大胆定价的星途，拿什么征服用户？

【文/财圈社&道哥说车 李雅萱 林示】说起星途汽车，很多人的第一反应是“咦？这是什么牌子？”相反，如果提到的是奇瑞，收获“就那瑞虎8呗”的熟稔语气概率要大得多。

事实上，星途汽车正是奇瑞集团旗下的子公司，尽管当下名声不算响当当，身上的担子可是实打实的，肩负着冲击国产高端市场和海外市场的任务。

以往聊到高端品牌，能想到的大都是奥迪、雷克萨斯、讴歌、英菲尼迪、林肯之辈。如今星途想跻身高端，愿景很美好，但从前的奇瑞可几乎是半点不沾高端的边。摆脱刻板印象并不是一件容易的事，哪怕是苦尽甘来的蔚来，也曾因尾标某前缀而吃闷亏。

星途作为奇瑞嫡子究竟能拿出什么，让大家对其所谓的高端心服口服呢？

星途高端的表里法则 知易行难

通常评价某个人有没有范儿，一看气质、二看谈吐，也就是先看表再看里，这个法则对于汽车品牌来说同样适用。

星途汽车自己提出五大高端，分别是技术高端、品牌高端、服务高端、人群高端、海外高端。品牌/服务/人群/海外高端都是表，属于最能直观感受到的；技术则是里，只有深入体会才能真正有所认知。

不过哪怕只是表面高端，听起来简单，做起来也并不容易。

“我刚来星途的时候走访市场发现，凡是店大的地方都卖得好，经销商都盈利，反而是店小的地方都卖得不好，而且并不盈利。”奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理黄招根表示，“那个时候放松了对经销商准入的限制，把一个高端品牌放在一个很普通的店或者很差的店去卖，很容易让消费者对高端产生怀疑。”

黄招根

试想一下，奇瑞和星途两家店挨着，结果奇瑞的店800㎡，星途的店只有300㎡。这时候你和顾客说这是奇瑞的高端品牌，客户估计只会说“你当我傻啊”。

黄招根甚至亲自接到过关于品质午餐的投诉，这位用户直接在群里艾特他，“到了中午，他们不给我饭吃，销售人员自己点了一个外卖，没有给我点，我一生气点了一个猪肘子，在展厅里面就吃了。”

这个故事的离谱程度堪称一绝，好笑之余也促使着星途向上改头换面。

就比如说品质午餐，从食堂供应摇身一变成美团直购，用户想吃什么自己点，餐标一人35元或两人50元，重点是不限天数，哪怕今天不修车也可以去干饭，一到周末还有下午茶；再者说精致洗车，洗车机直接送给购地充足的经销商，由经销商负责给用户免费洗车，每洗一台厂家补贴10元给经销商；最硬核的是用户可以对销售五环节——进店、接待、试驾、交车、服务进行直评，分数的高低直接关系到经销商的奖惩，一星评价将处罚经销商1万元。

“淘宝买几十块钱的东西都要直评，用户买这么贵的车，进站维修保养一次七八百块，这个价格到五星级饭店吃顿饭一点问题都没有，那享受的是什么环境什么服务？”黄招根直言不讳，“同样消费金额，我们的体验绝对没有五星级酒店好。我们什么时候能做到五星级酒店的服务体验，这个品牌可能就立住了。”

把勇气给价格 把产品给用户

不过到底买车不是简单吃顿海底捞，仅有这些是绝对不够的，关注技术非常有必要。星途作为奇瑞的高端品牌，这点可谓是赢麻了，率先使用瑶光实验室所有的产出，也就是说奇瑞集团所有的新科技都会率先呈现在星途上。正如前不久星途正式发布的M3X超混平台，瑶光C-DM就是该平台打造的首款车型。

另外，大家可能不知道的是，有时候不是车企不想给出更好的配置，而是价格牢牢限制住了配置的高低。一方面，配件厂商自身有品牌定位，低于xx万的车型人家不愿意配，另一方面，钱不到位，技术配置怎么跟上？巧妇难为无米之炊呀...

把价格往上拔需要很大的勇气，梁静茹给的远远不够，黄招根敢于定价也是因为他曾在瑞虎8的价格定位上小有成功。

“星途基本上不售卖15万以下的车型，我们坚决往上走，大胆使用新技术。”他表示。“只要技术价值比价格涨得快，消费者依然认可。消费者要买的是高端，技术价值三万，价格涨两万，消费者就会觉得很值。”

这点在瑶光车型上得到了充分验证。由于配备了飞鱼底盘，其四驱版本的购买比例基本上维持在60%，最高可达70%。单看数据可能没有概念，但要知道常规情况下四驱比例大概在15%-20%。

有这样的数据做支撑，难怪星途在技术上越战越勇。

“奇瑞造的高端车能行吗？”这是星途曾受过的质疑，如今终于可以理直气壮地回怼一句“你说呢”？

2023年6月，星途销量9842台。当时有人劝黄招根，“不行多报两台，先过万再说”，他的回应是不着急，下个月肯定过万。果不其然，7月星途销量11462台，且此后连续5个月销量过万，首次迈过年销10万辆大关。

高端之路，星途虽走得有些跌跌撞撞，但确实在不断向前求索，搭建着奇瑞的塔尖。这甚至是条有些孤独的路，因为星途内部从不思考吉利、奇瑞、长城会怎么做，而是从脑子里把这几个品牌“删掉”，只研究自己的事情，他们相信只有这样才能把事情做好。

有一说一，这很理工男，也莫名有种专属理工的浪漫。

回顾世界级的高端品牌，大众有奥迪，丰田有雷克萨斯，本田有讴歌，日产有英菲尼迪，福特有林肯...每个时代有每个时代的品牌。

“中国一定会出现世界级的高端品牌，且不会只有一个。”黄招根表示，“在未来要出现的世界级高端品牌当中，星途扮演什么角色？星途会不会留下来？星途的机会在哪里？这是我们的思考，也是团队的思考。”