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引言 | 每卖一部车亏13.2万
3月5日，蔚来发布2023年第四季度及全年财报，引起业内关注与讨论。车市进入淘汰赛，年亏200亿的蔚来靠什么破局？
以下问题来自第一财经直播节目，车聚君作为嘉宾做了分享。
▲图片来源：蔚来财报
问：2023年全年，蔚来总营收556.2亿元创新高，同比增长12.9%，第四季度蔚来营收 171.0 亿元，同比增长 6.5%。整体上怎么看这份财报？
▎答：在艰难中破局。
一方面，全年交付量超过16万，同比增长30.7%，这在竞争激烈的背景下是比较难得的。不过汽车销售收入增长8.2%，即增利速度没有赶上增量速度，说明外部竞争和内部成本对蔚来的盈利性仍有相当压力。
另一方面，总销售收入增长12.9%，增速高于汽车销售收入的增长，说明非汽车销售业务有明显增长，主要是因为保有量的增加导致配件和相关服务的收入也逐渐增加。
2023年销售成本525亿，同比增长19.1%，增速低于销售量增长30.7%，说明蔚来的销售成本有了更好的控制。
▲图片来源：车聚网
最后是净亏损207亿，同比增长了43.5%，让扭亏为盈的预期再次拉长。好在第四季度的净亏损同比下降了7.2%，说明蔚来有能力收窄亏损，不排除有朝一日扭亏为盈。当然很难：特斯拉用了17年，理想用了8年。
问：蔚来2023年全年交付16余万辆汽车，同比增长 30.7%；第四季度共交付5万余辆，同比增长 25.0%。2023 年第四季度蔚来整车毛利率 11.9%，连续两个季度达到两位数，怎么看交付量和毛利率？
▎答：交付量提升是好事，说明它的品牌溢价得到了消费者认可；同时毛利率连续两季超10%，超过汽车行业平均水平，说明具备了可持续发展的基本条件。
但是也要看到，蔚来全年的毛利率为5.5%，同比上一年的10.4%，几乎腰斩，说明销量的增加伴随着毛利率的降低，价格战对它还是有很大影响的。
另外，蔚来的单车价格从之前的40多万下降到2023年的30.8万，甚至低于了理想的32万。如何保持高端形象，同时还要保持两位数的毛利率，是蔚来需要思考的。
▲图片来源：车聚网
问：蔚来目前现金储备573亿元，较上季度大幅增加121亿元；研发支出39.7亿元，连续五个季度突破30亿元。这个算很高吗？
▎答：看和谁比，总的来说是很高的。
从绝对量来看，一个季度40亿的研发费，和上汽集团的单季度研发费用相当，超过长城、长安和广汽。蔚来2023年全年的研发费是134亿，超过理想的106亿。
2023年，蔚来的研发占比是24%，这是一个非常高的比例。业内传统主机厂的研发费占比一般是5%左右，新势力一般是10%左右，特斯拉2023年是4.1%。因此，蔚来的研发占比很可能是世界上主流车企最高的。
从绝对量与相对量均可看出，蔚来是一个很舍得投入研发的企业。
另一方面，蔚来的“销售及行政费用”在2023年高达128.8亿，占销售收入的23.2%，接近于研发占比。降本增效，势在必行。
作为对比，理想的研发占比虽然只有8.5%，但是它的销售及行政费用占比只有7.9%。李想本人也在微博公开吐槽过蔚来的成本问题。
▲图片来源：车聚网
理想现金储备913亿，小鹏现金储备133亿，所以蔚来的现金储备573亿是中等水平。值得注意的是，这笔现金是2023年净亏损的2.8倍，可以简单理解为，如果蔚来突遇资金断流，这笔钱能让它撑2年多。
李斌也说过，新势力现金储备没有400亿，很可能干不下去。
问：蔚来去年净亏损207.198亿元，与2022年相比增亏43.5%。怎么解读？
▎答：首先造车是一个重资产投入行业，李斌还说过：没有200亿不要造车。2023年的亏损正好是这个数字，说明他预判挺准，也说明他对亏损有心理准备。
事实上，几乎所有新势力初期都是亏损的，不可能上来就挣钱。
目前中国新势力实现盈利的只有理想。特斯拉2020年才实现首次年度盈利，这距离它成立已经过了17年。理想也是在刚刚过去的2023年才实现首次年度盈利。
整体上新势力都是亏的，区别是亏多亏少，以及是否坚持得下去？
其次，蔚来确实应该切实进一步加强盈利能力。因为竞争已到白热化，不排除有黑天鹅事件发生。至少应该避免出现威马、高合这样的情况。
▲图片来源：车聚网
问：据理想汽车2月26日发布的年报数据显示，公司2023年营收1238.51亿元，净利润118.09亿元，同比分别大涨173.48%和681.06%，两大业绩指标均创新高，如何看蔚来和理想的差距？
▎答：差距的根本原因是两家公司的价值观不同。
