大家都误会蔚来了

过去的蔚来高管Q&A沟通会有一个小传统。

就是蔚来的同事们会设置一个机制，与会人士们可以提前把自己的问题输入到网络后台，问题在屏幕上滚动，如果有觉得同样感兴趣的或类似的问题，也可以点击投票。这样高点击率的问题，也就是大家最希望高管团队回答的问题就被置顶，到时候蔚来公司创始人李斌或者总裁秦力洪会按照这样的顺序进行回答。

这样的传统也自然受到不少媒体朋友们的好评。一是，对于蔚来这家公司，大家的感受是，没有架子，什么都可以问，大家都关心的问题自然就有回答。二是，团队们不搞什么筛选，充分尊重双方的沟通意愿，老板们被问到哪就回答哪，不整那些假客套。

当然，这也正造就了过去的无数名场面——“为什么还有人买油车”、“闻汽油味儿吗”等等。

真实接触下来的蔚来很随和很务实，但“小视频”里的蔚来都很不食人间烟火很强硬。

今年收集到问题后，李斌跟团队说要创新一下。

因为今年的问题创纪录地收到了140多个，状态火热。李斌笑称，过去确实没把很多话说太准确，给公司和个人都造成了困扰。但他还是决定，要把所有问题按照顺序全部答一遍。

于是就有了“两个小时140个问题，李斌回应一切”。

状态火热被认为和蔚来今年屡登头条的公司状况正相关。自2019年后，蔚来在今年再次陷入了“倒闭风波”，“裁员、提效、暂缓、聚焦”成为了最近蔚来公司的关键词。

李斌则回复，2023年肯定比2019年好太多了。2019年真的不知道下月工资在哪，现在只能说挑战巨大，但不能叫难。

面对网络舆论场上的口水战及恶意，秦力洪这次的态度也强硬了不少，“我们从来不是一家乱挥霍投资人钱的公司。我们也没有在内部鼓励低效。”

“我们只是想对外表现的优雅一点”，并拜托“请大家了解一下真实的蔚来。”

在这场长达两个小时十五分钟的沟通会中，李斌一口气回答完140个问题，同时也一如既往地坦诚相告了很多干货，比如汽车公司里手机的价值，换电站是不是包袱，之后新品牌和蔚来品牌之间的区隔，蔚来是不是一家逆边际效应的公司，以及总结了过去很多说错的话，和交过的学费。

由于这场活动Q&A干货挺多，我们精选整理了一些问题，希望大家可以在这份Q&A中，看到一个更真实的蔚来。

蔚来创始人、董事长、CEO 李斌，蔚来联合创始人、总裁 秦力洪

提问：蔚来相继和长安、吉利就换电业务开展合作协议。如此放开趋势下，换电还是蔚来的护城河吗？

李斌：我们在看很多业务的时候，我们要换一些视角。大家想一下，你们觉得亚马逊的云服务是亚马逊的护城河吗？它必须是，如果阿里说，你用我的阿里云去卖东西，抢了淘宝天猫的生意，我就不做阿里云业务了，这个CEO肯定不合格。

所以今天讲，换电就是蔚来在能源云方面的布局，它的逻辑是很一致的，它有三个特点，第一个特点是网络效应都很强，搞一两个都没有用，搞到两千个可能有那么一点意思，在一个城市搞一个也没有用，一个城市搞一百个它就可以了，网络效应都很强。第二个是它一定有一个很长的建设周期，不管是从基础设施，还是从整个互联互通的各个方面，它有很长的建设周期，亚马逊的云服务到现在建设了20年，其实很多年后它才对外开放，大概到2012年左右真正的对外开放，而且它投资确实不小。我经常问大家一个问题，就是你们知道亚马逊的固定资产是多少吗？厂房与设备，2600亿美金。你们知道谷歌就是很轻的公司，谷歌的厂房与设备投资是1400亿美金，确实要很长的时间，很大的投入，好的地方在于，建10万个换电站不需要花这么多钱，不需要花10万个加油站那么多钱，花的钱比10万个加油站少多了，可能只有它的几十分之一，所以这是第二个特点，投资大，投资周期长。第三个特点很重要，都是自己先用，再开放给别人，我们今天去看云服务公司，美国是亚马逊、微软和谷歌；中国是腾讯、阿里，现在还有字节。

