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“直销模式”和“经销模式”，谁才更适合中国汽车行业营销布局的形态？其实这并没有统一标准，而是不同车企、不同品牌，根据自身发展需求做出区别选择。但业内普遍认为，由于“直销模式”对于终端用户的反馈更灵敏，再加上在基础建设、协同运营、数据集成等多方面更容易形成体系化优势，因此是高端品牌建立和运维的首选模式。
对于这一点，相信比亚迪的高端品牌腾势、方程豹应该非常清楚，但他们如今却突然选择了扭头回归传统。
针对近日腾势放开经销商加盟，腾势销售事业部总经理赵长江表示，目前腾势汽车的发展已进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段，立足于未来50万级、100万级甚至更高的产品销售目标实现来看，腾势的渠道转型势在必行。
无独有偶，几乎就在腾势放开经销商加盟的同时，比亚迪旗下另一高端品牌方程豹也宣布放开渠道招商，而这可能并非巧合。
“如果直营最大问题就是资金压力大，开店速度也赶不上销量完成目标；而要继续传统4S店模式，又难免出现经营不善的经销商会退网甚至破产，影响车企品牌形象。”在此现状下，“自营+经销商”并存的模式自然就成了各大车企的选择。诸如小鹏、阿维塔、极氪、长城等车企或品牌，就纷纷选择二者并存的模式进行探索。
只是，仅靠拉来渠道小伙伴缓解库存压力，就真能对销量遇到“瓶颈”的车企有作用吗？至少从小鹏汽车改革后来看，“直营+经销商”模式不仅在前期引发过恶性竞争问题，也并没有对其此后销量起到更多提振作用。
而这一问题对比亚迪同样棘手。不少业内人士认为，腾势与方程豹之所以放开经销商加盟，很大程度上并非因为直营店开的不够多，而是因为销量增长遭遇“瓶颈”。在这种情况下，仅靠扩大加盟渠道规模，似乎并不能解决问题，而根本原因比亚迪又是否知晓呢？
为何要重回经销商模式？
车企在渠道上选用经销商模式究竟有什么好处呢？最大的好处肯定是将现金流压力和日常运营成本，直接转嫁给渠道商。当然，具体到比亚迪的腾势、方程豹这两大品牌，初衷可能并不是出于这个目的，毕竟比亚迪这两年利润率高企，高端化肯定也“不差钱”。但对于一家野心勃勃的车企而言，扩大销量规模、快速占领市场份额，却是重中之重的目标。
我们知道，腾势是由比亚迪和奔驰母公司戴姆勒合资推出的豪华电动品牌，戴姆勒持有股份10%，比亚迪股比则为90%，也就是说，腾势业务基本上已经由比亚迪全面接手。目前旗下有三款在售车型，分别为腾势D9、腾势N7、腾势N8，售价区间为23-60万元。
方程豹则是比亚迪旗下主打专业个性化的新品牌，去年8月推出，入市尚不足一年，目前在售车型仅有方程豹豹5一款，售价区间为29-35万元，但有多款车型在规划中，后面将陆续上市。
也就是说，在比亚迪旗下四大品牌中，腾势与方程豹的定位正好处于中间：在仰望之下，在比亚迪的王朝、海洋系列之上。目前王朝、海洋系列均已采用了“直营+经销商”并存的渠道模式，也就是说，在本次腾势、方程豹放开经销商加盟后，比亚迪旗下只有定位超豪华品牌的仰望还在坚持全部直营的渠道模式。
目前，腾势汽车全国直营门店已超400家，覆盖149座城市。方程豹全国直营门店则更少，只有150多家门店，覆盖超80座城市。可能正是因为品牌定位、发展节奏不同，二者对招商的要求有所不同。
具体而言，腾势的目标是在全球推行该渠道模式，强调经销商需具有丰富的品牌经营能力和高端品牌意识，建店场地需位于当地第一、第二汽车商圈，且具有充足的建店资金及后续运营所需的流动资金。方程豹公布的渠道招商范围，则涉及全国22个省份、四个直辖市和五个自治区，共分成四个大区。
