从直营改成经销商模式，王凤英的改革解决小鹏真正的问题了？

6月初，又是新能源汽车厂商放榜的日子。小鹏汽车5月份交付量达10146辆，同比增长35%；1-5月份交付量达到41360辆，同比增长26%。

看上去，这是一份不错的成绩单，至少保持了高速增长。但实际上，前5个月小鹏汽车仅仅完成了2024年年度销量目标的14.7%。要想完成24万辆的销量目标，小鹏汽车需要在剩下的7个月时间里每月完成3万辆左右的交付。

而今年前5个月，小鹏汽车连月均万辆都保证不了了，因此，完不成2024年销量目标是大概率事件。与此同时，小鹏汽车还没有走出亏损的泥潭。

销量，是评价一个汽车厂商经营状况的最核心指标；但需要注意的是，销量有些时候也是会被美图秀秀的，就像素颜和美颜的天壤之别。

小鹏汽车销量增长，业内普遍认为与小鹏汽车总裁王凤英推出的“木星计划”有关。

王凤英是长城汽车的功勋老臣，在长城汽车的地位类似于当年华为公司的孙亚芳。2022年7月份王凤英突然从工作了30多年的长城汽车离职，2023年1月份出任小鹏汽车总裁，负责公司的产品规划和市场营销。

王凤英入职之后很快就启动了“木星计划”，这个计划的主旨就是对销售网络进行变革，简单来说就是从直营店转为经销商模式。也正是从此刻开始，小鹏的销量开始稳步往上走了。

王凤英是有什么魔法吗？显然不是，因为在经销商模式下，厂商会要求其提前储备一定的库存，而这些车只要迈出了厂门，就算作该品牌的销量，至于经销商多长时间能卖出去，那就是它们自己的事情了。

以小鹏汽车为例，它要求经销商储备销量目标的一半作为库存车，这等于说把销量和资金的压力转移给了经销商。随着小鹏汽车经销商规模的扩大，它旗下的新车上市后，短时间内通过压库的方式制造出漂亮的销量数据，并不是什么难事儿。

小鹏汽车2024年一季度财报显示，它的毛利率因此大幅提升至12.9%，比去年同期高了11.2%，同时小鹏汽车的现金储备也提升到了414亿元。

王凤英的木星计划，效果可以说是立竿见影。

但问题是，这样的增长更像是一次数字游戏。2024年5月份，小鹏汽车6款主力车型创造了一万出头的销量，没有一款车销量超过2500辆。

在国内新能源市场上，连月销3000都达不到的车型，可以说已经被“边缘化”。考虑到经销商模式下“压库存”的现象，实际的情况可能更糟糕。

以小鹏X9为例，这款车3月份销量达到3946辆，4月份就跌到了1959辆，5月份再跌至1625辆，证明它的销量并不稳定，产品性能并没有得到用户认可。

现在或许可以这么说，何小鹏可能高估了王凤英的加盟对小鹏汽车的影响。王凤英在长城，更擅长的是产品规划和市场营销，在小鹏也是负责同样的工作，但小鹏汽车最大的问题并不在营销层面，而在于产品规划。

在营销层面，过去几个月时间里，王凤英并没有为小鹏汽车带来新的“人设”；小鹏汽车是采用直营模式还是经销商模式，跟消费者关系也不大。

在产品层面，小鹏汽车今年只推出了小鹏X9这一款新车，而且销量逐渐下滑，没有新的产品规划，没有提升新车投放速度，也没有拿出什么黑科技。

其实出现这种局面并不令人意外，国内造车新势力，目前分为明显的两个梯队。理想蔚来是一拨，理想有增程式电动和“超级奶爸车”定位，蔚来汽车有高端定位和换电服务；第二梯队的小鹏、零跑、哪吒其实都没有明确的品牌定位。

没有销量规模，也没有个性化的营销，核心技术上也不是高人一等，这样的新势力其实是比较难维持下去的。市场营销、渠道变革这种东西，是建立在产品力基础之上的，产品性能强大，不管是直营还是经销商模式都可以。腾笼换鸟，改革先行，你鸟不行，换什么笼子都唱不出动听的曲子。

可以这么说，王凤英也很难解决小鹏现在的问题，这不是单一能力的问题，而是小鹏的系统性、结构性问题。她或许能抓几个吃供应链回扣的“内鬼”，或许能笼络更多的经销商，但她不太可能给小鹏汽车打造出一款真正的爆款车型，从现状来看，她并不具备余承东那样的魄力。

当然，优化营销网络本身并没有什么错；但在强化营销能力的同时，小鹏汽车还是应该把主要精力放在产品层面，它需要推出真正能得到用户认可的高性能车型，而不是小鹏X9这种注定是小众的中大型MPV，还是那句老话：留给小鹏的时间已经不多了。