就这么简单，为什么？因为你自己如果不是最大的用量，你是很难去证明给别人看的，也很难去把这个接口做得这么好，内部首先要开放，比如说我的NIO，第二品牌第三品牌自己就要搞清楚，我的75度电，100度电，还有可能的下一步的150度电，你自己都要搞清楚它的这些东西，你才可能对外开放，自己没有把内部搞清楚，你对外开放是不行的。所以在云服务领域是没有所谓完全独立的第三方公司的。自己用一半的量，另外一半量开放给别人。所以大家如果想换电想不通的时候，你们就去想一想全世界最领先的科技公司，中国最领先的科技公司，去做云服务，它经历了什么样的过程，赔了多少年的钱，可能今天都还没有赚大钱，但是如果他们不做这一块的业务，那他们整个公司不管是业务的想象力，还是整个盈利的护城河，都少多了。

讲的意思就是说，换电当然是蔚来的护城河，而且这个护城河随着网络的扩大，随着加入换电网络的同行的增加，随着他们的车逐步上市，随着他们的车越卖越多，我们这个护城河只会越来越深，大家不要狭义地去看这件事，我们蔚来做换电，终局就是对外开放，从第一天就是这么想的，如果大家不相信，你就从充电就知道了，第一天充电就是对外开放的，充电为什么对外开放容易呢，因为充电的接口已经统一了。换电这个事情在之前没有人成功过，难理解，那可能需要一个过程，那现在我们把各个方面都跑通了，现在大家用电池包都变成了实际上的标准，其实很像特斯拉在北美干的事情，别人都用它的，它的标准原来也是其他公司的标准，它的充电桩建得多，别人要么从头开始干，要么加入它。大家都加入它了，这个事就没有那么难理解，因为我毕竟也是从互联网这个背景出发的，所以这个事情其实容易理解的，换电，其实我不想简单只说换电，是可充可换可升级的能源服务体系，是蔚来的护城河，没有任何的问题。

提问：蔚来汽车的换电业务（NIO Power）或会独立融资，目前有什么可以披露的吗？

李斌：我们NIO Power原来在2021年之前，它其实就是一个独立的公司，我们是有外部股东的，2021年的时候买回来了，变成全资的公司，现在当然有一些投资人对NIO Power感兴趣，我们也不排斥（独立融资），但是现在没有什么可以披露的。现在方向上正好跟大家说一下，换电最大的好处，是一个分布式的网络。现在一个换电站相当于买了几台训练的服务器。换电站没有那么贵，还好。所以它是一个分布式的逻辑，分布式的逻辑好处就是，我虽然是一个大网络，但是我可以非常灵活地运营，云有“专有云”、“私有云”、“共有云”和“混合云”，比如说十万个站，有些站给这个品牌用的，有些站是共用的，这个很好处理的。

APP上车机上一看就可以了，比如说，蔚来品牌的用户有些换电站，就是它专有的，相当于私有云；有些是共享的，那就是共有云，那其实对蔚来这个品牌的用户来讲，使用的是混合云，专有的只有蔚来品牌的用户可以用，那共有的其他品牌也可以去换。这里面当然对于运营很多细节要求就很高，对于车和站的匹配，对于电池的BMS很多东西，都需要有很多的技术方面的突破，所以这是一个技术活。全世界我最佩服的一家公司，叫VMware，我觉得它挺有想象力的，其实很有意思的，要是没有它的话，我们今天说的cloud是根本不成立的，所以我觉得很多时候我们要通过技术突破去实现。

提问：最近蔚来在换电领域和长安、吉利的合作备受关注。看好者认为蔚来换电模式走通，迎来落地时刻。看衰者认为蔚来财务吃紧，被迫开放降本。为什么现在推进？

李斌：不是因为财务吃紧，是因为我们到了这个时间点了，为什么呢？因为我们的共享换电网络，是基于我们下一代的800V的超充快换平台，赶紧去开发车，越早开始，我们为它的用户提供服务的开始的时间也就越早，所以其实就是这么简单的，没有多复杂，现在你想别人要按照这个去开发，怎么也要一年多，最好要早一点纳入它的技术的路线里面去，它越早纳入，将来要返工的越少，其实我们是先行了一点。但是跟我们自己的财务状况没有关系。

