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1月29日国产福特烈马已经首发亮相。而近日我们对江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升先生进行了专访。据透露，以下为专访实录：
提问：
福特纵横有很多车主互动项目，包括路线、精品等。这样的项目是需要经销商体系去承载的。福特纵横如何激励这些经销商，让他们组织这样的活动？
刘总：
我们在规划福特纵横的时候，就考虑了这个问题。所以我们在去年做了一次有史以来最激进的渠道改革：福特纵横的经销商全部重选。到目前为止，我们大概招了110家经销商，目前已经验收通过投入市场76家，预计在第一季会有100家投入市场运营。我们内部的目标在今年年底会完成180家。
我们在选择经销商的时候，有几个标准：第一，理念是最重要的，强调要可以出去玩。所以经销商要有会玩的人，他可能以前是导游，或者长期从事穿越的活动，经销商也要有会改装的人，他自己要有改装能力，最好开过改装厂。想象一个场景，我们实际办一个活动之前要去探路。如果不具备探路的能力，就没办法规划一个好的活动。我们一直在强调活动品质，我们定义的活动全部是收费的，经销商要在收费的状况之下，客户不仅愿意来，还有回头率，对我们来讲，这叫活动。我们选择经销商的过程不断强调这些理念，强调我们的产品需要怎么玩，怎么介绍，怎么跟别人不一样。所以不瞒您说，其实我们拒绝掉很多经销商。我们需要经销商跟我们想得一样，我们不希望经销商不断花时间跟用户谈价钱。那样我们没有谈到重要的事情，重要的事情是用户为什么想买我这台车，我这台车可以给用户的生活带来什么不一样，以及去哪里玩可以体验这个不一样。
所以福特游骑侠Ranger上市的时候，很多老师说你们为什么把价钱定得这么平实？我说因为我们希望聊的是，福特游骑侠Ranger可以给你带来什么，出去玩去哪里玩。我们花时间一起把这件事情落实掉。所以现在我们福特纵横经销商一直跟我说，跟客户商务谈判这个环节几乎不见了，现在只谈你想选哪一台车，哪台车比较符合你的需求，还有没有我们没做到位的，我们还可以怎样跟福特纵横团队来讲我们到底需要什么。所以我们花了一大堆时间聊你需要什么改装件，哪些我们应该帮你变成前装；从北京应该往更冷的地方去玩，还是往更热的地方去玩，还是往西部去玩；应该玩几天，在什么时间点，哪些是其他经销商可以协助的。所以经销商就要找理念一致的，这是我们过去将近一年每天在干的事情，也会持续干下去。
从初步成果来看还不错，现在经销商也比较认同我们的理念。也因为这样，福特纵横经销商一个店将近30个人，有专门做新车贩售的，有专门做改装建议的，即便连售服团队现在也有一系列创新活动，例如远程运输，如果你要从这里到广西去玩，你不见得要从这里开过去，到福特纵横北京的店，把车交给它，直接运到广西的店。过去之后，第一时间我们会为你做一个检查，保证你的车子状态是好的，如果检查出来有哪里需要维修，得到你的同意再进行维修。包括出去玩车子回来怎么洗，越野洗车这个底盘要怎么洗，我们引进不同的设备、不同的人来做这件事情。我们团队开发了一个会变色的涉水喉，在昆明、重庆店开业的时候可能有些老师有看到。涉水喉一般是黑色的，都出去玩了，连你自己穿的衣服都打扮得不一样，为什么这个要这么无趣？可你想过一件事情没有，大部分人的涉水喉都不会换，我们之后也会推出租赁方案，你到我们店，我们把这个拆下来换一个，出去玩两天，回来我们再换回来就好。如果以后他的改装件要卖，通过我们的平台帮他卖掉，我们的确希望以后大家想到玩，想到越野这件事情，会来找我们，这是我们现在打造这个生态最主要的目的。
提问：
福特纵横对如何管理和规范带队教官、改装相关工作人员？他们是否有培训和考核？
刘总：
首先，越野也好，探索也好，都会存在一些危险性。我们希望要把这个风险降到最低。所以我们的人员当然需要培训，这也是我们打造那么多越野生活体验中心的原因之一。我们人员要好好培训。培训也有一个前提就是本身这些人的资质就要好。所以我们在选择经销商的时候，用户运营经理也好，改装经理也好，都必须是我们看过的。
