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稳住销量是关键
”
作者｜王磊
蔚来的第一季度，并未迎来开门红。
今年一季度，蔚来营收为99.1亿元，同比下降了7.2%，环比下降42.1%；净亏损为51.846亿元，同比扩大了9.4%，但环比收窄了3.4%。
一季度蔚来交付30053台车，较2023年同期下降3.2%，一季度汽车销售额为83.8亿元，较2023年同期下降9.1%，不过还好，踩线完成第一季度交付预期。
从这份财报数据来看，蔚来目前的财务状况仍然处于不太健康的状态，各项核心指标，不管是环比还是同比，都出现了不同程度的下滑。
这样一份不及预期的成绩单，在不少人的意料之内。
这是因为一季度正处于蔚来整体车型更新的阶段，期间主要在处理2023款的库存车型，一波接一波的用户购车优惠政策下，导致平均售价下降，进而收入减少。
但面对这样的一份不太理想的季度财报，李斌却依旧乐观。表示已经准备好进入更广泛的主流大众市场，并开启下一阶段的高质量增长。
是什么给了李斌如此大的底气呢？
01
销量回暖
先来看李斌对于下一阶段，也就是第二季度的乐观态度。
第二季度，蔚来预期交付为54000至56000辆，销售水平较2023年同期增长约129.6%至138.1%。
预计2024年第二季度总营收将达165.87亿元（约22.97亿美元）至171.35亿（约23.73亿美元），较2023年同期增长约89.1%至95.3%，对应去年同期接近翻倍。
之所以蔚来有如此乐观的预期，是源自于5月份实现月交付又突破2万，并且刷新历史记录的成绩。
这是蔚来第二次进入2万辆销量俱乐部，上次还是在去年的7月份。彼时，在新款ES6和ET5T先后上市的加持下，两款车订单的爆发让蔚来月交付进入2万大关。
而这一次交付再度破2万，可是在没有新车上市和交付的情况下实现的。
如今距离完整的第二季度只差个6月份，按照这个交付预期，对于接下来一个月的蔚来销售水平已经有了大体的推测。
蔚来如果要完成二季度业务预期的话，不难算出，需要在6月份至少达成1.8万辆的销量。
显然，这对于当前的蔚来来说，完成目标的压力并不算大。
在进入二季度后，蔚来的月销实现迅速回温。根据财报显示，蔚来4月和5月的月销分别为 15,620辆、20,544辆。
销量之所以回暖，财报会上的李斌给出了三点原因，其表示，这是一个多重因素综合作用下的结果。
首先，现有产品完成了2024款车型的切换，产品力得到提升。而且在电池租用BaaS方案的调整后，李斌透露，蔚来用户采用电池租用方式的比例超过80%。
再有就是销售网络的扩展。李斌表示，从去年下半年开始，蔚来方面就意识到其销售网络、效能和销售人员数量是不够的。所以从今年3-4月开始，蔚来销售人员显著增加。截至目前，蔚来共有154家蔚来中心、388家蔚来空间、344家服务中心和64家交付中心。
置换补贴、充换电站的增加等因素，对于未来近期销量的“小爆发”都产生了有效作用。
确实，3月14日，蔚来宣布对Baas方案服务价格进行调整，其中75kWh和100kWh电池的月租价格分别下降了252元/月和552元/月；还有电池月租付4赠1、赠送60张免费换电券等政策。此外，4月份，蔚来又推出10亿元的购车选装补贴。
如此务实的打法让不少用户尝到了甜头，自权益调整后，销量有了肉眼可见的增长。
换电体系朋友圈的不断壮大，也是股不小的助力。目前蔚来已经与包括长安汽车、吉利控股等 7 家国内主流车企达成了在换电方面的合作。这在一定程度上无疑会增加用户对换电模式的认可度。
友商的泼天流量也为蔚来送来了一波订单。根据知名行业大V孙少军透露，由于小米SU7提车周期过长，叠加小米SU7和蔚来用户有着较高重合度的因素，蔚来也从小米汽车手中转化过来不少订单。
当然，还有一个不起眼但在一定程度上可以改变格局的因素，就是李斌完成了从“斌子”到“斌哥”的转变，频频与网友互动，真诚待人的态度为蔚来积攒了不少的路人缘。
不难看出，蔚来销量上的转变可以说是囊括了“天时，地利，人和”。
02
开始挣钱
月销再度突破2万之后，对于蔚来而言，接下来就是要考虑更高的销量突破以及利润的增长。
长期来看，面向主流家用市场的乐道，以及接下来的第三品牌就是蔚来新的增量。
5月中旬，蔚来的第二品牌乐道首款车型L60开启预售，21.99万元起。
对于乐道，李斌给的期望值很高。
其表示，在一个门店都没有开的情况下，L60的预订订单已经超预期。至于乐道的发布是否影响NIO品牌销量，李斌称，乐道的发布对NIO品牌产生了正面的推动，目前并没有看到NIO的需求受到乐道发布的负面影响。
