「人汽」跨国车企“投华”，先斩后奏

作者：谢人杰

今年以来，小道消息传说与华为建立合作的跨国车企突然多起来，应该不是偶然。

华为的侵略性

华为这种企业，不管是否喜欢，了解它越多，可能越会增加敬畏感。去年华为营收7000多亿，和比亚迪大致相当。两者都崛起于深圳，都是民企，都是“中国制造”的门面。从经常接待外国领导人参观来访就可以获知。

但是两者是两个完全不同的物种，美国几乎所有的IT大公司，自己写报告向SEC汇报，都说华为是自己的最大对手。这些公司包括英特尔、微软、苹果、英伟达、甲骨文、高通、思科等。上一次各兵团都向上峰汇报自己碰到“共军主力”，还是在淮海战场上。

如今就连小赛道都算不上的电视、笔记本，前者华为已经统治了高端，后者正在发力，应该也快了。

华为迄今唯一的战略挫折，是美国政府带来的，但后者全力出手也没达到目的。这根本不是商业的事。

华为2021年进入汽车业，了解华为的主机厂们，即便定位是华为客户，也会心里一哆嗦。“发誓不造车”是否起到安抚客户的作用，现在已经看的很清楚。华为确实“不造车”，但比造车还吓人，作他的客户，并不好受，埃安副总肖勇曾说过，华为“要价太高”。很多人都理解为华为智能解决方案的报价高，其实这可以视为成本的一部分，大不了就先在毛利高的高端产品上部署。

主机厂作为客户，与华为合作没有议价能力，更多在于研发合作进程谁来主导的问题，突破了主机厂的舒适区。和任何Tier1合作，主机厂都要掌控进程（技术谁抓不是重点）。博世中国总裁徐大全，曾收到吉利高管寄的礼物：一把菜刀。告诉他“快刀斩乱麻”，年降15%。

博世高管尚且如此，其他供应商更是必须为车企打价格战提供弹药。但华为作为供应商，要求的话语权一直比较大，主机厂想合作，就必须按照华为的章程来。

如今已经又迎来了华为汽车业务的1到10阶段。这个时候再不投，可能就晚了。

因此我们看到，大众（包含奥迪）、东风、长安、广汽（传祺）、红旗、奔驰、丰田，国企、合资，基本上都与华为拉上关系了，这个名单今年还将继续扩张。其中有的官宣，有的还在运作。岚图就是典型的先选百度后改成华为。这个变化很说明问题，类似的还有传祺。

坚决不投的，有新势力（包含特斯拉）和一些民企。这里面，有的是“自我定义”为华为的对手，有的价值锚与华为产品对垒，投了自己就无了。

汽车业务打开局面的路线

开展新业务，当然是从0到1更难一些。华为车BU实际上复制了当时ICT在欧洲开展业务的手段。

巧合的是，当时领导这块业务的，也是余承东。

20年前，全欧洲都没有电信运营商愿意和华为合作。欧洲ICT市场由爱立信、朗讯、西门子和阿尔卡特等把持。余承东做主，找了一个名不见经传的小公司NEUF，拿到了光网络传输系统的合同。3个月就建成了两个法国城市的骨干网，做成了样板工程，迈出了“从0到1”这一步。后来无线和宽带业务迅速打开局面，沃达丰、荷兰皇家电信等大客户接踵而至，争着与华为签约。显然，后者属于欧洲ICT业务从“从1到10”的扩张。

而华为在汽车圈“从0到1”行动，无疑是问界品牌的打造，几乎完全复制了上述商业路线。先找个不得志的小主机厂，拿到开发主导权，然后将自己的品牌、技术、管理方式、营销模式注入。尽管中间发生了店面挂华为标后来又撤下的波折，但谁都知道，问界就等于华为车，东风小康才是马甲。

而第一个合作的极狐（HI模式），则难言成功。后来的HI模式里面，阿维塔、岚图、奇瑞智界，商业上立得住都还需要验证。虽然是不同的业务模式，智选车和HI也有一定的赛马机制，但是哪一个取得突破，都会带动整体。消费者只会考虑“华为智驾”对整车的赋能，不会考虑合作模式。全能选手就一个

