我们集团已经25年了，也一直是做吉利所有的品牌，跟着吉利品牌一起去做这个汽车市场，做了将近25年了。我们整个集团从这25年来，有约22万以上的保有客户，对于现在的新能源造车趋势，吉利也在尝试它的新能源，其中自身品牌的几何也在发力，另外还有吉利控股旗下的极氪也在自我突破
主持人：几何有哪些车型参展？
黄岩：三个到了现场，一个比较火热的熊猫，一个刚刚上市的萤火虫，还有几何G6，是三款不同的车型。
主持人：目前咱们门店经营情况怎么样？
黄岩：经营情况总体良好，因为在吉利大的体系下，大家对这个品牌很认可，这是其一。其二现在新能源对于我们来说品牌选择很多，以前大家都会关注油车一台车赚多少钱，现在新能源更看重市场占有率有多高，通过市场占有率提升品牌口碑之后提升销量，我们现在也要接受市场大的变化
主持人：您刚才也提到了新势力，新势力直营店的营销模式，这种对咱们冲击大吗？
黄岩：还是很大的，特别新势力在前期是没有品牌竞争力的，通过商超最大化的接触到一线的客流，可能一段时间都没有买车的用户，但是人们都知道这个品牌。所以新势力追赶知名度的话需要到人群集中的地方，哪怕不是买车的客户，所以选择了商超路线。这也导致为什么新势力价格很贵，因为营销成本太贵了，商场的价格是非常贵的，这也是导致他们价格非常贵的原因。
主持人：您认为你们的门店核心竞争力在哪儿？
黄岩：第一个更专业，客户可以在这儿享受到全套的服务体验，不一定是看车，试驾车，包括后续的用车情况情况，通过最直观的方式看到,反观如果是商超店，虽然可以看车，试驾，但是其他东西看不到，因为买车使用周期是很长的事情，所以我个人还是建议眼见为实的方式更好一些。如果是集群的话，可以看到其他品牌，对比这些都可以。
主持人：您认为在客户服务方面，如何更好的服务客户，为客户创造更多的价值？
黄岩：从服务来说，特别是国产品牌，这么多年一直在转化的一件事情，最早我们是提供一个产品，回到十年甚至15年前还是卖方市场，我们作为汽车经销商有车辆资源的，很多加价，热销车型爆款车型甚至加4万、5万，什么西南指导价，四川指导价，那会儿是卖方市场，你不提供服务，只要有车也能挣钱。现在不一样了，品牌众多，现在已经进入存量市场。实际从西物集团大概2015年开始就提出以客户为中心，当时把我们的客户关系度直接提升到了客户直管的层面，以前是总经理管自己品牌下的客户服务部，从2015年提升了我们事业部，也就是我们副总裁直管这个客户关系中心，现在也累积了很多忠实客户，增加了客户粘性。未来客户服务仍是核心中的核心，不在简单只是产品价值，产品价值是额定的，服务是无法用价格去标定的。对于消费这个环节来看服务能创造的价值体验会更多一些，是服务创造了力量，而不是产品。
主持人：在刚才提到了利润这一块，在规模和利润上面是怎么找到这个平衡点的？
黄岩：这个综合的情况比较多了，一个是根据工厂的任务量，满足工厂任务量的情况下，我们会做利润测算。第一要满足公司生存的基本要求，比如我的店面租金、人员成本，在满足这样要求的情况下，根据市场的情况，可能更多的时候，特别现在新能源，基本上能够持平已是比较不错的经营状况了，可能要盈利还要有一些路走。
主持人：上半年的经营情况您觉得有哪些亮点？
黄岩：今年上半年主要是几个车友会给到的反馈，去年几何开始注重从B端转向C端的产品，从去年开始我们组建了几何C的车友会，熊猫的车友会，我们组织客户到碧峰峡等。电车力所能及的范围和它的续航里程相关，我们油车组织去的时候可能会去很远的地方，电车会组织大家休息，充电补能，所以上半年主要是在服务客户和互动方面。
