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过去一年中国新势力品牌基本都实现了大幅增长，不管是以37万元均价全年交付超37.6万辆的理想汽车，还是全年累销14.4万辆，排位从第五上升至第三的零跑汽车，又或是全年销量94380辆，但12月销量已突破2万辆的AITO问界，都再次上演了中国新能源车市的速度奇迹。
按照2023年新能源汽车销量增速37.9%来看，低于这一增速水平的新能源车企都有着“被淘汰”的风险。尤其是那些月销量低于1万辆的新能源车企，都可能会在接下来的新能源车“内卷赛”中逐渐边缘。
因此，在2023年年末，有一家新能源车企，拼尽全力冲刺月销万辆，以确保自己能够留在牌桌上。
据岚图汽车公布的销量数据显示，岚图汽车12月新车销量为10017辆，环比增长43%，同比增长479%，同时全年累计销量达50552辆，同比上涨160%，完成自家高层此前定下的“12月冲击1万辆的月销量，争取全年突破5万辆cc”的KPI。
有意思的是，就在去年上半年，岚图汽车还面临着销量低迷的局面。
岚图汽车在1月和2月的月销量甚至只有1000余辆，3、4月才终于勉强爬上3000辆台阶，上海车展发布的岚图追光纯电版并不成功，在5、6月继续出现轻微下滑的趋势。当时给人感觉岚图已走到岌岌可危的地步，甚至很多人断言“央企做新能源不行”，也就很难想象它后来能逆风翻盘。
但在快速发展的中国新能源车市，一切皆有可能。
从7月起，岚图汽车便跟开挂一样，以一波“六连涨”回敬看衰者，成为又一个闯入“月销万辆俱乐部”的中国造车新势力品牌。
这样平地起高楼的上升速度，已不只是普通的销量上行，因此岚图一个非常值得观察的高质量发展样本。那么岚图汽车过去一年究竟做了哪些事使其销量突然起飞，就是今天要给大家理清楚的事。
01
选对了风口，终究会起飞
雷军说过：只要站在风口上，猪都能飞起来。这句话不一定完全对，但判断对风口的确是走向成功的第一步。
回过头来看，去年上半年时，岚图汽车虽然销量始终没有太大的起色，但后续销量起飞的根基已完成构筑。
2023年4月，随着岚图追光的上市，再加上早已上市交付的岚图FREE、岚图梦想家，岚图按期完成了“三年三款车，三年三品类”的战略布局，在SUV、MPV、轿车三个主流细分市场都有相应的产品。这看似匆忙的落子，其实是岚图能够翻身的关键，因为岚图至少在每一个可能的风口都有下注。
可能有人会说，岚图FREE早在2021年8月上市交付，岚图梦想家也在一年后的7月开启交付，却始终销量平平，似乎产品战略并不成功，又如何说岚图找到了“风口”呢？
但偶然发生的事情总是给到有准备的人。
岚图FREE作为增程中大型五座SUV，之前是没有赶上理想汽车带来的六座家用SUV风潮，但是却因为9月新问界M7成为爆款，使得整个大五座新能源SUV迅速成为了新的关注点。增程、大五座、26万元区间、空悬……这些关键词成为一款热销SUV的成功基础，而新岚图FREE恰好都踩中了。
另一个关键市场是高端MPV的崛起。在2023年，以腾势D9为代表的新能源MPV快速上量，切走了原本GL8独有的蛋糕，自主高端新能源MPV车型成为了消费者关注的焦点。再加上雷克萨斯LM等百万级MPV引发的碰撞安全问题，也使得自主高端MPV进一步成为了高端商务用户的优先选择，这也让岚图梦想家销量“乘风而起”。
所以说，岚图一开始用增程大五座SUV、高端插混MPV的产品布局，都判断对了风向。前期失利的原因可能在于布局过早、某些产品卖点没有达到消费者预期，再加上对新能源车市竞争激烈程度的低估，因此始终比较边缘。
然而随着整个新能源车市场“刮起大风”，再加上岚图在2023年顺应市场需求，快速对产品进行改款车，迅速就跟上了市场的“风向”。