提问：不同车型拥有不同的底盘结构，电池尺寸也不同，这点一直制约着换电的发展。蔚来现在与长安、吉利签署了换电合作协议，在推动换电电池标准统一上有哪些动作? 换电战略合作协议，其中提到合作研发适配双方换电体系的换电乘用车，这种车型的开发是在私家车领域还是在运营车领域？

李斌：这个很对，我们其实现在是这样的大家知道蔚来的电池包发展到现在，目前都是400V的一种标准的电池包，下一代的电池包，我们可以理解成为就有两种电池包，一种就是给高端市场用的我们也愿意分享，但是用的起的品牌确实就少一些了。还有一个就是针对大众市场的，就是我们第二品牌的电池包，就是800V的超充快换电池包，经过了两年反复的打磨验证，立项是在2021年初的时候，今年年初最终定下来了。就是用了两年的时间，这个电池包长宽高，尺寸应该是怎么样，接口应该怎么样，怎么保证10到20年这个电池包都是可以是更大的兼容性，这个要去反复的讨论。

这个电池包是以后我们共享的主要的电池包的标准，因为它涵盖的车的面比较大一些，那我们还有一个入门级的，就是第三品牌，所以可以理解成为蔚来有三种电池包共享给行业，适合大众市场，适合入门级，适合高端市场，不同的尺寸，可以理解成为电池5号7号，还有1号。原来大家标准统一都是在电芯层面，我们是做的叫做电池包层面把它统一掉。这个很重要，每一种包都有标准续航、长续航、超长续航，分别满足90%的场景需求，8-9%的场景需求，还有1%的场景需求，用不同的包去做这个事情。

提问：明年是否会有新的企业加入换电联盟，如何实现后继的商业化？

李斌：肯定会有。技术标准完全开放，百分之百开放的，想用就用，欢迎用。这个很好的问题，其实最近还是发生了很多的事情，我们最近和专门做换电站的资产投资的公司已经完成了一些协议，他们来建换电站，加入我们网络，收它固定的租金，利益分享，这个欢迎的，其实在IDC行业也是这样的，腾讯和阿里云很多不是自己的，不一定服务器都是自己的，数据中心也不定是自己的。你有地方就可以，有电的容量，又相信蔚来你就建，我们是很欢迎的。

提问：从友商的表现，有人提炼了一种观点，“没有豪华的品牌，只有豪华的车型”，我理解这句话的意思是，当下不要执着于构筑品牌，在汽车的产品定义上拉满，更实际。你怎么看？

李斌：没有豪华的品牌，只有豪华的车型。我觉得是这样的，我一直说蔚来是一个高端品牌，我们把自己定位成一个高端品牌，我们从来没有去说自己是豪华品牌，其实汽车行业对于豪华品牌和高端品牌，专业定义大家都是清楚的，肯定够不上豪华的品牌，我必须这么说，高端品牌我还是要技术领先，技术如果不领先的话，不好意思说自己是一个高端的品牌，如果不做原创，不好意思说自己是高端品牌，我们还在成为高端品牌的路上。那当然品牌到最后，其实是来自于用户的认可，用户觉得你怎么样，这个要用脚投票，完全同意，汽车的产品定义要做好，这个完全同意，这个也要实际一点，但是还是那句话，用时间去看这些东西。

提问：为什么在这个阶段推出一款面向高端的旗舰车型？

李斌：因为面向家庭的大众市场的车型有第二品牌去干了。蔚来这个品牌，我们就坚决地在技术上去做突破和创新，更多说技术领先，才可以创造高端品牌，所有的高端品牌旗舰车型都是，油车时代也是这样的，从技术领先开始的，我们还是会持续地在蔚来这个品牌上面，去通过技术的领先，打造我们的品牌，所以量肯定不会有大家期待的那么高，但是没有关系，我们有别的车在后面。

提问：蔚来为什么要在当下亏损严重，且受外界质疑的时候？

李斌：其实是这样的，我们和特斯拉走的是两条路，特斯拉最高的时候差不多卖12万一年，但是现在Model S加上X，一个季度只卖12000台，但是他们的价差差的非常多，中间这个比如说从30万到60万的这个市场，完全没有产品，所以你看正好蔚来的车都在这个区间，特斯拉它说它的使命要去加快电动车的普及，它用Model S加上X做了一个开始，然后用3和Y服务更多的用户。我们选择的道路不太一样，我们选择了用一个新的品牌去做这件事，我们认为这样更符合消费的心理，我前段时间好好读了《福特传》和斯荣的《我的通用汽车岁月》，其实今天想的很多东西，一百多年前他们已经把这个事琢磨明白了，今天其实也是不同的路，我们认为我们现在用三个品牌去覆盖不同的消费需求的用户，这个方法更符合消费者消费的这种常识的。

