吉利宝腾7年合作始末

一个国家总理为了一个商业项目牵头召开4次会议，这是马来西亚史无前例的一次历史。

7年前，吉利并购宝腾的合作，让马来西亚国父马哈蒂尔对中国汽车竖起大拇指。7年后，马来西亚总理为了推动中马汽车从十几万体量向50万规模迈进，不惜亲自召开项目会议。50年中马建交时间，一场商业合作，验证了中马两国关系的牢固与加深。

2023年，中马双边贸易总额达13383.4亿元。作为中马两国汽车合作的结晶，吉利与宝腾合作伙伴DRB-HICOM深化合作，共建马来西亚丹戎马林汽车高科技谷（AHTV项目），共同打造东盟新能源和新技术研发制造高地，这将是中马经贸合作的生动实践。

2023年至今，中国汽车全球化既是一个热门话题，也是一个新课题。走出去不仅是卖出去，还要走进去、走上去。作为汽车全球化一个7年运营的案例，吉利运营宝腾有许多故事仍然没有被外界熟知，人们不清楚一个马来西亚汽车市场对中国汽车出海的示范效应，人们不清楚东盟可能比欧美市场对中国汽车全球化更重要的原因是什么？人们更不清楚吉利与宝腾的合作为什么可以继续向上。带着这些问题，我们在吉利运营宝腾的7年时间线路中尝试穿梭，探寻吉利运营宝腾7年始末不为人知的故事，寻找中马经济合作的缩影同时，也尝试寻找中国汽车全球化的借鉴与示范意义。

让出0.1%控股权的智慧

李书福和沃尔沃、奔驰、雷诺、阿斯顿马丁、福特几乎所有跨国车企谈过生意，但最让他记忆犹新的应该是当年并购宝腾路特斯。吉利内部曾形容，并购宝腾付出的努力，甚至要比当年并购沃尔沃多的多！

东南亚是中国汽车全球化的桥头堡，数亿30岁左右的年轻消费群体，逐年增长的人均消费水平，带动东盟2023年汽车销量接近350万辆，也让中国汽车一直希望进入到这个新兴市场。

遗憾的是，在全球综合实力处于弱势地位的东盟，为了保护该区域利益，出台的高昂进口关税，将原本能够改变当地不公平竞争的汽车市场大门堵死，也让日韩法系车企靠着落后产品与技术，在当地控制着80%以上的汽车市场。

马来西亚前总理马哈蒂尔

对马来西亚来说，宝腾相当于中国的一汽，是马来西亚国父级人物马哈蒂尔一手打造的国民汽车品牌。汽车是考验一个国家的综合实力的行业。和吉利合作前，在日韩国家汽车的打压下，宝腾这个马来西亚国民品牌被当地人称为“笨蛋傻瓜”，市场份额从过去的第一衰退到不到七万辆的年销量，亏损持续数年。

2016年和吉利商谈并购合作的两年时间里，宝腾担心吉利也会像其他国家车企一样，靠着短线收购获得市场，再把自己踢到一边。为了获取对方的信任，吉利邀请马哈蒂尔等马来西亚各方参观吉利全球技术体系，并承诺未来在所有吉利最先进的技术和产品上双方可以展开合作。

按照伊斯兰教特有的蓝色风格与图案设计的吉利竞标书封面

和吉利当时竞标的23家跨国车企中，最大的对手是法国PSA，当时PSA目的就是实现东盟廉价车战略，将宝腾作为代工工厂。马来西亚当然知道法国人的动机不纯，但这个被欧美日韩欺负怕了的国家，像极了没有安全感的孩子，总是在资金、管理甚至股权上和吉利绕来绕去！

如果换做其他企业家，一个几万辆规模、入不敷出的企业，根本不值得付出这么大的精力。但李书福知道，中国汽车出海必须要做好吃苦的准备，而且要有共情心。当时并购宝腾路特斯的谈判团队最高时，甚至规模超过了当年并购沃尔沃，可想而知李书福对宝腾这次合作的重视程度。

吉利并购宝腾路特斯在马来西亚举行的签约仪式

2017年5月，双方展开最后一次谈判，对方突然将原先达成的吉利控股宝腾协议撕毁，要求吉利让出0.1%的控股权，吉利所有在场人都站起来反对，只有李书福沉默几分钟后表示同意这一要求，这超出了所有人意料。当对方签约代表离开后，李书福说出了自己的三点思考。