主持人：销售人才这一块，您平时是如何培养销售人才和团队的？
黄岩：团队我们之前会提到什么狼性团队，说实话现在的年轻人进入职场，躺平的思维更多一些，以前还可以PUA或者怎么样，现在真的要和员工要交心，他的世界是什么样的，你作为管理者必须要了解他。而不是我要怎么做，这个应该怎么做，他不听的，我的世界观和你的世界观不一样，你讲的东西进入不到我这里来，所以我们现在需要改变管理方式，进入年轻人的世界。他是怎么看待这件事情，他是怎么看待一个流程和客户的，你需要了解他，通过他的方式解决他的问题，现在不能强求通过我们的方式去改变，通过这么久的经验来看，能够沉下来做的也会做出很不错的成绩。
主持人：当前门店经营的重点是什么？有没有遇到什么困难和困境？
黄岩：重点还是刚才所说的B端转C端，整个市场的竞争力。我们的难点，要把几何这个品牌从B端转C端，告诉消费者我们的车是很好的车，大家可以看一下确实在C端市场，可能广告不符合，但是在我们心里面是不论是产品还是性价比都是极高的。
主持人：从B端转向C端过程中有没有一定的策略或者方法来完成这样一个过程？
黄岩：因为B端客户和C端客户在乎的东西不一样，B端客户是拿来挣钱的，C端是用来家用享受的，所以在两种需求不同的情况下，营销方式，车辆设计的侧重点都不一样，我们接待客户和客户售后提供服务的方式都是不一样的。通过几个维度，一个是售前端，我们需要更多的把我们的车和客户的生活场景挂钩，让他知道拥有这个车之后我的生活会有什么变化，这是前端。中端就是销售层面，客户到了展厅之后，销售顾问也好整个公司的氛围也好，要营造舒适的家的感觉，让他感觉回到家一样，售后需要保姆式的服务。B端，网约车知道车有什么问题，他和车老打交道非常清楚，但是C端不清楚，真的叫保姆式服务，包括我现在手机上几百个客户群，每个客户都有群。有些客户在凌晨两点三点发消息，我们没有睡着或者看到了都会给客户及时解决，必须要做到非常细致的服务，这样才能拉动刚才我们说我们量去补力，而不是力补量。
主持人：您刚才提到的您建了好多群，为客户服务。在我的认识里面可能是私运营的方式，私运营方面咱们做了什么？
黄岩：由我们的客户管理中心统一处理，当然业务板块也要协助，因为更专业一些。我们西物自己有超过22万的保有客户，这22万是散落在四川省成都市的各个地方的，我们说星星之火可以燎原，我记得我们最忠诚的客户至今在西物购买了7台，是他自己，上自己的户上了7台，一出新款我就换，只要这个车超过一年就会换掉，所以这个客户是非常忠诚的。
主持人：这种客户忠诚度很高。就是说您作为四川当地资深的汽车人，您觉得您是如何看待四川的市场？有哪些独特性？
黄岩：我记得上个月有个调研公司到成都市场调研车辆的情况，未上市的，我问他这样的调研有几场，他说只有一站，只有成都。我问他为什么只有成都，我想他的回答更能解答你的问题。成都的车市最能代表全国广域性的问题，成都有更时尚的人群，成都的消费观念比较超前，成都的年轻人消费观更时尚一些，所以基本所有主机厂都会把成都作为最主要的参考之一，我们知道成都车展也有很多新车型上市，不管新车上市还是调研也好，成都是必须有的，不可或缺的。既代表一些东西，四川比较包容，既有北方的一些东西，也有南方的一些东西，所以四川市场成都市场包容性很强，只要你做好服务，做好产品，在这个市场都有一席之地。
主持人：对于今年的车展，您有没有特别的感受？