汽车行业有很多证明的例子，如果我们从特斯拉里面去看，我们希望我们的NIO可以在高端市场有很高的份额，有很好的毛利，可以支持公司的发展，我们希望我们第二品牌能够去服务更多的用户，那这个背后的原因是什么呢，为什么可以共享呢，以前也可以共享，但是不像今天共享这么多，最重要的是在意义这个方面，可以有非常多的共享，能力的共享，比如说软件，不管很贵的三星手机，还是相对便宜的小米，都用的是安卓，不用开发那么多，其实智能化相关这种软件的附用带来这种成本的节约和规模的优势是巨大的，我肯定不会为了第二品牌再去招跟NIO一样多的智能化的人，智能驾驶团队就是一个，座舱的团队就是一个，我们数字系统的团队就是一个，电池的团队都是一个，底层开发的人都是一样的。

那只不过是在车的工程那一块，我们还有很多的都是共享的，我们叫做原子能力都是共享的，之所以做这件事，不需要增加太多的人，我们可以推第二品牌第三品牌，这个在以前反而是不行的，整车开发里面，发动机共用起来，这个太难了，今天软件代码附用，现在容易多了。我们现在推新品牌的原因，不是因为我们亏损严重，反而是因为我们的投入都要变现，我们智能化的投入所有的都要变现，就是这么简单。

提问：蔚来下一代的旗舰有哪些突出的点？

李斌：9月21号，我们创新科技日讲了一些概念，因为时间的关系，讲12个全栈真的只能讲框架，下一代的旗舰车型，就是我们真正地给大家看我们的技术创新到一辆车上是怎么样的，智能化方面的，和汽车科技本身的，这是我们的技术投入的一个结晶，我可以这么说，绝对是全球技术最领先的一款车。这个话可以放在这里，不能说遥遥领先，肯定是综合最领先的一款车，你可以想象到的一些汽车的科技，在这个车上面，都会变成现实。

提问：如何看接下来整个新能源非常激烈的20-30万级的纯电市场？

李斌：20到30万会非常惨烈，确实会非常惨烈，所以NIO这个品牌不要到这个市场里面去了，很麻烦。我们后发制人吧，先慢慢转一转，然后再让我们第二品牌入市。

提问：第二品牌的车型定位和渠道建设策略与主品牌将会有哪些不同？目前主品牌蔚来在长三角等区域表现较好，第二品牌是否将更侧重二三线城市，面对更激烈的大众市场，作为一个全新品牌有哪些优势？

李斌： 我们第二品牌的入市时间，虽然VB车（开发验证试制样车）早就下线了，但是我们不着急，按照以前VB车下线以后到发布，会比较快的，我们现在决定先等一等，让大家先转一转，我们最后再做这个。肯定是这样的方法好，等大家都精疲力尽了，我们再进去，否则现在降价，都没有什么水花的。

车型定位，家庭市场，品牌定位，家庭市场，这个就简单了，什么车好卖，一定是有道理的。家庭市场的车，相对来说好定位一些，好定义一些，基本上按照家庭的人数去定义。安全、舒适和大空间，该要的都给你，续航长一些，使用成本低相对好定义，不能说那么好做，但是相对好定义。所以这个市场和NIO所在的高端市场会不太一样的，高端市场除了讲这些功能的体验，很多时候要有很多的感性的体验。高端市场确实更有挑战性一点，但是家庭市场我们认为是相对来说是要清晰一些的，所以针对家庭市场我们也不会推太多款车，生命周期只有三款车，把三款车都做好。

目前主品牌确实是在长三角比较好，那大众市场渠道是非常重要的，二三线城市都不足够，二三线城市还要再下沉。四五线城市，而且都要跟得上，你的基础设施怎么跟上，你的销售服务网络怎么跟上，这个很重要。比亚迪现在有五千家经销商吧，网络加在一起。中国一个县城也有好几万人，很多大的县城可能有十几万人，一个县几十万人，大的县上百万人，不能忽略了这些市场。