按照腾势销售事业部总经理赵长江的说法，腾势之所以采用“直营+经销商”的模式，是因为产品密集推出，为了给更多地区的消费者带来更高质量的豪华服务，所以腾势的渠道转型势在必行。但仅仅是为了更好的服务消费者，难道不更应该延续直销模式吗？
“两条腿走路”或许早有预设
显然，真正的原因不仅如此。官方销量数据显示，今年1～5月腾势累计销量约为4.73万辆，同比小幅增长3.4%。表面上看去，销量似乎没遇到什么问题，毕竟还在增长。
但我们要知道，去年同期腾势旗下只有D9一款车在售，而今年1-5月腾势在售车型则包括腾势D9、腾势N7、腾势N8三款车型。也就是说，在多了两款车的情况下，腾势今年前5个月的总销量却只多了1600辆左右，这说明现在的销量主力仍然为腾势D9，其他两款车并没有卖起来，而且如果单独来看D9的销量，其相比去年同期其实是下滑的。根据规划，腾势今年定下的年销目标是20万辆，也就是说在今年过去了近半年的情况下，其年目标完成率仅为24%，要想顺利完成目标，可谓压力山大。
此外今年1～5月，腾势的总产量约为4.82万辆，然而，上险量却只有约3.97万辆，也就是说大概还有8500辆是没卖出的库存。具体来看，今年2～5月，腾势月库存量已超过1300辆，而5月库存量甚至超过3700辆。
由此可见，腾势貌似有点卖不动了！
只有3款车在售就开始吃力，那后续推出更多车型，腾势直营店的库存量岂不是会“爆炸”？不少现象正在佐证这件事。根据规划，除了换代的腾势D9、N7，腾势汽车2024年还将推出3款全新车型，其中一款是已亮相北京车展的腾势Z9。一方面是即将推出更多车型，另一方面是已有车型销售遭遇天花板，为了进一步刺激总销量的增长并避免直营店库存量“爆满”，腾势放开扩张速度更快的经销商加盟，似乎就是情理之中的事了。
另一方面，方程豹的情况几乎与腾势类似。销量数据显示，目前方程豹旗下的在售车型只有一款豹5，今年1～5月豹5销量分别为5203辆、2310辆、3550辆、2110辆、2430辆，累计销量约为1.56万辆。根据月份来看，销量可谓越来越差。根据规划，今年方程豹大概还将推出三款全新车型，分别为中大型6/7座越野混动SUV豹8、纯电SUV Super 3，以及双门敞篷跑车SUPER 9。
在目前只有150多家直营店，且现有车型卖不动的情况下，方程豹要想跟上产品推出的速度，放开扩张速度更快的经销商加盟，肯定是比再去建立直营店更有效率的。何况，销量的不给力，本就证明了目前的直营模式不太理想，再去通过建立直营店来扩张渠道，似乎就有点背道而驰了。
实际上，方程豹在渠道选择上从一开始就有点左右摇摆，在去年8月比亚迪第500万辆新能源车下线仪式上，方程豹在渠道上宣布经销商模式，但在当年11月方程豹首款车型豹5上市时，其最终又采用了直营模式，而现在其渠道又变成了“经销商+直营”并存的模式！
除了能在渠道上实现更快扩张外，腾势、方程豹选择放开经销商加盟的另一原因可能是节约成本。具体而言，今年一季度比亚迪总营收为1249.44亿元，同比增长3.97%，而一季度比亚迪销售费用则为68亿元左右，占总营收约5.4%。与去年同期相比，今年一季度比亚迪的销售费用同比增长了约46.4%，几乎增长了一半。
在销售费用大幅增长，而销量又没太大起色因而无法通过规模化实现“自我造血”的情况下，腾势、方程豹选择运营成本更低、扩张速度更快的经销商模式，更像是无奈之举。
