捷达在云南：于细微处拓新局

11月的云南，依然被阳光与鲜花簇拥着，虽然北方的冷气被群山隔绝，但行业的冷气还是吹到了这里。进入2024年，随着新能源汽车在市场上迅猛扩张，以燃油车为基本盘的合资品牌受到不同程度的萎缩。去年云南电动车整体的销售比例还不到30%，今年已经接近50%，百分之十几的“蛋糕”被切掉，但依然有品牌在销量大盘中稳住了份额，它就是一汽-大众捷达品牌。

《中国汽车市场》杂志近日走访了一汽-大众捷达品牌昆明谊友经销商，自2019年建店以来，该店已累计销售12,500台，是全网销量第一的门店，今年截至采访当天已销售近2,000台，今年预计会在2,400台左右。这份成绩在市场“严冬”中恰似一枝独秀，展现出不俗的韧性和活力。

最稳定的燃油车

自2019年捷达正式成为一汽-大众的独立运营品牌以来，一直坚持创新营销理念，在各个销售大区深耕细作，通过更精准的方式触达更多用户。截止到今天，捷达品牌在云南已建设了15家经销商门店，除了昆明两家，其他地区均为“一城一店”（怒江与迪庆暂无）。“我们在云南8万~12万元区间的燃油车市场中占比在7%左右；按乘用车全量计算，大概占比在1.7%~1.9%之间。燃油车总体份额不断在减少，但在燃油车格局当中，实际上我们还是稳定住了，份额还微有增长。在云南我们是最稳定的燃油车。”一汽-大众捷达品牌云南小区销售经理孙新玉介绍到。

一汽-大众捷达品牌

云南小区销售经理孙新玉

销量的稳定，首先离不开捷达品牌与产品力优势。据孙新玉介绍，在捷达品牌诞生之前，一汽-大众已在云南市场深耕多年，当地群众对德系车、特别是一汽-大众品牌有很高的认同；其次性价比高、品质感强的捷达车非常符合当地需求。“品牌力靠谱，产品上开不坏、皮实耐用、省油省心，能带你诗和远方，还同时能带你创业，这是我们长时间积累的完全是属于客户群的认知。我们的车就是口口相传，买完了都不后悔，买完了还会推荐朋友接着买。”

营销重在走心与坚持

要说品牌力与产品力兼具者，云南并非仅捷达一家，但为什么其他品牌在市场冲击下难稳脚步，欠缺韧性呢？原因就在于捷达经销商奉行的长期主义经营思路上。我们都知晓，客户的全生命周期管理非常之重要，尤其是对汽车产品而言，并不是交易的那一刻就完事了，真正能让用户感到信赖的，除了长期的产品可靠性检验，还有好的用户运营因素在里面。

昆明谊友自建店以来就非常重视客户的维系与口碑传播，明确要求内部每个月固定组织一次客户观影活动，偶尔穿插一些趣味自驾、烧烤露营类活动，逐渐地与客户建立了深入的伙伴关系。“我们本身获客的一大渠道，来自于老客户转介绍，这种转介绍是非常稳定的，在市场淡季，其他渠道都不卖车的时候，转介绍它就出现了，真的就是每月十台左右，非常的稳定。”昆明谊友销售经理孙英解释说：“我们从厂家的（转介绍）数据统计到的大概就是10%，实际上我们能够做到接近20%。”

昆明谊友销售经理孙英

听起来好像平平无奇，但事实就是这样，难点在于找到客户真正喜欢的事情，并不打折扣地坚持下去。“保客的市场活动，没有独门绝技。我们基本上每个月，销售顾问都会把历史上所有销售过的客户都过一遍电话，你去不去是你的事，但是我一定要邀约你，有好的活动我们一起分享，给客户的感受就会特别好。这种特色我们家已经坚持五年了。”孙英补充道。通过以心换心的运营举措，昆明谊友真正走到了客户群里，跟客户打成一片，客户对每月活动都习惯性地主动参与，捷达品牌真正融入了当地车主的生活中。在刚刚过去的10月，昆明谊友保客销量再创新高，排名全国第一，充分佐证了客户粘性对销量可持续增长的重要意义。

五年耕耘的力量

经过五年时间的布局，捷达在云南的经销商体系在不断地成长，对捷达销量的稳定起到良好支撑。在体系支持上，捷达品牌充分调动经销商端的主动性，让经销商放得开手脚，积极制定并执行符合当地特色的营销方案，让少数优秀经销商先打出样来，以带动更多经销商的信心。

“品牌与产品上的优势给了经销商信心，特别是在干了五年，而且每年都在盈利了之后，它就会变成经销商一个长期的事业。所以在遇到市场不景气的时候，大家的韧劲也特别足，疫情时卖三台、五台的时候也有，大家也不觉得气馁，因为团队在，能力在。”孙新玉讲道：“在业务提升方面，因为是当做事业，所以内驱力就特别足，我们原来考核30分钟回复率要在90%以上，现在不考核了，但谁低于90%了，主动内促外促、奖励、惩罚也全都能跟上。” 五年耕耘，累积起经销商极具韧性的体系能力。

“捷达品牌的一个特点就是小而快，终端出现问题了会马上就解决，捷达第一层级没那么多，第二层级之间扁平化，内部沟通简单有效。”孙新玉特地强调了捷达品牌的灵活机制，还有与经销商之间默契配合。“五年时间的坚持下，整个体系能力是沉淀的，越来越务实，也越来越高效。”

结语

昆明谊友的成功在于得当的保客营销策略，并长期坚持。在当前对燃油车不利的市场态势及捷达本身产品矩阵尚未完成布局的情况下，昆明谊友的这份成绩实属不易，相信在不久的将来捷达产品矩阵得到完善后，谊友将会迸发出更大活力。