2024流通行业洞察（二）水火不容到殊途同归 渠道模式迭代未完待续

修订后的《汽车销售管理办法》于2017年正式实施，其中备受关注的“取消单一授权模式，推进多样化的销售模式”新规，为渠道迭代埋下伏笔。

随后几年，销售模式的创新虽有所涌现，但多为昙花一现，直至多家造车新势力高举直营大旗，才让销售模式真正走上了多元化之路。一如智能汽车般的，营销渠道也被植入了OTA功能，根据企业不同发展阶段和营销诉求，优化升级相应的渠道模式。

中国汽车流通协会会长沈进军对行业内曾一度盛行的颠覆销售模式、渠道革命等说法颇有微词。在他看来，无论是直营、代理还是商超模式，都能在我国汽车发展史中找到相似的影子，因此谈不上颠覆、革命，顶多算是顺势而变地排列组合罢了。

去年，出于新能源汽车保有量激增、新品牌上市、品牌分网、竞争压力、消费习惯等多重考虑，造车新势力和老牌车企几乎都在调整自己的销售渠道，出现了关停并转大潮下渠道数量却逆势增长的怪现象。而这种怪现象在新能源汽车市场格局和品牌竞争态势尚未彻底明朗化的今年仍将存在。

如今，“蔚小理”中除了理想固守直营模式外，另外两家都开始与经销商做朋友。蔚来传出计划为旗下子品牌“阿尔卑斯”开放经销商代理，并计划将该品牌的售后服务、交付中心由全国性的经销商集团承接；小鹏汽车在汽车营销老将王凤英加盟后，开始淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模；调整后的华为鸿蒙智行渠道则杂糅了3C产品与汽车主流销售模式，除直营外大举招募代理经销商，并优先选择百强经销商、地方强商和具备专修连锁、快保连锁经验的企业；从官宣造车之日便流量加身的小米汽车，同样也是将早期渠道布局的重任留给百强汽车经销商集团。

从单纯的直营模式，向直营与经销兼顾模式转变，在这一点上，新势力与传统车企新能源品牌的选择不谋而合。只不过，造车新势力和传统厂家新品牌所采用的经销模式并非传统4S店，而是在广泛试错基础上经过优化后的代理制。这一现阶段殊途同归的选择，也许是品牌战略调整的需要，亦或是汽车保有量跨越到新阶段后的一种必然。放在去年价格战的大背景下，深感“地主家也没余粮”的车企，显然亟需经销商这座蓄水池来对冲压力。

可以确定的是，今年渠道迭代仍会继续，而且随着小米汽车的交付、华为鸿蒙智行渠道模式的推进，头部造车新势力的试错，兼顾效率与消费体验的多元化销售模式有望初步成形。