有人表示，2024年是华为与对手在智驾领域差距最小的一年。这是一个预测，但如今汽车市场的营销变成流量经济学统治，意味着同质化太严重了。开发周期拼到18个月，意味着第一集团的对手，技术差距不会超过6个月。这样一来，迭代速度快的方案，就会在几个轮次之后，扩大领先优势。

智驾的硬件迭代速度和整车一致，软件至少是整车开发周期的6倍以上。国内有谁会从算法、工具链、传感器、算力Soc、应用库、云控模块、操作内核，全方位地砸钱研发？只有华为。

有人说，在智驾领域，英伟达、英特尔-Mobileye、特斯拉都是华为对手。这是错误的，前两者一个主做算力芯片硬件和一点开发环境，另一个提供智驾方案，但已经被中企边缘化了，特斯拉自己玩自己的，和华为都不是一个赛道。按照同样标准，地平线、寒武纪、魔门塔，都是对手。

单从汽车这个大业务来看，和智驾有关的上下游100多个节点，从传感器到并行计算架构再到模型训练、软件开发环境本身的开发，只有华为全覆盖。没有任何一个企业，能在全方位和华为竞争，这才是问题所在。

截至2023年底，华为车BU成立4年半，投入300亿。其中2023年投入超过70亿。销售收入翻了一倍还多，但只有47亿。就算营收全是赚的，也无法弥补投入亏空。砸了这么多钱投入，拼积累。电动让整车性能门槛变低，但智驾则是水涨船高。业内没有任何一个主机厂或者智驾专业公司，有如此的投入力度。这还不算华为云服务、大模型等基础算力的投入（孟晚舟所称的“算力底座”）。如今华为的云端运算达到了3.3E FLOPS，智驾算力超过第二名和第三名的总和，而且差距还将快速拉大。

2023年小鹏的城区无图NOA部署速度还领先业内，今年4月之前，华为就覆盖了全国所有4线以上城市。而最接近的对手为243城。这里面有一些细节的差异，但不重要了。华为智驾进化的增速太吓人了。

两个风险没能阻碍“投华”

这个时候，国企和跨国车企纷纷来投，是顺理成章的事。尤其是后者，“投”的速度并不在于中国区高管的认知速度，而是取决于总部何时下决心。

总部需要评估两个风险。

一个是技术复用的授权问题。短期看，所有跨国车企看上去都试图将中国区投放产品搭载华为方案。海外市场暂时还不用那么卷。而且智驾必须依靠云算力提前部署。海外目前唯一有希望直接利用架设在中国的服务器的区域，是部分东盟。这也是日系在东盟虽然份额占优，但惶惶不可终日的原因。

但长期看，多数国家都要求用户数据、地理数据放在本国境内，因此必须将华为云向目标市场延伸，否则就只能依赖本地（车载）算力，那样华为智驾的能力就大大折扣，和普通的L2辅助驾驶，区别不大了。哪些国家会引入华为云，就是华为智驾能够平移的潜在市场。这就排除了美欧日等国家。

另一风险，就是美国人。现在华为能够保证，在智驾软硬件解决方案里，美国技术和零部件含量为零。但是美国可能以自身市场为武器，迫使跨国车企放弃与华为在第三方国家的合作。这么干当然不讲理，也没有先例。但是所有日企，特别是丰田，将美国作为头号市场，是无法割舍的。BBA的中国业务权重更高，但也应有类似的担心。

评估的结果我们都看到了，他们仍然决定和华为合作。反推过来，合作一定是浅层次的，集中于具体产品层面，不会有合资公司等“脱离成本”高的方式。万一美国人翻脸刀架脖子上，放弃合作就是。不能指望欧盟或者日本能像中国政府那样支持自己。

但在光速滑跪之前，其实不妨等等中国政府的态度。不是声明之类，而是实际出台法律，对冲美国人的法律行动或者行政令。中国在TikTok 2020年被劫掠之前，将其算法列入《中国禁止出口限制技术目录》当中，阻止了美国人。中国会不会“保护”华为和跨国车企的合作，与美国对刚，这需要发挥想象力了。反正2022年以来离谱的事太多，有助于解放思路。

现在看，跨国车企把战略优先级排的很清晰。先发起合作再说，否则还没轮到美国人发飙，中国市场先要保不住了。如果能做点什么，阻止中国业务下滑，跨国车企其实愿意做更多。