黄岩：昨天是媒体日，今天是第一天，总体从上午来看，人气在回升。去年我们知道整个车展三天时间就戛然而止了，但是今年至少从专业观众日的第一天和去年的同比来看，人气是回流比较大。而且从我们集团的定单来看，比人气回流提升还要更多一些，定单已经非常多了，所以说确实是一个消费的季节，更是汽车消费的季节。
主持人：您对咱们整个的车市有没有自己的看法？
黄岩：我一直说现在的手机可能就是以后的车市。十年前的市场与现在的市场转变太大，消费者在变市场也在变，比如小米作为价格屠夫进入市场的时候，那时候还有苹果，甚至华为还没有，但是以前都要到太升南路去买，要对比很多，要看模型机。但现在买新手机几乎不会去这种老商圈，移动端PC端在京东、淘宝上看一下对比一下，没有什么价格可以讲，直接就下单坐收快递到家。我觉得再过十年二十年，汽车也是这样的，我在网上看好哪个车，几何或者什么，我就等服务公司上好牌给我送到家里来。
主持人：我可以这么理解，这是一个数智化的过程，通过数智化实现车的销售。数智化这一块您认为如何借助数智化的进程，提升咱们店整体的营销能力？
黄岩：说实话现在的汽车品牌很多，但是归真的越来越少，浮夸的越来越多，可能大家在竞争方面会有各自的方法在里面。但是总体来说客户有效率是降低了，客户总量是提升了，但各个品牌实际上大家也很重视投放，线上的投放，单一投放再到现在的视频投放，包括现场也有很多网红打卡各种产品，一个产品我看到前前后后有20个网红拍视频也好做什么也好，数智化更多的会成为一个获知消息的一个渠道，但客户可能会越来越理性化，也会选择较困难。
主持人：数智化这一块网销占比多少？
黄岩：从销量来看现在大概占到40%左右。
主持人：占比还是比较高的。咱们客户群体都是年轻人？
黄岩：对，咱们C端产品都是年轻人。
主持人：马上就要到了销售的旺季，咱们门店有没有制定具体的策略和打法？
黄岩：最有效的办法可能还是客户最大的实力，最棒的服务，只有这两点。我们说其他任何套路的东西，致高优惠8万，综合优惠什么，现在客户基本已经麻木了，你说这个客户直接把电话挂了，不要说这些，你就说1万块钱，10万块钱，11万能不能把车提走。这是在前端，你需要给到客户真正的实实在在的优惠，你讲多了，现在诈骗也很凶，感觉你就是在诈骗了。这是售前，售后我们看到更多的服务，这个服务有时候不局限于车。我记得有一年，应该是去年我们一个客户，因为车子的问题没有办法及时回家，我们的员工开着自己的车，郊县的一个客户，40多公里，送回去之后，因为车子在修，请客户把饭吃了，做我们能做的，请客户吃完饭再回来公司，然后车子弄好之后给客户送过去，自己坐地铁回家。真的，我觉得这种服务会更深入。
主持人：因为现在马上也是一个旺季，国家也出台了一些措施，鼓励咱们进行消费，您对这一块怎么看？
黄岩：其实经济环境好，大家自然就会想去消费，当然国家之前提出的充电桩，充电设施深入到乡村，深入到三级、四级市场，去缓解新能源使用过程中的焦虑。前几年新能源汽车充电的时候排对三四个小时，充半个小时很费时间，现在国家既然有这样的计划，我们的充电设施、充电桩下到更深的一个层级的话，我相信对大家购买新能源是一个利好的消息。
主持人：您对咱们下半年车市怎么看？
黄岩：肯定是利好的。我们在平台上看到有唱衰的，但是从我感觉从客户到店的情况，我自身的情况，我们周围朋友的情况来看，整体经济是复苏的状况。这种状况下，我相信逐步逐步会好起来，咱们也会同比获得比较大的进步。
主持人：再次感谢黄总莅临我们访谈间，祝咱们下半年越来越好，拥有好的成绩。
