如何穿越“黎明前的黑暗”？林肯是这么回答的

岁末年终，回望过往这一年，每个人可能都会有不一样的感叹。对于汽车行业而言，我们会发现，在应对被说烂了的“内卷”时，不同企业也会有不同的选择和应对，并逐渐呈现出不同的发展趋势。

可以判断的是，2024年将会是“黎明前的黑暗”，最冷也最难熬，但黎明终将破晓，驱逐黑暗。在这个过程中，比拼的不仅仅是谁能活下来，还有在大家都遍体鳞伤的情况下，谁没有伤及“主动脉”，能够尽快恢复元气。

那么，对于汽车企业而言，“主动脉”是什么呢？在我看来，品牌、产品、渠道是最重要的。

今年，一轮又一轮的价格战对于很多企业的品牌造成了致命打击，从而影响了渠道的健康发展。虽然短期的销量冲上去了，但这种伤及“主动脉”的做法，却对企业造成了难以缝合的“创伤”。

这个时候，考验的是企业的战略定力。

“追风的，只会被风带走；领风的，才能带着风走。”这句出自林肯中国总裁朱梅君的名言，可以说精准诠释了什么是行业变革时，一个具备战略定律的企业该有的态度。

立足于汽车市场，所有人都能看到传统豪华品牌所面临的竞争压力，以蔚来、理想、小鹏等为代表的新势力争相押宝30万元市场，挤压的正是包括林肯、凯迪拉克、沃尔沃甚至BBA等豪华品牌的市场份额。

一些品牌面对压力会自乱阵脚，而在朱梅君的带领下，林肯却彰显了其冷静和对于市场的敏锐。

众所周知，今年是朱梅君掌舵林肯的第一年。在今年3月的林肯经销商大会和媒体沟通会上，朱梅君就曾体系地阐述过她对林肯品牌的理解和未来部署。这位在福特汽车工作了27年，对产品、市场、渠道、服务皆有涉猎的行业专家明确表示：今年对林肯的工作重点就是“提升品牌价值，让更多人爱上林肯”。

转眼，一年过去了。林肯这一年对高价值的坚守，也受到行业的美誉。

比如在品牌层面，林肯拒绝“以价换量”，把品牌价值放在第一位置，与经销商共进退；在产品方面，林肯坚守高价值的同时，有条不紊地推动混动产品上线；在服务方面，林肯不仅坚守着林肯之道，为用户提供全方位的高价值服务体验，年底，还打出「在林肯就有美事发生」的传播主题，通过专属的空间设计和创新的社交互动，不断提升客户满意度，为客户提供从买车到用车的全旅程豪华价值体验。

在一定程度上，以高价值发展的策略，守住了其在豪华汽车市场的份额和地位。

坚持长期主义，林肯的品牌价值观

“要打造什么样的品牌”，这是所有品牌领导者都会面临的问题，而大多数品牌都会将销量或盈利目标作为答案，因为对于很多企业而言，盈利是决定生死的大事，这也是为什么一些品牌只在乎你短期收益，遇到困难就会选择降价求生，亏本止损。

也是这个原因，百年企业才那么难得，真正经历过岁月沉淀的企业知道，品牌的价值有多重要。

而林肯作为百年车企，深谙其道。

朱梅君曾表示：“有品牌才有销量，有销量不一定有品牌。作为豪华品牌，林肯始终以‘客户价值’为核心打造品牌，一直坚持‘价值营销’，拒绝以价换量，为用户提供超出预期的产品体验。”

也就是说，在林肯看来，品牌才是豪华品牌的立身之本，不会为了短期销量而牺牲品牌形象。

这种坚持，直接体现在终端价格上，据相关机构统计显示，2023年8月，林肯折扣率为11.5%，优于BBA等一众豪华汽车品牌。其中，奔驰15.6%、宝马15.9%、奥迪22.8%、凯迪拉克22.7%、沃尔沃27.7%。与去年同期相比，林肯折扣率降幅也仅为0.4个百分点，远低于众多豪华品牌降幅。

稳定的终端价格，保障的是后续的车型保值率和经销商的经营管理。

根据中国汽车流通协会发布的《2023年3月中国汽车保值率研究报告》显示，林肯飞行家三年保值率最高为70.7%，在中大型SUV中排名第一；林肯Z三年保值率最高为75.9%，在豪华中型车中排名第二。

对于经销商来说，“价值营销”带来的益处，一是降低库存，二是提升盈利效益。

据中国汽车流通协会发布的报告显示，今年7月豪华品牌库存系数为1.39，其中捷豹路虎、宾利、林肯是降幅最低的三个豪华品牌。

得益于今年4月上市推出的全新一代林肯航海家和全新林肯冒险家，以及今年8月推出的全新一代林肯航海家混动版，林肯经销商的销售回报率得到了大幅提升，盈利店的比例占70%，在目前豪华品牌中可以说遥遥领先。

经销商的信心建立在产品和品牌的市场表现上，也基于品牌给经销商的信任，目前来看，林肯已经取得了经销商的信任，也稳住了林肯品牌的豪华地位，为豪华品牌的长期发展奠定了坚实的基础。