第二，总部对于所有经销商现在的管理更深，经销商人员的资质不够，我们坚决叫经销商赶快换人。在资质OK的状况下，必须通过我们的培训。我们坚持所有关键岗位的员工没有训练之前不能上岗。而且为了管理，这些训练都是收费的，因为怕经销商随便塞两个人，改天又换。另外，我们也体会到，现在只有三个越野基地可能不够，有时候差旅费用太高。所以绝大部分经销商现在都在附近自己找一块地，自己先搞一个，比如我们昨天刚开幕的北京睿铃纵横纵享空间。它旁边有一个很小的基地。昨天让我去看，我说这里即便很小，也可以挖出足够好的炮弹坑，足够好的驼峰。目前我们起码50%的经销商都在找这样的地方。因为他们也知道，不可能带客户去那么远的地方玩；不可能永远办一个活动出去15天。
第三，我们所有出去玩，保障车和技师必须出动，所以为什么我们整个店要有30人。想想看，你出去一趟，假设十台车，前面一个引导车，后面要不要一个压队的车，所以我们办一场活动根本不可能只有两个人出去，最起码六个人出去。你要协助用户的各项体验，所以需要大量的人。而这些人需要很多训练，也需要他本身懂这些东西。中国其实很多人本身就在玩，有一些老师说，我自己有俱乐部，跟你们合作好不好？我说欢迎，跟我们当地的经销商聊一下，通过什么样的资源共享，还是他们请你们，还是你加入我们，都行。其实我们是要打造一个开放式的平台。我觉得做越野特别好的地方就是，你如果只顾自己好，其实你好不起来。包括之前我们在做改装的时候，假设只有我们自己研发，我们这群人在上海、在南昌怎么可能知道全国各地改装的东西。但是如果车主也好，经销商也好，告诉我们需要这个东西，他也找到一个好的东西，我们送进工厂验证。如果确实是好的，我们全国帮他卖，不是更好吗？所以我们现在的确是在这样干。
此外，各地的车主也不一样，你真的要靠一个办公室的人想全，根本就做不到。我们有一说一，北京的人玩法跟广西的人怎么会一样？所以当地的好的经销商，有同样理念的经销商，我们打造开放的平台，让这些经销商愿意来想这些事情。愿意来做这件事情，可以参与这件事情很重要，这是我们现在要做的事情。我们也不用花一大堆心思去跟消费者斗智斗勇，太浪费时间了。
提问：
现在福特纵横比较聚焦硬派，以后其他车型还放在福特纵横店里卖吗？还是说独立出去？
刘总：
的确我们现在就产品的选择，已经开始往越野走。从外观设计、动力设计、越野性能，其实都有要求的。我们慢慢也体验到一件事情，自我标签不清晰、模糊，其实是增加沟通成本的。现在包括领裕、领睿，接下来的所有改型都会往硬派走。我们不企图所有车都卖，但是我们企图以后你想要越野的、户外生活的车，会想到我们。
提问：
从最早开始沟通福特烈马到现在有一年的时间。这一年中国市场变化太大了。我们接下来如何挖掘我们的第一批车主？
刘总：
的确，过去一年中国市场产生了巨大的变化。我们在一年前、两年前做这些产品规划的时候，想的定价跟现在也会有不同。所以第一个是务实，其实我前面谈的所有事情，可能对福特纵横来讲，好像想起来很理所当然要这样，其实对整个体系都是一个很大的颠覆，在内部、跟国外都是大量的沟通，但的确我们要帮助整个领导层知道，市场改变了。所以，我们现在会做的事：产品的竞争力要强，价格也要让大家觉得有诚意，如果我们考虑要快速重拾之前的影响力的话，就不应该再扭扭捏捏的。我们要快速地在现在有非常好的产品、在消费者期待的时候，把影响力找回来。所以我们必须要爆品，而爆品相关的条件，你必须让他记住。这也是为什么我们去年花那么多精力重新选经销商，重新打造人，包括重新打造福特纵横这个IP，包括引进更多的产品。所以第一，我们很务实，我们从里到外重新打造团队，第二，对外沟通很务实，这个车很好、有很好的声誉，更要定价合理、不要再扭扭捏捏。如果我们现在卖出去的车主会彼此帮我们介绍，其实我们大量节省了营销费用，所以我现在让利出去，这是我们现在在做的事情。
提问：
车主群体是阶段状的，福特烈马跟福特游骑侠Ranger车主可能玩法也不一样，这个福特纵横如何处理？
刘总：
的确不一样，所以我们的做法是什么呢，第一，我说2400场活动，是以200家经销商，每个月一家一场计算出来的。实际上我们发现福特F-150猛禽跟福特游骑侠Ranger、福特烈马玩得都不一样。算下来一家经销商一个月就要办3场了。领睿、领裕越野性能不如福特烈马，但可以带用户去比较轻度的地方。我在目的地再摆台福特游骑侠Ranger和福特烈马，让用户再往前走。所以一家经销商每个月固定5场，一年就要60场。有的经销商跟我说办活动我们不收用户的钱。我说你现在告诉我不收费，改天行业不景气你就不办了，我们对用户的承诺不见了，所以我宁可你不办。
