解读何为最低“拥车成本”上汽大众专访大会

2024 年 6 月 1 日，上汽大众在深圳车展会场携手多款明星车型重磅亮相，其中途观 L Pro 也是迎来上市后车展首秀；其中三年 47360 元起的拥车成本也吸引现场更多用户的高度关注。 

会后，上汽大众也是举办了一场媒体专访，就上汽大众为目前的汽车市场以及自身接下来的发展策略向我们展开了详细的解读；同时，何为最优解的拥车成本？上汽大众对此有何独特理解？上汽大众智能化的道路何去何从？就接下来上汽大众的用户运营等内容为我们一一解答。

这次的会议将有上汽大众汽车有限公司，大众品牌营销事业执行总监：傅强，和我们展开深度交流

受访领导：

• 大众品牌营销事业执行总监：傅强

Q1 ：与前几年提出的保值焕新相比，目前的政策有哪些变化？在当下油电保值率双走低的环境下，上汽大众提出“保值焕新”的底气来源是什么？

傅强：早在2020年，上汽大众就提出了“保值焕新”政策，最初应用在朗逸和凌渡车型系列上。这几年，享受该政策的用户已经陆续从当初的朗逸或凌渡升级到帕萨特、途昂或者ID.系列产品。4年后的政策的最大变化在于这次我们主打“0套路”、“0焦虑”。

对于保值换新，用户的焦虑点主要在于：一、2020年的政策中，行驶里程规定每年1.5万公里。今年的政策中，行驶里程已经翻倍至每年3万公里，三年9万公里，平均每天80公里，解除了用户的“里程焦虑”。二、车辆出险理赔后，厂家是否会遵守承诺？上汽大众通过与保险公司合作，保障用户利益，解决“出险焦虑”。即，三年内，出险金额的总数不超过整车开票价的30%，即可履行三年8折保值焕新的承诺。

关于“三年8折回购”的底气，一方面，来源于上汽大众对德系品质和制造工艺的信心，可以实现“品质变现”。同时帮助用户锁定3年的拥车成本，免于跌跌不休的降价困扰，真正做到“卷价值”，而不是“卷价格”；另一方面，考虑技术迭代的周期与技术的成熟度。特别是电动车，固态电池、L3、L4自动驾驶可能短期内出现，但是技术的成熟度未可知。与其车辆刚买就“落伍”，不如买一款途观L Pro，等到三年之后，再去换购应用了最新技术、且已具备一定技术成熟度的新车。在补贴购置税和三年车辆保养费的情况下，途观L Pro3年的使用成本只有4.7万。

我们一直以来是基于用户需求造车。燃油车用户对智能化有需求，我们就解决燃油车智能化程度不足的问题。

Q2：途观L Pro处于国内最“卷”的一个细分市场，如何描述这种压力？如何解决途观L  Pro 在上汽大众体系内升级置换选择少的问题？怎样就拥车价值进行市场教育？

傅强： 首先途观L Pro看到了燃油车智能性不足这一痛点，决心填补这一市场空白，在一片竞争红海中找到属于自己的蓝海机遇。我们坚信，企业解决了用户的真实痛点，就会得到用户的信任与反馈。途观L Pro让上汽大众在中国市场的智能化领域找到了自信，这款车在燃油车智能化方面，可与80万级别的豪车对抗。并且上汽大众的智能化系统真正从用户角度出发，上车最实用的智能驾驶功能。

其次，我们的途观L Pro诚意满满。上汽大众提供了购置税补贴、三年免费保养和保值换新等优惠政策，给性价比层层加buff。这些政策实施后最直接的体现就是保障了途观L Pro在市场的残值，这意味着车主是否选择换购，都会从产品中受益。

 途观L Pro的推出是基于公司对未来市场趋势的深入洞察。上汽大众的ID.系列、奥迪等车型将在智能化方面实现大幅提升，预计在未来三年内将有显著的产品变化。此外，上汽大众还计划推出更多高端电动车型，以及加快油车和混动车型的智能化升级，确保在激烈的市场竞争中保持领先地位。

