王侠：新市场格局下给汽车经销商的三个建议

11月14日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会指导、易车公司主办、腾讯特别支持的2024中国汽车经销商高峰论坛（简称“论坛”）在广州长隆酒店盛大召开。此次论坛以“腾易融新，重塑生态”为主题，汇聚行业协会高层、主流汽车厂商高层、汽车经销商高层、汽车经销商代表、专家学者、媒体代表等1300余名嘉宾，聚焦汽车流通行业数字化发展，研究行业新形态、新趋势，探索发展新思路。

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠到场致辞并发表演讲，以下是演讲内容实录：

尊敬的全国汽车经销商朋友，女士们、先生们：

大家上午好！

很高兴能在第二十二届广州国际车展开幕前夕，和大家相聚在这里，就汽车市场的热点话题展开讨论。在此，我谨代表中国国际贸促会汽车行业委员会、中国国际商会汽车商会，对经销商论坛的举办表示热烈祝贺！

应该说，2024年是中国经济较为艰难的一年，从实体制造业到消费市场，以及资本市场，都充分地感受到了这种压力。车企从价格竞争到产品竞争、品牌竞争、渠道竞争、技术竞争全面展开，也自然会把压力传导到经销商身上。

数据显示，今年1-10月，我国汽车销售累计完成2462万辆，同比增长2.7%，这已经是一个不错的业绩。在出口方面，则继续保持快速增长势头，虽然与前三年50%以上甚至100%增幅比（2021至2023年），增速明显放缓（不足25%），但与国内市场比，依然高一个数量级。

十月以来，国家在地产、金融、化债、消费等方面，推出了一系列的刺激发展政策，尤其是资本市场的连续上行，将最大化带来资本流动和资本升值，为接下来的消费增长创造机会。所以，广大经销商朋友应该保持信心，在深耕国内市场的同时，也可以探讨与主机厂一起走出去的可能性。

对内优化管理、对外深耕用户、做好服务大文章、降本增效等等，都是经销商的必修功课。除此之外，还有几点特别想强调的，供经销商朋友们参考。

第一，做好债务控制再平衡和现金流把控，降低运营风险。

现金流是企业的血液，对于汽车经销商来讲更是如此，因为我们需要巨量的流动资金。无论是美国的次贷危机还是中国当下的房地产困局，以及中国汽车经销商部分集团和单店的经营之困，都与债务的失控和现金流的枯竭直接相关。

尤其是当前汽车产业面临巨变和重构，新品牌不断涌现，老品牌不乏退出市场的先例，直营模式和联营模式并存，面对巨大的市场机会，一定要善于发现背后的风险，避免盲目扩张，保持好短期生存和长期发展之间的平衡。

第二，着力深耕客户需求，做好客户运营大文章。

现在，不少车企都在建设用户型企业，强化用户运营。这并不代表经销商就可以放弃用户运营。我认为，经销商最大的资本不是店面，也不是资金，而是对消费者近距离、深入而持续的了解。比如，本省、本地区甚至本社区的汽车消费有什么特点和变化，经销商往往是最先感知的。

真正了解消费需求本来就是一件困难的事情，现在的消费者群体跨度越来越大，七零后、八零后消费者变得更加成熟，九零后、零零后逐渐成为汽车消费的生力军，汽车消费群体及其需求的变化变得越来越快。经销商及时感知这些变化，跟上消费群体的节奏，不仅能成为车企了解消费者的强大抓手，也能为自身更好挖掘售后服务附加值创造条件。

第三，积极拥抱互联网、新媒体与人工智能，向新技术要效率和效益。

近年来出现的新媒体，为我们与消费者沟通提供了全新的方式，而人工智能、AI大模型的兴起，将再一次对全社会的交流方式、生活方式以及消费方式进行场景重构。毋庸置疑，AI技术必将为汽车经销商的经营管理和服务赋能，并充分借助新媒体在维系客户、增加粘性、拓展获客等方面的优势，形成合力，增量增效。

即将于明天盛大开幕的2024第二十二届中国（广州）国际汽车展览会，吸引了中国和全球汽车企业的积极参与，全球主流车企将以最高规格亮相，为观众带来最新汽车科技产品。共有全球首发车78台，展车总数1171台，其中新能源车512台。同期同馆的广州国际商用车展览会、汽车产业链及汽车文化展区将一并展出。欢迎各位经销商伙伴和汽车界的新老朋友亲临品鉴。

最后，祝2024中国汽车经销商高峰论坛圆满成功！祝在座的各位朋友们身体健康，生意火爆！

谢谢大家！