所以我们内部的KPI是活动的回头率90%。客户的反应好不好，我们来问。用户说好不好不重要，直接告诉我下一场要不要再来，就这么简单。用户不愿意就表示一定哪里出错了。我们相信一旦用户转起来，他的朋友不是同一群人吗？这是我们想干的事。
提问：
虽然我们现在考核可能是一种新的方式，但毕竟我们还是要把车卖出去，所以我们对于Bronco这样的车有没有一个大概的预期？价格是否会延续Ranger的惊喜？
刘总：
我其实不希望我到时候公布价格的时候没有巨大的掌声。我不打算让消费者在我的纵享空间里面花时间一直讨论价格。我希望他讨论的是：第一，你到底帮我下订了没？我到底抢到了没？我到底排到了没？这是我们最想听到的。第二，你的活动到底什么时候办？我在北京，别的地方的经销商的活动我可不可以去参加，这也是我们希望听到的。要做好这件事情，福特游骑侠Ranger的确提供了一个很好的案例。我明明要出去玩，结果我花了很多时间跟你谈这车是多少钱，出去旅游的人真的缺钱吗？他更在意的是住得好不好，吃得好不好，体验好不好。对我们来讲，这才是我们所谓的转型，也因为这样，我们的价钱也不需要磨磨叽叽的。大家开心，就这么简单。
提问：
刚刚你讲的那些，其实从汽车营销的角度都不算新的，但是国内真正能做到这一点的企业不多，福特纵横的概念是我们在国内自己摸索的，还是福特在全球有可以借鉴的一套体系？
刘总：
福特纵横现在中国是第一个落地的。这些东西哪一个是新的？没有，起码我们做车那么多年，大家都听过。但是你要把它兜起来，它的困难点是什么？共识是不容易凝聚的。这的确是我们过去一年做得最多的事情。以前一年用户就进来店里2次，现在如果真的通过我们的活动，客户一年来5次10次甚至20次，比如活动之前我们帮用户检查车子，活动之后我们又帮用户修复出去玩的剐蹭。因为接触这么多，你就不会在乎这次赚多少，这次就算送你，没事，你下次再来。这个思维一打开，现在经销商跟我说，用户现在进来的表情都不一样了。
提问：
大沼泽地版这个颜色是特意为中国设计的吗？是不是有一些特殊颜色是给后面的限量版或者其他版预留空间呢？因为海外版这个车的颜色很多。
刘总：
这是一个很好问题，实际上也应该这样做。但这还是跟整个营销节奏有关，出去玩，颜色鲜艳是一个很正常的事情。针对颜色的部分，我们接下来会有很多的计划，我不说玩限量，而是这个族群本身就应该个性更鲜明。如果去看乘用车，白色和黑色是主流，我一直觉得，玩越野为什么还是这样，除非你就是一直考虑二手车残值，要比较好找到下家。后面的确我们有非常多颜色的计划，看通过什么样的方式来推进，这是第一。
第二，还是有外饰和内饰和谐程度的搭配，因为我们现在的确不会把国外的设计原封不动拿过来，中国用户对内饰的要求的确比较高。假设外面是红色、蓝色、黄色，里面都不改，改了里面，按照福特的规则，就又要去做验证，的确流程也比较长，但的确该做，我们也是在做一个权衡。
提问：
福特烈马的竞品会是哪款车型？福特纵横后续还会有哪些产品？
刘总：
他没有真正意义上很鲜明的竞品，我们通常把他的直接竞品定义为牧马人，但牧马人现在量太小了，即便我能把它的市场份额全拿下来，也没有多少。我们现在在规划的，怎么样让他更有知名度。不光是知晓我们的产品，也要知道我们的历史传承，我们的纯血，我们的积累，也让大家知道跟我们在一起可能会遇到同样圈层的人，大概是我们会做的事情。
关于接下的产品？当然会，所有Raptor系列我们都想拿进来，不见得能国产。包括美国有的所有配件，即便进不来，我们也要可以代购，这一条必须打通，我们必须完美复刻国外有的，起码我们不能比人家少，能卖的、能进来国产化的我们尽量国产化，不能进来的，把它进口化。如果这些都做不到的，起码可以代购。我们应该可以解决他的复杂性，解决他的售后问题，提供一个安心的保障，这就是我们福特纵横要做的事情。
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