豪华“自有其道”，开启混动新纪元

诚然，品牌虽然得到了信任，但也需要新产品和新技术来巩固市场。对于林肯来说，今年在产品上所做的努力，一是升级现有产品；二是引进混动技术。

今年4月，林肯推出了全新林肯冒险家及全新一代林肯航海家两款重磅车型。

以全新林肯冒险家为例，作为林肯旗下最常畅销的车型，林肯再次升级——在配置方面，为其搭载了包括同级最强的2.0T+8AT动力组合、同级最大27英寸贯通全景屏、同级唯一24向电动调节座椅、同级领先的AAR新风管家系统等等。

对于全新林肯航海家，林肯更为费心，不仅融合最新Quiet Flight 2.0设计语言与最前瞻智能科技，还汇集同级最充裕空间、最强劲动力、最舒适座椅、最智能座舱、最高安全保障于一身，拥有24向前排电调座椅、座垫按摩功能、左右独立调节腿托、双23.6英寸环抱式超高清屏等同级独有豪华配置，同时其搭载的L2+的智能辅助驾驶系统BlueCurise，还在最新的2023年全球《消费者报告》评测中，获得评分排名第一的成绩。

当然，相比燃油车型不断的迭代，全新一代林肯航海家FHEV作为林肯品牌旗下首款混动产品，它的出现更具备里程碑意义。

作为林肯FHEV混动家族首款车型，全新一代林肯航海家FHEV有三大优势：一是续航，它拥有1129公里超长续航表现，百公里综合油耗低至6.64L，日常通勤情况下一个月仅需加油一次；二是动力，它的最大功率达到了207KW，比已经是同级最强的燃油版航海家又有升级；三是售后，林肯为它提供了7年18万公里原厂超长质保，以及Lincoln Care+驭享从容计划。

最强动力、最长续航和最长无忧服务，凭借这三大优势，林肯航海家FHEV俨然已经成为豪华品牌混动天花板，将引领林肯品牌开启混动时代的新纪元，而FHEV也将成为林肯混动产品的DNA，被延续到明年上市的冒险家FHEV和林肯Z FHEV上。

传承林肯之道，在林肯就有美事发生

如果说坚持长期主义是表达品牌的态度，升级产品是对用户的负责，那么服务恐怕是最能体现品牌诚意的存在了。

了解林肯的人都知道，林肯品牌深入人心的标签，除了美国的总统座驾，就要数独树一帜的“林肯之道”了。这是林肯坚守多年的服务理念，已经成为汽车行业服务领域的标杆存在。

在今年今年7月J.D.Power发布的《2023中国销售服务满意度研究SM（SSI）报告》中，林肯以761分超过了路虎、雷克萨斯、沃尔沃等众多豪华品牌。J.D.Power称，围绕服务，林肯既做到了传统豪华品牌服务的质感，又做到了新势力服务的温情。

这并不是夸大其词，事实上，自2015年林肯首次提出了“林肯之道”开始，林肯就开始为用户定制服务。截止到今年，林肯已经为车主定制了丰富的特色体验项目,“林肯时刻”举办近2500场活动。

尤其是在朱梅君的领导后，林肯提出了“在林肯就有美事发生”的新年传播主题，让客户的人生美好时刻，都在林肯发生。

去过林肯体验中心的人也会知道，林肯会将体验中心三分之二的空间留给用户，提供包括但不限于娱乐、休闲、聚会、按摩、美味咖啡等各种服务，这不仅是一个交易中心，还是一个融合建筑、潮流、社交于一体的社交空间，用户可以在这里喝咖啡、办画展、SOHO 办公、甚至是举行自己的纪念日。

当然，除了打造自有的体验中心，林肯也在着力提升经销商的运营水平，为他们提供专业的指导和培训，比如现有的“林肯时刻”、“一日店长”、取送车（不限公里数）等特色项目服务，就是在林肯品牌和经销商的共同努力下推进的。

从林肯之道，到「在林肯就有美事发生」，从为用户服务到主动为用户提供惊喜，这是与时俱进，我们可以从中看到林肯服务品质和服务理念的提升。

结语

“让更多人爱上林肯”，这个课题或许会比提升销量更难，原因在于大多数品牌只要舍得降价，都能获得不错的销量，但得到爱，这意味着长久的支持和认可，更为难得，也需要更多付出。

可喜的是，付出会有回报，据介绍，林肯品牌整体曝光量比2022年同期高54%，品牌百度指数也连续攀升。这当然不代表，有比去年多54%的人爱上林肯品牌，但了解就意味着初步的成功。

更重要的是，相比短期的销量增速，用户对于品牌价值和对产品价值的认可，对于经销商服务体系的认可，才是高质量和可持续发展的基石。

守正笃实，久久为功，这就是林肯所坚持的长期主义。目前林肯品牌体系和经销商体系都已经得到了健康稳定的发展。我们认为，在长期主义的坚持下，凭借高品质的产品和服务，林肯有机会在竞争更为激烈的2024年再次突围。