在他看来，乐道所在的家庭用车市场，规模差不多400万。“我们认为在这里边我们还是有非常大的一个市场空间的。”
而且在成本方面，根据财报会上的透露，乐道汽车将于9月交付，届时蔚来会建立100个门店。在门店建设上，李斌表示，每一个门店的投入差不多在100万-200万之间，乐道也没有像蔚来一样需要有蔚来中心之类的门店，这会使得整个渠道的建设压力小很多。
兼容乐道品牌换电的三代站改造费用也会控制到10万-20万元左右。这么来看，总投入资金也不过仅仅4亿元。对于一个新品牌而言，这些钱并不算多。
尽管乐道所在市场的价格区间竞争非常激烈，李斌对乐道似乎非常有信心，其表示，乐道的目标毛利率是 15% 以上，达成月销2万-3万辆的成绩，就能实现盈亏平衡，乐道也不会用毛利来换销量。
这套均摊成本的模式，同样适用于蔚来的第三品牌—萤火虫。
财报会上，蔚来还对旗下三个品牌的定位进行了解读，蔚来品牌主要面向高端市场，针对商务家庭用户，乐道品牌面向主流家庭市场，萤火虫定位精品小车，满足家庭对第二辆车的需求。
“目前研发进度很顺利，萤火虫的定位是精品小车，虽然是十几万的售价，但是设计标准很高。”李斌表示。
在国内，萤火虫将会与蔚来共享同样的销售网络，首款车型将会在明年上半年正式交付，发布时间暂未确定。
确实，得益于技术、渠道、补能网络等业务的高复用率，乐道品牌和萤火虫品牌实现自身盈亏平衡的压力并不算太大。
同样的，优化NIO品牌的毛利率，也是蔚来下一阶段的重要任务。
在毛利率上，蔚来也公布了新的目标：从长期目标来看，NIO品牌的目标是月销3万辆，毛利率达到20%以上。
这与2021年提出的目标相比有所调整。在当年第三季度财报电话会上，李斌表示，蔚来长期车辆毛利率目标是25%。
为了提高接下来的毛利率表现，李斌表示，从6月份开始，蔚来已经收回了一些短期的促销政策；同时在一线销售端，将加大对ET7、ES8等高毛利产品的销售，来提高高毛利产品的销售比例，以保证在销量稳步提升的同时优化毛利率。
现在看来，蔚来的产品策略、营收策略已经渐渐清晰，带来的影响或许在不久后的财报里开始逐渐体现。
03
触底才能反弹
最后，来复盘一下蔚来这份并不算好看的第一季度财报核心数据。
蔚来一季度的总营收为人民币99.09亿元，同比下降7.2%，而上一季度，营收171亿元，环比下降42.1%。
其中，蔚来2024年第一季度的汽车销售额为83.813亿元（11.608亿美元），较2023年第一季度下降9.1%、较2023年第四季度下降45.7%。
财报中也直接说明了原因，营收的下降很大一部分原因是因为交付量的下降。
数据显示，蔚来一度的交付量同比和环比均出现了下滑，蔚来一季度共交付30053台车，去年同期交付了31041辆，下降了3.2%，而去年第四季度交付了50045辆，环比下降了39.9%。
其他销售收入为人民币15.27亿元，同比上升5.2%，环比下降8.2%。主要包含，零部件销售和车辆售后服务收入。
而销售收入的下降，主要是因为自2023年6月起用户权益调整导致的平均售价降低以及交付量下降所致。
此外，一季度营运亏损达到53.9亿元人民币，较2023年第一季度增长5.5%，较2023年第四季度下降18.6%。净亏损达到了51.85亿元，同比增长9.4%，环比下降3.4%。
截至2024年3月31日，蔚来持有的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款为453亿元（63亿美元），相比去年四季度573亿大幅下滑120亿，一季度账上净现金也仅有224亿
在毛利率方面，蔚来一季度毛利率为4.9%，同比增长了3.4%，2023年第四季度为7.5%，环比下降了2.6%。
其中关于这次毛利环比下降的原因，蔚来表示，主要是由于一季度车型的升级，ET5 等售价较低的车型交付较多，优惠带来的整体平均售价降低以及季节性因素的影响。
另外，整车毛利率为9.2%，同比增加了4.1个百分点，环比下降了6.8个百分点。而整车毛利的上升，根据蔚来的解释是，主要得益于材料成本单位的降低。
亏损51.85亿的背后，是因为销量的下滑，挣得不多，但钱反而没少花。
主要集中在研发和销售、一般和行政费用上。
其中蔚来一季度的研发费用为人民币28.64亿元，较2023年第一季度下降6.9%，较2023年第四季度下降27.9%，蔚来第一季度销的售、一般及行政费用为29.97亿元。
两大项加起来就达到了接近30亿元，即便是有意缩减的情况下，也占据了总营收的近三分之一。
营收交付均不如意，亏损扩大的情况下，结合第二季度销量的增长势头，蔚来也该触底反弹了。
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