实际上2023年并不算是岚图的产品大年，但是自8月起连续推出三款车型的改款，分别是改头换面的新岚图FREE、增大电池容量的岚图梦想家和增加插混版本的岚图追光，等于全系产品矩阵都迎来一次更新和扩容。
最终从销量成绩来看，前两款新车成为拉动岚图汽车下半年销量增长的直接驱动力。
其中对销量贡献最大的新梦想家，岚图汽车官方发布称，截至2023年12月29日12：00，新梦想家当月销量已突破5000辆，环比四连涨；销量占比第二的新岚图FREE，虽官方未公布具体销售数据，但据垂直头部平台数据最后一个月也卖出3284辆（老款已停售），而在此之前老款FREE月均销量一度只有几百辆。结合以上数据，推测这两款产品已占去岚图品牌总销量超过8成的比例，此外年末上市、卖了不到一周的追光PHEV据平台数据显示也贡献了1049辆。
可见，上半年就是岚图汽车的蓄势期，蓄的是产品和风口，只有把根基打稳，后续才能有起飞的资本。
02
具有转折意义的降价决定，赢得三个月时间
从时间线来看，岚图汽车销量的转折点出现在去年8月，从3412辆上升至4009辆，第一次突破4000辆关口。此后岚图便开启了狂飙模式，每月都会登上一个新台阶，从5000辆到6000辆，再到7000辆，最后一个月更是连跨3级，直接冲破10000辆，完成品牌成立三年多来程碑式的跨越。
而这种变化趋势，与岚图汽车新品推出的节奏高度重合。在去年8月19日和10月12日，岚图汽车分别推出了新岚图FREE、新岚图梦想家两款车，12月25日上市的岚图追光PHEV则是第三款。
按照以往的经验，除了换代，常规的升级改款一般不会让一款车的销量在短时间内出现非常大的提升，岚图汽车的“新品效应”之所以如此强劲，不仅是产品层面的变化，主要还是进行了一次“具有决定性意义”的降价策略。
去年8月19日，新岚图FREE上市，全系只保留了一个增程版本、标配空气悬挂，售价却只要26.69万元，和之前旧款的33.36万元相比降低了6.67万元，同时比起售价超过30万的理想L7也要低不少。而更为关键的一点是，当时岚图汽车宣布为差不多2万名岚图FREE老车主提供6-8万元的置换补贴，相当于老车主基本只要补几万元就能够置换新款车——驾仕派测算了一下岚图汽车需要补贴12亿元左右。
但这一策略无疑取得了超乎想象的成功，说拯救了整个岚图品牌也不为过。据悉，新岚图FREE在24小时内就收到3000台大定订单，这直接让岚图汽车产能告急。
从一个月几百台到一夜之间大定订单3000台，这种转变其实最重要的变量就是老车主的置换。在大幅补贴的前提下，岚图老车主纷纷提前下单置换，甚至引发了二手车市场对老款FREE车型的“拒收”。后来还是岚图汽车出面进行二手车价格兜底，平抑收购价格，让老车主安心置换。
有了老车主的第一波抢购，岚图新FREE至少在前两个月就稳住了销量，也让岚图汽车上上下下重拾信心，终端销售逐步回到了正轨。
就在仅仅一个月之后，华为重新推出新问界M7，同样是大幅度降价，加上华为的声势，让问界M7订单几天内冲过3万辆。如果岚图汽车对新FREE的降价稍晚、或者只给出两三万的象征性调整，那么势必会被新问界M7冲击到“无人问津”。
不得不说，岚图汽车这一轮降价无论是力度还是时机都选得相当合适，也能反映出岚图作为一家央企的决心与魄力——不惜亏本销售也要先吃下市场份额。如今都说20-30万元级别新能源价格区间的竞争有多激烈和残酷，但是放到2023年中就能判断出这种趋势还是相当难得。
新岚图FREE成功后，后来上市的新梦想家、追光PHEV毫不例外也沿袭了同样的思路——降价增配，补齐自身产品力短板的同时，又以超高性价比和同级产品形成错位竞争优势。随着中国新能源汽车市场淘汰赛开启，岚图汽车的大胆决策、一步卷到位，让岚图汽车有资格留在2024年牌桌上。
03
发力在另一侧：出口和渠道