从这种意义上而言，腾势、方程豹之所以放开经销商加盟，根本原因其实还是已有车型销量放缓。若销量不错，能实现“自我造血”，那么建立更多的直营店似乎也未必不可。另一方面，如果直营店消化已有车型的速度足够快，即便这两大品牌随后计划推出更多车型，似乎也构不成库存压力，如此也就没必要采用经销商模式了。
总之，已有车型销量增长遇到“瓶颈”，才是导致后续一系列问题的根源，而解决销量问题，光靠改变渠道模式未必能够奏效，弄不好还可能带来副作用，小鹏就是最好的例子。
放开经销商加盟，真的有用吗？
对于比亚迪旗下两大高端品牌突然放开经销商加盟一事，外界有着众多看法——
有些人认为比亚迪这么做，是因为这两大品牌随后将加快车型的推出，而建立直营店的速度跟不上车型推出的速度，所以比亚迪放开了扩张速度更快的经销商模式。这么说固然有一定道理，但也缺乏说服力：一年推出三四款新车，这不是任何车企的正常操作吗？若仅因为一年推出三四款新车就要启动经销商模式，那只能说明一个问题，那就是此前该车企的直营店不太给力。
有些人则认为，比亚迪放开经销商加盟，是要下一盘大棋，那就是对合资车企“釜底抽薪”。具体而言，合资燃油车现在销量普遍呈现出大幅下滑的趋势，这导致合资燃油车的经销商要么处于退网的边缘要么已经退网，在这种情况下，如果比亚迪放开旗下两大高端品牌的经销商加盟，就可以正好接住甚至“截胡”合资的经销商。而这不但能给经销商一条活路，还能对合资的渠道进行釜底抽薪。这种看法固然很“美好”，但不太符合事实。
首先，商场如战场，说比亚迪放开两大高端品牌的经销商加盟，是为了给合资经销商一条活路，这更像是小说里的情节，而在现实中，车企做出某些行为首先肯定是为了自己的利益。
其次，合资的经销商之所以濒临倒闭，主要原因还是因为其燃油车产品在当下的国内市场竞争力不够，即便比亚迪不去“截胡”合资的经销商，如果合资不在产品上做出改进，其销量下滑依然是不可避免的大趋势，跟渠道的多少并无太大关系。我们要弄清楚的是，是合资品牌的销量不好导致经销商活不下去，而不是经销商活不下去导致合资的销量不好。
此外，虽然比亚迪放开了经销商加盟，但这并不意味着经销商就会争着去抢占名额。实际上，经销商在选择厂商时很看重厂商已有的市场规模和未来的车型规划，毕竟，只有销量还不错，且后续还有更多的产品上市，才能保证经销商一直有车卖。
然而，即便在经销商招商上没什么问题，如何平衡经销商与自营店之间的关系，同样是令人棘手的问题。这方面此前并非没有先例——小鹏汽车的经销商与直营店就曾发生过“血拼”，小鹏两套管理团队分别负责直营和授权加盟模式时，就出现过终端价格混乱和门店恶性竞争的情况。后来还是王凤英强势改革，才稳住了局面。可能正是因为小鹏的案例在先，也是为了跟海洋网+王朝网的“直营+经销商”模式区分开来，比亚迪针对腾势、方程豹的“直营+经销商”模式成立了腾势方程豹直营事业部，专门负责管理直营门店，前比亚迪轨道业务总经理李慧出任该事业部总经理。
即便如此，腾势、方程豹在此时放开经销商加盟是否合适，仍然是值得商榷的。毕竟直营相比于经销商模式而言，其最大优势就在于，可以更好地向C端用户传播品牌价值并提供服务。
而至少在目前看来，腾势、方程豹更需要的恰恰就是品牌的口碑建立，而非销量——从市场经济学规律上来看，起得猛的品牌并不一定是活得久的品牌！在尚未获得相应的消费市场口碑时，就急着放开加盟扩大销量，这真的不会因“揠苗助长”而影响其长远的发展吗？
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