1、吉利要在东南亚长远发展，必须获得合作伙伴的信任。如果在股份上斤斤计较，会伤害感情，也会对未来合作设置障碍。让出0.1％股份，让宝腾这家企业仍然属于马来西亚人民，大家一定会齐心协力将这家企业做好。

2. 马来西亚一方持有宝腾控股权，在吉利拥有管理权的背景下，宝腾能够享受马来西亚本国和东盟贸易政策优待，政府也会扶持这家民族企业继续发展，对于吉利在当地的发展也有帮助。

3. 持有更多股份意味着对方愿意承担更大的投入与风险，这对我们而言是公平的，也说明合作伙伴不是要抛弃这家企业，而是真正想和吉利一同将宝腾路特斯做大，作为吃过苦的中国汽车人，李书福要成全合作伙伴。

就这样，一次事先没有和任何人商议的谈判决定，让这场持续将近两年多的谈判在一句话中达成。或许在一个优秀的企业家眼中，比眼前能看得到的利益更重要的，是别人看不见的更长远的利益。

把李书福当兄弟的马来西亚神秘经济巨头！

李书福的决定，让他在马来西亚当地结识了一位把自己当兄弟的神秘企业巨头！它的名字叫做DRB-HICOM，也是代表宝腾与吉利合作的另一个股东。

DRB-HICOM集团总部

我是为数不多去过DRB-HICOM这家马来西亚企业总部的中国汽车媒体人，这家公司总部大厅里有一幅画，画上印着汽车、飞机、轮船、高楼、邮政、轨道、火车、能源等各种各样的工业品。当我从这家企业CEO手中接过一本年报时才明白，这幅画里所展示的一切，都是这家企业经营的业务。

在马来西亚，DRB-HICOM的实控者是唯一一个不是华裔身份的首富，这家企业几乎垄断了大众、奥迪等所有跨国车企在马来西亚生产、销售的渠道，也是包括波音、轮船等飞机、造船企业重要的零部件供应商。同时，DRB-HICOM还负责着整个马来西亚国家物流产业，涉足地产、银行、教育等一系列业务。只有我们想不到的，没有DRB-HICOM在马来西亚、东盟或全球触及不到的商业。

7年时间，李书福要求吉利始终按照当年的承诺去运营宝腾。本着使宝腾成为马来西亚第一，东盟前三的目标，吉利制定了“北斗七星战略”。目前，吉利运营宝腾过程中，本地汽车零部件采购金额从2018年的约31亿元增加到超76亿元，增幅为147%。已有28家中国供应商成功落地马来西亚，还有近20家潜在供应商在跟宝腾接触。马来西亚宝腾经销商达213家，经销足迹覆盖全国。另外，宝腾汽车生态还创造了约10万就业岗位。

DRB-HICOM集团股东、实际掌控者丹斯里·萨义德·莫塔·沙滨·萨义德·诺

就是因为李书福的真诚以及站在对方的角度思考问题，并且将一个个承诺转化成成果，从第一次见面到加深合作，年长李书福几岁的DRB- HICOM的实际控制者萨伊德，将这位中国企业家称为兄弟。萨义德与李书福身上都有一个同样的特点，在他们的意识中，生意并不只是赚钱，而是在公司所在地做出一个全面的贡献与带动作用。时至今日，与萨义德同时期的马来西亚商人很多已经沉沦，只有萨义德还在为各方事业奋斗着。

规模宏大的丹戎马林工厂

DRB-HICOM的 CEO曾告诉我，吉利不只是在与宝腾合作，这背后更是吉利控股集团与 DRB-HICOM 集团在马来西亚工业领域的深层合作开始。2023年，双方合作进入到下一个阶段，吉利与DRB-HICOM宣布成立马来西亚丹戎马林汽车高科技谷，简称AHTV。

吉利控股集团与DRB-HICOM集团签署主合作框架协议

吉利将在汽车研发、制造、测试和零部件等产业体系能力建设上，和DRB-HICOM一起将AHTV打造成为东盟新能源和新技术研发制造高地。作为AHTV项目组成部分，吉利控股旗下卫星业务时空道宇与马来西亚电信企业Altel签署框架合作协议，一起在智慧港口等领域寻找新的商业合作方案。