在销量步入上行通道后，岚图汽车的调整步伐并没有停下。卢放在岚图2023用户之夜上表示：“我们还是要做很多的变化。”这些变化，是岚图汽车接下来乃至今后销量能持续高速增长的体系保障。
实际上，岚图汽车能够完成全年5万辆的销量目标，并不是仅靠在国内市场的价格内卷。
根据国内的上牌量统计数据显示，岚图汽车在2023年的上牌量为3.3万辆。而且在12月中国市场新势力品牌销量榜中，不同于官方数据的1万辆，岚图汽车的上牌数据大概是0.74万辆左右。那为何岚图汽车官方数据会和上牌量有这么明显的一个销量差？
▲图片来源巴一柒
尽管岚图方面没有解释，但是可以理解为其中一部分是库存，因为岚图在2023年做了渠道改革、引入了加盟商制度。而另一方面，即便是库存也不会高达销量的50%，为此驾仕派判断，还有一部分销量应该是包含了出口数据，以及相当一部分的平行出口到中亚、中东、俄罗斯等市场的销量。
来自东风汽车集团有限公司工会官网公布的数据显示，2023年，岚图出口6914辆，同比增长361.5%。从这可看出，出海已成为岚图汽车销量增长的新动能。需要注意的是，上述数据属于岚图汽车的官方出口统计。
而在社交媒体上不难发现，近年来中国新能源汽车在这些地区大受欢迎，很多中国新能源车是通过“平行出口”的模式将国内采购的新车出去到中亚、俄罗斯、中东等市场。理想汽车CEO此前就发布微博称，有人将理想L9平行出口到了中亚和中东，导致两周内交付量和上险量差了200多辆。比亚迪新能源车由于平行出口数量太多，官方甚至发布公告：在海外市场非授权经销商处购买的比亚迪汽车，不享受质保。
岚图FREE在平行出口也不在少数，驾仕派之前就了解到，岚图的新车发往吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦等中亚国家是比较热门的产品，还有一部分甚至会辗转销往俄罗斯。
▲图片来源巴一柒
渠道改革也是岚图汽车提升内部效率、推进其销量增长的一个重要举措。央企一直被诟病决策缓慢、对市场形势应对不足，但岚图汽车打破了这一传统。
去年一季度，岚图汽车扩大了“生态合作伙伴”的招募比重，将东风系下部分合资品牌4S店的投资人作为招募对象，同时开始面向三四线城市开拓加盟商，迅速扩大了岚图的销售版图。之前岚图汽车和很多新势力车企一样采用直营模式，但在形势发生变化后，敢于向内动刀、调整渠道体系以谋求破局。
此外，岚图在一二线城市也进行了更低成本、更高效的触点建设。一个典型的例子是，岚图去年在成都减少了低坪效的直营店，但同时在更多的商场超市中进行了“展位”投放，一般就放置主销的岚图梦想家或者新FREE、安排两到三名销售接待。通过这种高密度的触点，岚图在成都这样的市场取得了比较明显的销量提升。
驾仕总结
2023年，岚图汽车之所以能打一场漂亮的翻身仗，是产品、营销及渠道共同发力的结果。
但2023年的成绩都已经过去，2024年岚图汽车又会如何发展？在今年更加激烈的市场竞争中岚图能否再上一个台阶？成为了当前新的问题。
趁着当前迅猛的上升势头，岚图汽车已给自己定下了2024年挑战年销量10万辆的目标，意味着销量在2023年的基础上还要翻一番。为了进一步提升销量，岚图计划年内再推出一款尺寸比岚图FREE小一些的全新中型SUV，起售价也会更低，希望能够吸纳更多的年轻用户。
从2024年一月上半个月的销量数据来看，岚图的表现继续“出人意料”。根据最新的上牌量数据显示，岚图在1月1日-14日这个周期，销量已经达到了3000辆、在新势力总排名第八位，超过了包括小鹏、智己这样的品牌。要知道，在刚刚过去的两周时间，国内新能源车市场遭遇了“腰斩式”的下滑，小鹏的销量甚至仅有去年12月的几分之一。
或许对于岚图来说，产品走的“稳重干部风”或许将成为2024年的又一个“风口”？
文｜小小何
图｜网络
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