小米汽车也是直营+代理，纯直营似乎没出路？

文/土木

众所周知，多年前买车基本就只有找经销商这一条路，4S店遍布各大城市。后来造车新势力兴起，为了统一定价和管理，开始采用直营模式。

不过后来两者都被证实有各自弊端，于是有更多的品牌开始尝试将两者结合，开启了直营+代理的时代。

1月2日，小米汽车官方宣布，开放城市招募计划。自此，小米汽车渠道模式也正式确定，为“1+N”模式，其中，“1”代表小米汽车自建自营的交付中心，功能以交付为主，覆盖“销售、售后服务”业务；“N”代表代理销售、用户服务触点。这无疑再一次证明了直营+代理模式的合理性。

在新品牌创立初期，直营模式更易于品牌推广，帮助企业建立标准化的销售体系。同时，新产品竞争力强盛，快速增长的销量，为车企创造了丰厚的渠道利润。这正是直营体系在过去几年中，为“蔚小理”带来的优势。

但当红利期过去，新品牌的首批产品走向末期，进入升级换代阶段时，风险会被放大。新产品畅销时，渠道利润能够覆盖成本，但当产品走向生命末期时，直营店将是企业的现金流黑洞，这对于一家硬件企业来说，将变得不可控。

现在，中国新能源车企的新一轮淘汰赛已经开始，价格战的内卷让提升销量变成了车企优先级第一的任务。同时无论是蔚小理还是零跑、哪吒，都已经完成了品牌打造和消费者触达，直营模式的阶段性任务似乎已经完成。车企接下来要做的，有且仅有大量卖车。

尽管近年来整个汽车产业价值链都在发生急速变化，但可以确定的是，现阶段4S店的销售模式依然占据着主流市场。

随着国内汽车消费市场的饱和，汽车进入“存量时代”，首次购车的消费者数量减少，进一步撬动下沉市场获取销量增长成为众多车企的选择，转向三、四线城市寻求突破口。对应上文所说，既然造车新势力有所求，那么，为厂商打开低线城市市场、完成渠道下沉的任务自然也会落到经销商身上。

如今车企的渠道也不再是一种模式包打天下的时代，可以直营、代理、授权经销等多种模式并行。比如在一线城市，车企可以开设直营店，在其资源欠缺、掌控不到的三四线城市，就得依靠当地的加盟商，代理也是这种思路。再比如，车企销售燃油车采用授权的方式，销售新能源汽车采用直营的方式，或是对车辆的销售和售后采用不同的模式。

写在最后：

一个公认的趋势是，未来智能电动车的主要盈利点在于软件而非硬件，硬件利润会随着技术进步和电动车的普及降低，软件又几乎不需要实体销售渠道。这种情况下，是否还需要“单一品牌授权”，得打一个问号。

智能电动车还在技术快速更新迭代的过程中，哪一种渠道模式是适合新能源车销售的最终形态，没有人能给出答案。