有人曾说，中国汽车卖出去是短线，走进去是长线，合起来是远见！从宝腾一个点到DRB-HICOM与吉利现在形成的一系列合作，做到这一切，除了真诚还要有方法论，把宝腾做成功，是一切的大前提，而成功的秘诀，是吉利从宝腾食堂的第一顿饭开始抓起！

把宝腾做成功，从食堂的第一顿饭开始！

马来西亚真是个神奇的国家，说他温和包容，你能在高速服务区处处可见穆斯林做礼拜的小房子，也能看到各式各样的寺庙祠堂。在马来西亚，华裔可以按照自己的传统生活，马来人可以有自己的空间，任何一个国家的人来到这里都不会有太多约束！

但马来西亚也有复杂的一面，在这你最好带上有银联标识的银行卡，或者人民币、美元现金，因为每个地方的汇率都不一样，宰你没商量。网络支付不要想，连打车都得用当地一个软件。想和在中国一样来一场说走就走的旅行，你在马来西亚会被玩死。

吉利运营宝腾，面对的第一件事情就是了解并融入这个既简单又复杂的社会。入驻之前，宝腾是国企作风，日韩企业培养的工程师三句话不离丰田，穆斯林、马来人和华裔组成的多民族、多信仰员工体系等一系列问题，够吉利喝一壶的。

如果换作其他中国车企，一定会被当头一击，但见识过不同国家文化的李书福早已习以为常。他曾说过一句话，千万不要用国土面积去丈量一个国家，更不能用中国一个省的管理思维去管理国外市场。李书福曾经在三亚学院专门成立全球经济文化研究中心，寻找融入他国文化的药方。

宝腾CEO李春荣

宝腾CEO李春荣是并购后带领宝腾扭亏为盈的操盘者，过去7年，没有人比他更懂吉利运营宝腾的酸甜苦辣。担任宝腾CEO之前，李春荣与李书福进行了几次长谈，并且和主观吉利汽车整体开发业务的总裁安聪慧在上海机场进行了入职前的最后一次长谈。在2017年那个国内市场不错的时代，李春荣需要得到吉利上上下下所有人的支持。那场谈话，安聪慧给李春荣吃下了一颗定心丸，宝腾任何一个需求，吉利上下必须优先满足。带着这样的承诺，李春荣开始运营宝腾。7年时间，他记住了李书福全球化运营的八字箴言：智慧开道，真情护航，并且在八字箴言上又加了4个字：专业落地。在他看来，宝腾一方面需要的是业务领袖，另一方面需要的是精神领袖。

李春荣“国际化”的感悟思考

宝腾新的合资公司成立不久后，吉利牵头成立了8个跨职能小组，约200人参加的第一场大会上，讨论的一个重要课题是“如何解决食堂的问题”。在食堂设置上，宝腾新的管理团队要求保证全球不同地区员工吃好的同时，充分尊重马来西亚一切风俗习惯。尤其是穆斯林斋月期间，在调整员工班次的同时，为禁食一整天的穆斯林员工在傍晚做好餐食供应。例如斋月期间马来西亚的习俗是一起熬粥，李春荣每次不仅参与到熬粥环节，还把每一碗粥送给自己的穆斯林员工。李春荣曾说过一句话，宝腾有90%都是穆斯林员工兄弟姐妹，他代表吉利搅动的不是一碗粥，而是灵魂的融合。

为了让从小接受日韩汽车思维影响的当地汽车工程师了解吉利，吉利安排大家走访全球车企，不光了解吉利，还要了解日韩之外的所有车企。在很多人眼里，吉利一定在马来西亚会用中国的零部件。没有想到的是，吉利不仅没有抛弃宝腾原来包括日韩在内所有零部件企业，还将自己的技术和他们共享，让他们边学习边赚钱，这好事打着灯笼都找不到。到2023年，只有20多家中国零部件企业进入当地。在运营宝腾这件事上，吉利的商业利益圈不分国别。