同时，上汽大众非常欢迎更多的企业推出回购政策，从价格的比拼回归到产品本身。一花独秀不是春，上汽大众基于自身实力打响价值战第一炮，希望用户也从整个行业的良性发展中得到更多的受益。

Q3：对于与大疆车载的合作，有没有背后的故事可以分享？另外发布会后有评论反馈途观L Pro的定价有点高，可能是将途观L和途观L   Pro两款车对等了，请问上汽大众是有无应对的策略？

傅强： 我们与大疆车载的合作是六年磨一剑，终于实现了惯导双目智能辅助的价值系统，并且在中国市场率先启动。在选择合作伙伴之初我们就非常慎重，之所以选择大疆，因为他的产品无论在技术上还是市场占有率上都有着显著的优势。大疆身上有一种特质，要么不做，要做就做成行业里面最好的。这次大疆车载针对汽车的真实驾驶环境，以无人机的部分技术为基础，投入极大的研发资源而成。最终研发成品符合中国和欧洲相关标准的严苛要求，做到完全达标，这相当不容易。这套技术路线，让整车在技术成本受控的前提下，使智驾系统有了质的飞跃。

目前行业的智驾系统，大体上分成两种路线：一个是毫米波雷达+激光雷达，激光雷达成本较高，且也有其技术弱点。另一种毫米波雷达+视觉系统，也就是我们选用的路线，这一路线的典型代表是特斯拉。特斯拉用的是“单目+算力”，而我们用的是“双目+算力”。双目之于单目，对物体大小的识别和远近距离的识别更精准、更快速。当然，后面的算力也很关键。我们认为这是一套“最丝滑的智能辅助系统”。视觉系统完全像人的眼睛一样，不用学习就能自动识别出来锥形物体或不规则物体，迅速判断紧急制动。如果有障碍物，还能进行紧急避险。

另外，谈到和现有的途观L的区别，途观L Pro是一款全新迭代、重新设计的产品，内饰、外饰、功能体验完全不一样，给用户提供更多的选择。好的产品不应该只看价格，更要看到带来的价值和给用户带来的体验感。如果你特别在乎智驾功能，或认为智驾能够更好地协助实现安全行驶，建议购买途观L Pro。这款产品的智能性可与80万级燃油车相比，更是吊打BBA同价位的产品。而如果你想购买具有德系操控和高安全性，但对智驾功能不是非常在意，那么途观L也是一款非常适合的产品。

品牌终要选择自己的用户，用户也会选择自己的品牌。我们希望能为消费者提供更多更聪明的选择。买车不决选大众。

Q4： 在品牌40周年之际，上汽大众推出拥车成本的概念，未来在给予消费者更多价值方面有没有新的营销措施？

傅强： 市场很卷，我们应对卷的一个态度和方式，是不卷新车价格，而是卷价值。我们在产品的品质上多花精力，继而给到用户一个拥车成本的解决方案。无论是在2020年在朗逸和凌渡L上的试行和落地，还是后续将这一拥车成本方案在ID.Care保值包上得到升级和延续，再到途观L Pro提出了零套路、无焦虑的保值焕新的服务。毋庸质疑，这种营销手段我们会在未来的产品上一以贯之地执行下去。我们要将优势发挥到最大，将上汽大众国际标准工厂、自动化的生产、德系品质和工艺这些看不见的投入，让用户通过我们的产品显性地感知到。

我们为用户提供从售前到售后的一系列服务，用对用户忠诚来留住用户，包括坚持品牌和品质，不断推出符合时代需求的产品，建立完整的产品谱系等，同时拓展服务价值和情感关联，例如途观L Pro提供的三年无忧保养权益、上汽大众超级APP用户互动获取V豆用于抵扣车价和换取周边等。