提问：蔚来现如今产品层面的核心竞争力是什么？蔚来，未来在电动汽车市场上的定位是否会做调整？

李斌：从蔚来来说，我们定位一直是非常清晰的，只做纯电高端市场，不打价格战，这是我们非常清楚的，保证产品领先，技术领先，服务符合用户的期待。当然我们也希望在社区方面，买一辆车，还可以给到用户一些情感的体验，其实这就是我们一直的一个定位，没有什么变化。只不过今天这个传播环境，对蔚来这样比较综合能力比较强的公司，会吃一点亏。我们是二元对立论最大的受害者之一吧，我们的2万多根充电桩，服务了80%多都是别的品牌的用户，人迹罕至的地方都是我们的充电站在服务，因为换电做得好，大家把充电就给忘记了，（大家以为）蔚来的车只能换电，不能充电，这就很麻烦。应该是可充可换可升级的能源服务体系，用户需要什么，就满足他的需求。

我们的服务还可以，我不觉得我们的服务做的那么好，大家给我们开始贴标签，好像说蔚来服务好，产品一定不行，蔚来的技术好像就落后，这个是哪里来的？我们累计400多亿的投资，不可能就是什么都没有干，如果大家去看我们在全球被行业所认可的这样一些奖项。所以大家看蔚来的时候，不能因为数学考得好，语文一定不行，或者说语文数学考得都好，英语一定很差，不能这样。蔚来其实就是在今天这样一个传播环境里面，稍微吃一点亏，我们是二元对立论的受害者。

提问：今年蔚来曾经月销量上过2万，我们还以为是新阶段的开始，结果后来又下来了。今后，蔚来计划如何卖好主品牌？

李斌： 这个月销上两万，那是因为有累（积）的单子，因为我们有很多预订制的，所以前面会有一点误导大家，我只能跟大家这么说，这几个月，我们其实锁单数量都是持续增长的。

提问：蔚来目前月销量大概在1.6-1.8万左右，很多人还是觉得蔚来卖不动，但是我看30万以上纯电其实蔚来市占率是非常高的，接下来随着销售团队到位、效能提升，蔚来在销量方面有什么目标吗？

李斌： 销量目标我们还是希望随着销能建设，以两万做一个基线。以现在产品的竞争力各个方面来讲，我们认为两万应该是一个合理的目标。早一点先回到两万这条基线，再往上走，当然保持40%以上的份额，那将来有很多的新的进入者进来，也会抢掉一些份额的，我们希望份额可以稳住。

提问：对明年的市场如何判断？蔚来将如何出牌去应对？

李斌：明年后年我一直说是资格赛的后期阶段，特别是现在很多同行都是纯电的，现在基本上都是负毛利或者很低很低的毛利，大家都很煎熬，我们先活下去，把后面的产品准备好，技术保证优势，我们一直说我们三个高优先级，第一个要保证我们这个技术和产品领先，第二是销售服务网络，第三个就是三个品牌九款车型的研发。

提问：你曾说，要在蔚来销售体系加强销售能力，达到月锁单3万辆的水平。目前来看，收效如何？

李斌：收效大家可以这么想，在今年明降暗降过去几个月这么惨的情况下，蔚来可以保持价格稳定，量还可以稳定住，而且我们锁单量是逐月在上升的，如果没有这个销能的建设，那大家想一想，我们数字就会往下掉了，我们今年内部复盘，最大最大的一个教训，就是上销能上晚了，应该在今年的2月份开始上销能。大概6，7月份能够产生销量，我们那个时候有很多的意向，真的因为跟进不够充分，不够及时，流失掉了客户。我们其实6，7月份才开始意识到这个问题，我们确实上晚了，这是今年一个很大的教训，要不然今年我觉得多卖一到两万台应该没有问题的，从2月份开始上销能的话，5，6月份新车发布的时候，正好可以跟得上，会好很多。这确实是一个很大的教训。

提问：今年以来，不少车企都高调宣布出海计划，蔚来目前出口情况如何？企业判断出口板块对销量提升的帮助大不大？

李斌：我们两年前就开始在挪威（进行布局）。我们第一年只拿一款车去，而且我们都是全直营的。应该这么讲，目前包括将来的很长一段时间，我们都还是在学习阶段。怎么可能像我们这样一个高端的品牌，到欧洲到海外这么一个市场，就可以立刻打开局面，这个想得太天真了，我们得做足够的市场准备，当然我们也学到了很多的东西。短期（欧洲市场）对我们销量的帮助，确实可能还不如中国的一个中等的城市。