宝腾汽车丹戎马林工厂 

记得位于马来西亚丹戎马林宝腾工厂的一位老人感慨，过去宝腾的国企属性养了一群懒汉，但很多中国员工在和当地员工接触后发现，这些人有着非常专业的技术与能力，不比任何一个中国汽车员工差。谈到为什么能够这么快改变大家的态度，许多到宝腾的中国员工告诉我一个秘密，那就是要求别人干的自己先干，要求别人做好的自己先做好。7年时间，从一顿饭开始，吉利把宝腾从2017年当地人心中的“笨蛋傻瓜”，逐渐向马来西亚第一、东盟第三的目标迈得越来越近。良好的7年合作，带动吉利和马方一同向新的合作迈进。

800亿用油补贴带给吉利的马来电动汽车生意经

运营宝腾汽车7年，吉利不仅将这家马来西亚民族汽车品牌扭亏为盈，从当年低谷的6万辆带到现在年销15万辆的新高度，同时与与DRB-HICOM一同开发马来西亚丹戎马林汽车高科技谷（简称AHTV），将双方汽车合作体量从现在的十几万辆提升到未来的50万辆，打造东南亚最大的新能源汽车产业与研发基地。

和泰国完全模仿中国新能源汽车产业发展政策不同，马来西亚由于是石油出口国，便宜的油价导致当地在能源与环境上没有对汽车动力有太多要求，导致全球很多企业对这一地区的新能源汽车战略开发提不起兴趣。但对在当地一起开发汽车产业7年时间的吉利来说，中马双方建立起的信任、了解和共识，却找到了新能源汽车未来在这片土地的空间。

2022年，为减轻马来西亚人民的通胀压力，当地政府发放各种消费补贴，重点对汽油、柴油、液化石油气等提供补助，补贴总额将近800亿林吉特（约合182亿美元）。这一年，马来西亚整个国家财政预算的总开销是3321亿林吉特(约合800亿美元)，仅一项石油补贴就占到全国财政支出的25%。

马来西亚宝腾首款新能源产品宝腾X90上市

发展新能源汽车，可以大大减轻整个国家财政压力，腾出更多资金发展多元经济。更重要的是，和我国工业基础设施建设不同，马来西亚当地工业制造需要企业一并解决土地之外的电路、水路等问题。作为当地多元重工企业，DRB-HICOM为AHTV提供了成熟的工业园区制造和运营，大大提升双方合作的效率。

吉利代表中国拥有领先的新能源汽车技术，又基于运营宝腾这7年在当地获取的成功与信任，加上吉利的“好兄弟”DRB-HICOM在多元重工领域的优势，让丹戎马林汽车高科技谷（简称AHTV）的落地从外界眼中的不可思议变成了顺理成章。按照计划在2035年形成50万辆整车的生产能力，其中50%出口；同时，打造100万套零部件供应链体系，其中50%服务于全球市场。

宝腾汽车生产线

整车方面，将不仅引入吉利旗下汽车品牌，同时也吸引其他国际汽车品牌入驻或为其提供代工制造；生态方面，将吸引钢铁、橡胶等原材料、半导体及电子制造与加工、新能源汽车三电、工业互联网、数码与数字化行业、光伏、储能、低碳清洁能源行业、通讯设备、仓储与物流以及智慧城市与安防、人才培训机构、应用型大学及研究机构以及配套商业等优质企业入驻，共同拓展全球市场。

根据开发计划，项目将依次布局整车代工厂和部分核心上游产业链，后续分层次分类别布局汽车配套零部件产业链，同时承接园区部分生活配套，包括劳工宿舍、员工宿舍、教育培训基地等，围绕汽车产业链，协同高科技工业集聚效能，以链主企业带动产业发展的模式，深入海外市场。

宝腾汽车丹戎马林工厂 

一位当年见证吉利并购宝腾路特斯的马来西亚高级官员曾感慨，宝腾的过去就像马来西亚太阳下的一个冰块，越来越小，但在吉利的管理下，宝腾像极了喜马拉雅山上掉落的一个雪球，越滚越大。从沃尔沃到宝腾再到现在布局的AHTV，吉利在马来西亚的全球化证明一点，中国汽车既能做大生意，也能做小商业，既有一个爱吸收的胃口，又有一颗能和其他国家共情的心。生意场上所谓长者，不是赚钱多少，而是不管做什么生意，都能让中国人看到对世界、对国家、对汽车产业做出的贡献，这或许就是吉利并购宝腾7年对中国汽车全球化最大的意义。