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“消费者不用太关心这个车辆本身的价格，特别是用户到4S店，也不用去谈价格，新车价格谈下来几千块，二手车价格也同时下降几千块，没有意义。”5月30日，上汽大众汽车有限公司大众品牌营销事业 执行总监傅强在谈及途观L pro的价格时候这样说道。
在当天上市的上汽大众途观L pro定价为23.68万元-26.68万。这一价格在行业中引发了不小的震动。在动辄价格“掀桌子”的情况下，途观L pro的这一定价显然并不十分讨好。“这个价格，如果买自主的电车配置强很多。”有一些汽车博主这样分析说。在消费者端，这样的声音还不少。
但对于上汽大众而言，并不是没有底气“掀桌子”，也不是不会“掀桌子”。在2023年，上汽大众在电动车上几次掀桌子，以ID.3为代表的电动车也给比亚迪带去了巨大的压力。
但是，也正是从电动车掀桌子之后，上汽大众放弃了一味价格战的竞争方式。在上汽大众高层看来，价格战一方面严重破坏企业的可持续发展能力，另一方面价格战也让消费者受到很大的冲击。比如，新能源二手车价格市场崩盘，这最终导致整个市场消费动力不再充分。比如从数据上来看，目前的车市价格战愈演愈烈，整体大盘数据在下降，燃油车和电动车总体大盘数据同比下滑10%。
“一方面打价格战，一方面市场在收缩，就说明消费者没方向，已经在观望。”上汽大众总经理贾健旭此前说。而要车市健康，企业就要追求健康发展，消费者也需要更好的价格价值模式。当然，这并不是说定价逻辑要回到五年前，而是要找到一个均衡的方式。而上汽大众提出的方案是以“拥车成本”来吸引消费者。
拥车成本顾名思义，就是拥有一辆车的成本。比如此次上市途观途观L Pro，虽然官方指导价是23.68万元-26.68万元，但是上汽大众对这款车给与了很多权益。比如限时购置税全免、3年8折保值焕新、3年无忧保养以及选装包限量赠送等权益，途观L Pro三年拥车成本仅需47,360元起。一年的拥车成本是15786元。这也就是说上汽大众说的每天一杯咖啡钱就能买个车。而如果来看其他车型，则远高于此。
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“拥车成本”：在价格战下，另辟蹊径
特别是新能源汽车，目前在经历了价格战之后，整个二手车市场进入崩盘之中。中国汽车流通协会的数据显示，三年插电混动车今年4月的保值率只有50.8%,而三年电动车的保值率为53.6%。这两种车型基本都处于半价状态。“价格低肯定是性价比，但是‘跌跌不休”’对用户来说肯定是不利的。如果新车价格一跌再跌，二手车价格肯定跌，跌的幅度可能还不小。用户的拥车成本并没有到位。”上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理俞经民表示。
如果这么一对比，性价比的本质是拥车成本。简单举例说，同样的23万的电动车或者插混车，在三年后实际销售价格将仅为购买价格的50%，如果考虑到降价，可能会最终会低于50%的保值率。这意味着，三年之后该车的售出价格是11.5万以下，而三年拥车成本将超过11万元。即便是在使用成本上便宜很多，但超过5万元的差价可不是一笔小数字。
这对途观L pro 一样，只是现在不少消费者还只习惯于购买时候的一口价，而忽视了后续的隐形成本。
根据傅强介绍，上汽大众的保值回购的产品在2020年以后开始推向市场，朗逸就推出了3年8折的保值回购置换政策，凌渡也有类似政策。在这3年时间中第一期购买的用户有很多已经是8折进行回购。“我们当初推这个产品的时候，发现为什么很多用户好像并不怎么买单，后来才知道是用户有各种各样的担忧。”傅强说。而对上汽大众而言，其推行3年保值回购是具有优势的。
“保值回购确实存在一定的门槛。不是所有厂家都能做3年8折，不是所有保险公司都愿意接受3年8折，一定是你这个产品本身品控做好，在二手车市场确实有用户买单，保险公司才敢做这件事情。”俞经民说。
而此次上汽大众推出的保值回购产品相较于四年前进行了一个全面的升级。第一是要求非商业用途，行驶里程不超过3万公里/年；二是只要保险理赔额度不超过6.9万（车价的30%），也就是没有结构性损坏。上汽大众认为，至少99%的用户是可以满足回购的条件的了。因此，对于途观L pro来看，并不能简单的看其售价，还要看仔细的算一算账。当然，对于上汽大众而言，这也是一个很有挑战性的事情，毕竟这需要改变中国消费者的购车习惯。
当然对于上汽大众而言，其费尽力气推出三年保值回购还有一个重要的原因，就是为上汽大众争取时间。“3年后，上汽大众有信心推出更有魅力的产品，无论是油车的Pro版本，还是电动车、混动车型，都将有更强的选择。”俞经民说。
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途观L pro:瞄准一个空白市场
就途观L pro本身来说，这款车其实也非常有意思。傅强说，该车有三个特点：第一，油电同智。上汽大众这次直接联手的是大疆车载。直接在智能驾驶、数字座舱、智慧车联、智能灯光四大方面全面升级，与电车看齐。比如大家关心的智驾上，采用惯导双目方案，可以实现0-130km/h全速域的L2++级驾驶辅助功能。什么高级自适应巡航、拨杆变道以及智能避障功能都全部配备。
其中，车道保持系统Pro版能应对曲率半径75m以上的弯道，可覆盖全国大部分弯道场景。而车的三屏设计，直接将科技感拉起来。让人不禁感叹，油车卷起来，也这么厉害。
途观L Pro在智能驾驶方面的领先程度甚至超过了BBA豪华旗舰车型，在智能驾驶、智能座舱、科技配置、空间尺寸等方面全面碾压BBA豪华入门车型，拥有大众的底子，豪华的里子，堪称“80万以内最智能的油车”。
其次是，油电同权。为了推出该车，上汽大众主动承担了2万购置税，这和电车基本一样。第三，就是聪明的选择。通过上述的3年保值回购计划，可以让消费者在购买的时候减少很多顾虑。“用户到4S店，也不用去谈价格，新车价格谈下来几千块，二手车价格也同时下降几千块，没有意义。”傅强说，上汽大众希望提供聪明的选择，形成“遇事不决选大众”的效果。与其买一个不断降价背刺的产品，为什么不考虑一下这种保值类产品呢？
在产品上，途观途观L Pro的定位也非常明确。“动车虽然智能化程度比较高，但用户远距离出行的里程焦虑也难以避免。因此，很多人还是倾向于购买燃油车，但燃油车又不够智能化，不够时尚。这个市场空白和真正的需求是大量存在的。我们希望能填补燃油车智能化的空白点。”俞经民说，数据显示，国内81%的家庭只拥有一辆车，因此目前考虑到中长距离的出行，目前油车仍然有半壁江山。
上汽大众希望，在当前的市场竞争激烈下，能够保持住大众的品牌。“如果只是卷价格，拿出了卷死自己才能卷死别人的态度，怎么能算是品牌战略呢？品牌战略肯定不是这样的。”俞经民说，企业最终还是要回归到用户的根本需求，与现代企业的核心竞争力——品牌。“价格战不可能持续，盲目跟进没有意义。”俞经民说。而在一个极其混乱的市场中，对消费者而言选择一个更“稳”的产品和品牌，可能是最为有利的选择。
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