但是我觉得我们学到了很多的东西，这些学习谁都绕不过去，当然因为现在的车定位在高端市场，我们去别的地方卖，确实意义也没有那么大，当然了，我们在澳门卖得很好，澳门是属于中国的，但也是我们海关意义上的境外，蔚来在澳门卖得很好，在澳门的高端品牌市场里已经是第一名了，两个换电站已经把整个澳门变成了全部百分之百的“电区房”，这个确实特别好。（所以说海外布局还）会有很长的路要走。

提问：电话会议上提到，蔚来将对三年不盈利、或对毛利提升没贡献的项目进行调整，比如电池自制。这是否是一个短期行为还是长期行为，比如调整电池自制是否就是完全叫停？另外，目前所有的业务都偏向于提升盈利能力，蔚来现在有没有利润回正的时间预期？

李斌：这是一个很好的问题，我们确实三年内不能改善财务表现，我们拿电池来举例子，把电池大体上分成两个环节，一个是研发，一个是制造，研发提升毛利表现肯定有机会的，研发完了，让别人去产，这个有机会，但是制造，它短期三年内提升不了毛利表现，因为电池制造有很长的投入期，这个投入期不光占着资金，还要爬坡，提升良率，要做到这个达到一个财务上算毛利比你去外采要便宜的这么一个时间是很长的，那我们今天肯定不具备这样的一个资源去支持这件事，这件事举那个例子，三年内哪怕做的特别好，做的再好，也改善不了毛利，还要增加很多固定资产的投资，这个就会采取别的方式，总的来说研发换毛利是高优先级。固定资产换毛利，固定资产投入换毛利，这件事能推就推，能往后搞就往后搞，当然规模换毛利，那很自然的它是一个该做的事情，就是车卖多了，毛利自然会好，管理效率上找毛利，这都是必须的事情。

提问：降本增效和内部人员与业务的精简，目前进展到什么程度了？哪些业务部门受影响比较大？哪些业务部门在逆势扩招？

李斌：像是智能驾驶肯定是逆势扩招，也不是逆势扩招，比如说DS的部门，操作系统，智能化相关的部门，总的来说都没有受什么影响。哪些部门受影响比较大，前面讲到了一些，像是确实我们的电池制造这些部门，还有一些就是我们其实是在内部做了很多部门的合并，这个也省出来了一些人，11月份我发的内部信里面说的事情，基本上都已经做完了。

前段时间也有人带节奏，说我们要启动新一轮，这是没有的事情，但是持续的去优化组织和效率，这个是每个公司都该做的事情，大家可以理解，我们经过了过去几年的发展，组织里面肯定有一些效率不高的项目，调整必须要做的，我们之所以选择在11月份调节，考虑了很多的因素，花了两个多月的时间，一个一个部门去过两年的经营计划，把两年的事情想清楚再看这些组织该怎么调。

提问：小鹏、理想都在今年成本控制上作出了表率，尤其是小鹏，显然战斗力和节奏提升了，您怎么看这一局势？蔚来会有什么动作吗？

李斌：恭喜小鹏，蔚来会有什么动作，就是学习，学习同行。

提问：行业一直比较关注蔚来的盈利情况，今年蔚来已然果断采取了一些举措，如裁员，与其他车企洽谈换电合作等，对于明年财务情况有什么样的目标和期待？

李斌：明年我们希望毛利能够提升，亏损和今年相比，我们肯定希望可以缩窄，运营效率肯定是希望能够改善的，持续的做，这个里面没有什么大招，不会去做的就是那种大开大合，我们不会做这个事情，我们还会做优化持续的降本，持续的提效。

