福特纵横：抓住那个活出松弛感的中年

人到中年，需要活出松弛感。那些年轻时没时间没精力更没钱去做的事，往往要到了“不惑”之年才心生向往并落地执行。加上宏观经济环境的“挤压”，尤其是房市股市等市场行情的下行，越来越多有钱有闲的中年人渴望走出钢筋水泥林立的大城市，到户外去畅快呼吸尽情游历。反正也折腾不起多大风浪，干脆放飞自我到户外去“浪”。

电视剧《蜗居》里宋思明说，路虎是成功男人的腿，但这样的“大腿”充其量只能在五彩缤纷、光鲜亮丽的都市街区撒欢，真的要将这样的豪华旗舰SUV开到户外去野，大老板们的内心深处都会思考再三：这跟大碗喝路易十三有啥不同？所以，一个有钱又有闲的中年男人，要想“野”得尽兴，必须上更专业的装备。

江铃福特科技和它倾力打造的户外越野体验平台——福特纵横，自从去年8月成都车展横空出世，目的就是要抓住这群想活出松弛感的中年人。

如果宋思明眼中的路虎是都市中年男人标榜自己成功的不二法宝，那么福特纵横拿到中国市场上的两款“野玩”利器——福特Ranger（中文名“游骑侠”）和福特Bronco（中文名“烈马”），就是让他们到户外“变装”，野得尽兴的荒野镖客。江铃福特科技，在前期摸索家用SUV市场却被“卷”后果断来了个“大转身”，直接进击户外越野市场。

而指挥打好这场转型硬仗的是福特汽车在中国市场征战多年的“老将”——江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升。2024年1月底的一天，刘继升携国产福特烈马“空降”北京，并给媒体带来了福特纵横“试水”10 个月后的几个好消息——国产游骑侠上市第一个月终端销量突破 2500台，福特纵享体验空间店在中国大江南北遍地开花……

“福特Ranger（游骑侠）真的破圈了，它在用户拓圈上，真的做大了既替代存量又引入增量。”在接受包括笔者在内的部分媒体采访时，刘继升表现得异常幸福和兴奋。当然，刘继升有理由对自己操盘的福特纵横用户体验平台寄予厚望。因为福特Ranger上时后初期的市场表现已经足够惊艳。

如果不了解中国的高端皮卡市场，可能很难理解福特Ranger这月销2500台的“含金量”。中国售价15万元以上高端市场的皮卡，只占整个皮卡市场的10%。这意味着如果皮卡全年卖35万台，15万以上车型的销量只有3.5万。但福特Ranger一个月就卖了 2500台，这还是福特纵享空间全国布局网点尚未全部铺开的情况下取得的。

“10%的市场被我占掉96%，可能吗？这是不可能的事情。这10%还在，但是其他某部分被我们占了，也就是本来不买皮卡的，他被我们带进来了。所以我在猜，1月份的15万以上的皮卡占比会从原来的10%也许达到12%或者15%。肯定有一部分是新进来的。这个变化的过程比我们想象得更快更急。”

在东北某个省会城市，皮卡市场一直是某自主品牌的“天下”，但是福特Ranger上市第一个月，这个细分市场的冠军就被福特拿下。当然，这可能只是一个开局。

正如刘继升所言，福特Ranger这一次是真的破圈了，不仅把原有高端皮卡市场吃掉了一部分，而且还挖走了部分高端越野车潜在用户。原因无他，因为福特Ranger比其他竞品“更好玩”。产品力的无可替代性，加上一步到位的国产“良心”定价，放在价格战此起彼伏、堆料卷配置毫无“下限”的中国汽车市场，就是助力其跳出“内卷”的最大砝码。

从市场终端反馈的两个信息让刘继升认为，福特纵横接下来要导入市场的“王炸”产品——主打硬核纯血硬派越野的福特Bronco（烈马），也将成为引领野性消费潮流的破圈之作。

“在福特烈马所在的细分市场，因为市面上的产品相对有限，用户的选择不多。我们最早定义的竞品的确是牧马人。但市场上牧马人的份额很小，我现在跟它比没有意义。所以我们认为福特烈马可能会跟福特游骑侠Ranger一样要破圈。那些本来不买的用户，可能因为我们的出现，他买了。这可能是我们比较想做到的事。”

不要觉得刘继升上述表达是“想当然”，因为破圈效应已经提前在福特Ranger身上上演。首先，买福特Ranger的用户，基本上不跟经销商“讲价”，来了看完车就下单的比重非常高。其次，买完车就想玩，而不是将其摆在家里。创造多次与经销商“互动”的机会，就为福特纵横精心布局的纵享空间留下极强的用户黏性和“复购”精品、改装件的可能。

“有人预估到我们1月份可以卖2,500台的游骑侠吗？基本上没有。我以前两天刚刚开业的经销商为例，它实际投入两个礼拜，就交了50台车。”刘继升透露：“很多经销商他们告诉我，我们现在觉得特别开心的是，我们几乎不跟用户议价，只需要谈车什么时候到，你到底要什么颜色，我赶快去跟厂方要。然后再聊一聊你该去哪里玩，什么时候玩。”

为了让用户玩得专业“野”的尽兴，福特纵横通过线下布局福特纵享空间和线上开通福特纵横购商城和用户社群来链接各路“玩家”。这些实体店的投资人跟传统汽车经销商投资人的最大不同是理念上的差异，如果说对传统经销店的要求是经营能力强，那么对福特纵横纵享空间体验店的要求还要加上一个“更会玩”。

所以，除了卖好车修好车养好车，能否组织起用户一起“玩得精彩”，就成为刘继升评判一家福特纵享空间体验店经营成果的核心指标。“我要求经销商做一件事情，所有出去玩的活动，你必须让用户觉得物超所值。我唯一真正给的指标是：来参加过我活动的，回头率大于90%。”

让刘继升倍感欣慰和鼓舞的是，随着全新产品的热销，经销店投资人的热情被燃起了。“我们之前在规划2,400场活动，概念很简单，200家经销商，每一家一个月一场，一年就是2400场。现在经销商告诉我们说，福特烈马、福特F-150猛禽、福特游骑侠Ranger、福特领裕、福特领睿每个月各要一场，为什么？圈层不一样，每个圈层有它自己的故事。”

按照既定计划，福特纵横将在今年年底在全国范围内开业180家福特纵享空间。再过一段时间，国产福特Bronco烈马也将“诚意”上市。按照福特纵横的打法，通过持续提升国产化率，在确保硬核福特纯正血统的同时，将传统硬派越野车智能化短板一次性补齐，加上可玩性极强的“拆装件”，福特Bronco有望成为国产高端越野车里的一匹“黑马”。

而那个执着于跳出“内卷”玩转高段位转型的福特，又将杀出一个漂亮的“回马枪”