Q5：改装业务进度如何？

傅强： 目前已建成两百家左右的改装中心，来满足用户个性化需求。

汽车产品是标准化的，但是用户的需求是个性化的。通过前装满足用户个性化需求对组织生产成本较高，通过改装服务能很好的解决这个问题。上汽大众通过与用户一起开发改装服务，增强价值点和情感点的联系。比如说ID.透明车，最初是用户自己改了车模，我们觉得很好，就一步一步实现了对实车的爆改。比如数字钥匙的推出，解决了用户的痛点。

Q6：上汽大众与大疆的合作在6年内取得了令人瞩目的成就。关于未来的产品迭代和技术更新，是否有更详细的规划与展望？

傅强： 上汽大众与大疆合作的这六年，包括了前期的产品概念磨合的过程，这也反映了汽车行业的复杂性和高度集成的特点，同时也体现了大众与大疆在合作中所面临的种种挑战。随着技术的不断进步和市场需求的不断变化，产品迭代的速度也将越来越快。我们未来的技术更新节奏都将会加快，这不仅体现在硬件上，更体现在软件和服务上。特别是OTA功能，可以不断提升用户体验。

Q7：途观L Pro的目标用户是谁？他们的用户画像是怎样的？

傅强： 第一、有一定购买能力的人，他们对于自己用车需求的理解比较准确。第二、我们会争取一大部分入门级ABB的用户，因为途观L Pro的产品力会对他们产生很大的吸引。第三、既要油车，又要智能化的消费者。

第四、首购家庭。中国消费者当中，买车不是个人决策而是家庭决策。作为家庭首购车辆，依旧是燃油车更为合适，如果是一辆具有智能化的燃油车，那肯定是不二首选。

Q8：上汽大众一直在做具有革命性意义的事情，比如提出拥车成本的概念以及推进燃油车智能化。请问未来在营销上，上汽大众是怎么规划的？

傅强： 上汽大众的造车理念就是以用户为中心。无论是在燃油车还是电动车上研发智能化技术，还是推出拥车成本等创新举措，都是基于对中国市场用户的深入理解和需求洞察。这些洞察的背后，意味着上汽大众非常明确“满足用户需求是企业生存和发展的关键”这一理念。

Q9 ：汽车行业的科技传播，存在谁先发声，谁的声量最大，谁就率先抢占先机、抢占市场认知的现象。上汽大众在传播上是否有更大胆的新媒体规划？

傅强 ： 科技日在3C行业比较普遍。近两年，在汽车行业也流行了起来。主机厂借助“科技日”展示自身在创新科技的投入以及对未来的愿景。这确实是比较好的提升品牌影响力的做法。我们产品线众多，也有足够的技术积淀。相关的活动已经在策划中，很快就会和大家见面。

对于新媒体传播我们非常重视，也开始行动了。不仅营销系统，我们很多同事都已经开设了个人短视频账号，切身参与到自媒体营销中。我们更强调“全民”的概念，发动所有员工、经销商等，把这件事情做好。

Q10 : 上汽大众的保值回购的做法，相当于变相保住价格，坚决不打价格战。这对于你们来说，会构成压力吗？你们对途观L Pro 这款车的销量预期？

傅强 ： 我们希望途观L Pro上市之后，与现款途观L两世同堂，维持住SUV王者的地位。两款车加在一起，月销量达到1.7～1.8万。至于销售比例，要等市场的反馈。我们肯定希望途观L Pro能够得到更多用户的青睐。毕竟倾注了很多心血、精力，同时，这款车的产品优势也非常值得用户购买。

关于如何应对内卷，各个主机厂有各个主机厂的选择。我们选的这条路是基于当下的情况，基于如何把我们品牌优势发挥到最大所做出的选择，最后也是要市场来检验。但从长期的行业发展来看，单纯的卷价格会让车企走向寡头，对产业发展不利。百花齐放才是春，才能支撑中国汽车走向世界。

Q11 ：如何看待“科技造车”的趋势？

傅强： 科技推动社会发展是不变的真理，上汽大众此前之所以能够拥有那么多台神车，正是因为那个车代表当时最先进的科技，代表时代最强生产力。未来，上汽大众会不停向市场推出当下最具备科技影响力的产品，更好满足用户需求。