调查丨家轿失守、订单腰斩，大众丰田经销商何去何从？

“恭喜我们今天进店客户达16组的佳绩！这是我们全体员工努力的结果！”

年前从上海一家广汽丰田4S店离职的销售张继宇（化名），延长了自己的春节假期留在老家，他看到前公司的微信群里在复工后捷报频传，日进店客户流高至20组，甚至快赶上去年12月的水平，这在年后需求低迷的车市中表现更为亮眼。

虽然是因为不堪忍受沉重的考核压力而选择了辞职，但张继宇依旧认可丰田的品牌，对于门店刚复工几天就实现高进店客户流的真实性不加怀疑。

但与高客流量相对的是，这家广汽丰田的成交订单量却不高，一天订单数仅在2单左右，成交率低至10%，要知道这家店去年12月的销量可是超过了200台，成交率约33%。这样的情况无独有偶，根据新车新技术的走访，通用别克、一汽大众亦出现订单量腰斩。

究其原因，一方面，节后车市消费热情低迷情有可原，而另一方面，2月19日比亚迪秦PLUS降价掀起新一轮价格战的影响，或许比想象中还要大得多。

降价or不降价？

“威朗这款车2月目前只卖了1台，相比1月份的9台少了很多，因为买这车的多数外地人，基本都在年前买了，年后的行情确实比较淡了。”上海闵行区一家别克4S店的销售刘萌（化名）告诉新车新技术。

遇上节后订单恢复难题的，还有位于上海奉贤区的一家一汽大众4S店，销售王子逸表示，该店年后订单和年前差别非常大，「每天如果有3个订单那日子就太好过了」，实际情况是，有时候能日销个3台车，有时候一辆也卖不出去。而该店在其他时间里月销通常能够达到110台。

节后消费者购车热情衰减，是合资经销商订单量骤减的一个原因，但今年的情况相比往年是差上加差。去年春节所在的月份是1月，根据广汽集团发布的产销快报，2023年1月，广汽丰田的销量为75500辆，2月销量为63200辆，直至3月，销量才回暖至81300辆。

相比去年，今年1月多出了4个工作日，又值节前买车热潮期，销量同比理应增长，但广汽丰田结果只售出51030辆，同比下降32.41%，这意味着2月的销量将会更差，如果3月订单回暖效果不佳，销量或将再创新低。广汽本田与广汽丰田的情况相似。

车fans创始人孙少军表示，今年春节合资的销量回暖，事实上也是经销商自己亏钱清库砸出来的，经营状况根本没有缓解，反而资金链更加紧张。

接下来合资1-2个月的订单剧烈下滑，几乎是可以预见的，他们有应对措施进行挽救吗？是否会继续降价？对于这个问题，张继宇和王子逸的回答不同。

张继宇表示，现在合资的优惠已经很大了，但是车卖得不好，后面还是会降价，虽然价格战打得凶猛，卖一辆亏一辆，但是不降价更无法生存。

王子逸则告诉新车新技术，店里各车型的优惠政策年前年后基本没什么变化，因为已经是在亏本卖车了，「不可能再继续降价亏下去」。

降价还是不降价都是为了生存，而节后比亚迪掀起的新一轮价格战，正加速合资在这个十字路口上做出选择。

失落的合资A级光环

合资节后销售情况低迷，这其中又以A级轿车领域为甚，而这一块正是这一波比亚迪降价直接冲击的细分市场。除了上述别克威朗的门店订单量腰斩，广汽丰田的雷凌与一汽大众的宝来也在2月出现订单下滑。

其实如果把时间拉的更长一点去看，合资A级轿车市场逐渐萎缩是整体的发展趋势。“雷凌这款车一直卖得就不太好，多的时候一个月也就卖个10台左右。”张继宇如是说。

事实上，合资A级轿车也有过属于自己的高光时刻。丰田雷凌2014年国产上市之后，销量基本可以在万辆左右徘徊，2018至2022年，月销偶尔还能突破2万辆，但从去年下半年开始，每月销量便逐渐走低，至今再没达到1万辆。

同样变化的还有别克威朗和大众宝来，前者巅峰时月销达21754辆，今年1月的销量则仅为3535辆，同比下降64.1%，环比下降37.53%；后者销量在2022年的6月达到过45759量，而后近一年的销量没有超过1.5万辆。

在张继宇眼里，性价比不高是这些A级轿车销量落伍的原因之一。他告诉新车新技术，其他同级别同价格区间的竞品车如今太多，相比而言，雷凌的性价比并不高，现在这款车的优惠4万多，如果客户真想定，最终优惠可以达到5万左右，甚至再谈一谈价，优惠还能再高。

购买A级车的用户是极度关注价格和性价比的，而随着新能源的发展，A级新能源车凭借更省油、更经济的特性，正被更多用户所青睐。根据乘联会数据，2020年至2023年，国内A级新能源车占A级车总销量的比例分别为2.9%、8.6%、19.4%和23.6%，增速非常快。

新能源的快速发展挤压了A级燃油轿车的生存空间，而整个A级轿车市场的进一步萎缩加剧了这一种矛盾冲突。乘联会表示，2017年A级轿车市场零售达到747万的规模，A级轿车占整个轿车市场的比例达到65%，而到了2023年则降到了475万的规模，A级轿车降到整个轿车市场份额的46%比例，出现了明显的规模与份额均大幅下降的态势。

“整个A级轿车市场快速下行，导致内部的车型出现了相对比较严峻的相互挤压的现象，因此很多市场的矛盾点也在A级车市场体现的比较充分，近期部分降价行为的主要战场也恰巧是在A级轿车市场。”

在因消费升级而逐渐萎缩的A级市场中，新能源车企加快掠夺燃油车份额是必然的步骤，问题是合资对此有充分的认识和应对策略吗？根据新车新技术走访情况来看，对于来势汹汹的自主敌人缺乏警惕，或要令合资栽个大跟头。

对于比亚迪秦PLUS降价对雷凌和威朗的影响，张继宇和刘萌拥有一个共识：没有什么影响，因为他们定位不同，一个是新能源车，一个是燃油车。他们对于订单回暖也有较为乐观的预见，认为将在3月或4月份恢复到正常的订单水平。

合资在被价格战消磨了一年之后，面对以比亚迪为首的自主品牌新一轮的降价进攻，愈加是招架不力，而加大降价幅度、卖一辆亏一辆的状态显然也不能够每个月去复刻。今年的车市竞争将会更加激烈，自主品牌的野心也定不只是一个A级轿车，合资要做好被全方面针对和挑战的准备了。