理想名字叫理想，其实是非常现实的一家公司，对成本的控制非常到位，无论产品定义、研发占比、生产制造、营销费用等等，成本控制水平都是业内领先水平，甚至是世界一流水平。
蔚来是一家用户企业。为了用户体验更好，确实会花更多的钱，有时它自己的车主都觉得太浪费了。比如它的研发占比是理想的近3倍；比如它的NIO House一般都建在市中心或风景优美之处，租金成本高昂。比如它的换电站和充电桩都是业内数量最多，也是对外开放最多的品牌，没有之一。这些都会增强用户体验，但也都需要大量资金。
3月10日，理想的充电桩累计为1518根；蔚来的充电桩为2.2万根。
▲图片来源：车聚网
营销上，李想亲自下场为产品做宣传、怼友商、训媒体，自带流量，被称为微博之王；李斌在早期的争议言论后，相对比较低调，喜欢在大年初一去NIO House给用户发红包。
产品上，蔚来在比照传统豪华品牌，提供各种小众车型，无形中设计、开模、宣发成本都会增加；而理想L7、L8、L9外观难以分清，但平均单车销量都很高。另外，蔚来具体配置上也采用高标准，如激光雷达等效300线，探测距离500米，比业内领先的华为192线激光雷达硬件水平还高。
所以，蔚来需要思考：这种高成本运作模式下，用户体验肯定是优秀的，但如何持续下去，用盈利模式为用户提供产品生命周期内的优质体验？
问：分析两家车企的目标客群可以发现，理想走的是下沉市场里新近崛起的新中产路线，将车卖给那些注重家庭生活，不太在意驾驶操控体验的客户，而蔚来所聚焦的老中产则品味精致，更喜欢挑剔和对比。如何看这种定位的差异？
▎答：说的对。理想在二三四五线市场的销量占比是46%，蔚来只有33%，而问界做的最好，高达51%。互联网让市场中心更下沉，头部市场平均消费力高，但下沉市场人口基数大，因此出现消费分级现象。根扎得多深，果长的多高。
如果看城市，蔚来销量最大的城市是上海，比第二三名城市总和还多。理想比较均匀，前三城市是成都、杭州、深圳。一是和消费力有关，二是和产品定义有关，三是和企业的调性有关。
蔚来正在推出新的子品牌：阿尔卑斯和萤火虫，分别定位于20万+和10+万的中低端车型，未来应该会在下沉市场有更好表现。
问：除了定位不同，两家企业的战略布局也有很大差异。理想押注增程式，收获了很多注重里程的用户；而蔚来坚持全面电动化，如何看这种差异？
▎答：首先理想也刚刚发布了纯电车型MEGA，所以它本质上并不反对电动车，也认可电动车在一定条件上是先进动力的代表。蔚来的名字与未来同音，确实想一步到位，坚持做自己认为最环保的纯电动车。
一个看重中短期收益和消费者甜点，是一个整合创新者；一个看重长期发展和历史使命，是开拓创新者。
▲图片来源：车聚网
问：2023年理想的销售、行政、研发费用率均降到了个位数，蔚来虽有下降但仍维持在双位数。蔚来以换电、服务为特色标签，站在消费者的角度是非常友好的，但也由此形成了巨大开支。这些额外的开支是否能够带来更多消费者？你们怎么看？
▎答：看蔚来的未来，得先看新能源车企盈利史。特斯拉经历17年才在2020年实现年度盈利，理想在2023年才实现年度盈利。蔚来投入这么多，想要实现盈利，长至十几年、二十年都有可能。
特斯拉早期也是一意孤行建设自有充电桩，投入巨大，但收效也越来越大。有中国媒体在欧洲开过一段电动车后，感叹：活该特斯拉在这里卖得好，因为充电体验最好的就是它家的桩，其它充电桩要么不能用、要么支付有问题、要么速度奇慢、要么奇贵无比。
蔚来的换电、NIO House也是类似思路。
▲图片来源：车聚网
当然蔚来也意识到了成本控制的重要性，毕竟如果企业由于过高成本而被拖垮，那对股东和用户也不负责。据说目前在进行一系列内部优化和资源整合，同时在推出中低端车型以摊销沉没成本。
车聚小结
蔚来2023年亏损200亿，再一次说明造车真的非常烧钱，希望新进入者有一个基本的自知之明，不要觉得手里有了上百亿很了不起，真的不够烧。
蔚来2023年的运营成本为780亿，再一次提醒新进入者，100亿美元真的不算多，放到蔚来只能用一年。
或许你会说，那我学习理想好了，它的运营成本低。先不说新人能不能做到理想的水平，即使做到了又如何？先看下理想正在经历什么？
▲图片来源：车聚网
造车，确实是一个“引无数英雄竞折腰”的事业。只有豪言壮语和所谓的资金，远远不够。说它九死一生，不为过。
正因如此，我们先对还活着的车企多些关注吧。期望不要再有更多新势力倒下了，特别是蔚来。因为，它在很大程度上代表了中国品牌高端化的未来。
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