提问：你提到过蔚来今年上半年组织不够敏捷，所以对组织进行了一系列调整，具体举措包括什么？现在达到预期了吗？

李斌：现在组织敏捷肯定好了一些，因为每个公司都会有自己的一些惯性，就像我前面讲到的，我们销能的事情，去年确实四季度一直都是等着交车，去年四季度有很多订单在那里等着交，我们发现好像情况有点变化了，我们采取行动了，不够果决，所以一个企业组织的这种惯性是非常可怕的，我们最好的时候可能是三个月，今年我们在年终的时候，评估惯性是九个月，现在我认为我们现在基本上差不多回到了三四个月左右，我觉得还没有到历史最好的时候，当然我希望这种组织惯性，就跟刹车一样的，我们蔚来的刹车表现一直很好的，35米，这么大的车，35米可以刹住，其实这个技术含量还是很高的。那组织管理其实也是一样的，要收放自如，我们现在还是有点距离。

提问：内部信之后，是否有切实的行动和变化？

李斌：我们研发的预算管理，还是比较紧的，没有像大家想的那样。大家可以这样看蔚来的效率，大家想一下今年4个月可以推5款车，你们觉得我们的效率是高还是低，今年确实正在做的事情，就像9月21日说的，12个全栈我们做的事情比别人确实要多一些，但是我觉得这些也是保证我们技术领先的一个基础，我们选择自研多了一些，选择底层做的事情多一些，但是长期来说，我们认为这个是有意义的。

我们希望每个项目都要去看它的投资回报率，在建一套体系，这个不管是在研发方面，包括我们的营销方面，包括我们的日常各种管理方面，我们希望每个项目立项的时候，都要去非常细致的算清楚这个投资回报率，大家要有一个投资回报的概念，当然这个过程，很痛苦，要求我们的同事又要做很多的底层逻辑的思考，不是每个人都可以做到的。

提问：今年下半年以来，关于蔚来的负面言论持续发酵，久久挥之不去。在2019年斌哥对于起步期遇阻曾比喻为“新出生的孩子，大家于情于理应祝长命百岁而不是其他”。如今，蔚来作为新势力已然不新，对于现在面对的关于销量、现金流、运营模式等困境，如果还以人的发育成长阶段作比，斌哥怎么看？

李斌：我们作为新势力确实已经不新了，我们其实跟2019年比，不一样在于，今年跟去年到目前为止销量还是增长的，增长了33.1%。跟整个大盘整个行业比是差不多的，全行业是33.9%。我们有很多的同行做的非常好，比如说比亚迪，确实做的很好，还有很多做的都非常好，我们和他们比，确实进步空间还是巨大的，我们就继续努力吧。

其实汽车行业最大的战略就是产品战，如果可以重来的话，现在一些产品规划包括一些产品的定位一些产品的细节，应该做的更好。我是觉得我们因为产品定义不精准，因为产品的规划做的确实不够细致，肯定是让我们少卖了车的，我觉得少卖几千台肯定有的，那这个就是我们交的学费。我们就是下一代的产品，我们就更清楚的知道是卖给谁的，它为什么会买，这个我们会更清楚的定义这件事。

提问：当前蔚来经受着一些外部困扰，因此做了不少变革也放弃了部分曾经坚持的东西。这是否意味着蔚来的初心和长期主义会慢慢改变、消失，变成一个大家不认识的公司？又有什么是蔚来一定会坚守始终忠于自己的东西？

李斌：不会变的，我们的初心不会变的，长期主义也不会变的，长期主义不是不做好短期执行的借口，老讲长期主义，容易在公司里面衍生出一种文化，就是不看短期的执行，这个肯定不行。短期的话是一个月一天，每天要交东西的，当然有的时候不太愿意聊，所以以后大家不要说蔚来是一家长期主义的公司，会麻痹我们的同事，就说蔚来是一个追求短期执行的公司，这样挺好的，说我们目光短一点没有问题的，我们同事就会被鼓励，我们是一家讲执行效率的公司，你们老给我们贴长期主义的这个标签，那我们自己很多同事就真的信了。这也是二元对立，这样肯定不行，要把短期执行做好，所以最近我希望大家说我们是一个有执行力的公司，四个月发五款车有执行力，对不对，蔚来这么点钱，干这么多事，挺有执行力的。

提问：从蔚来降价开始，包括最近的蔚来取得整车制造资质准备独立造车，很多报道都会把你过去立过的flag翻出来，你担心这种“打脸”会影响公司形象吗？

李斌：很多把我列的flag翻出来，打脸就打吧，不能保证自己说的每句话都是对的，那就不要说话了，当时我确实是这么想的，此一时彼一时，现在我也是这样想的，我可以跟大家说的就是我一直对自己的一个要求就是在这个时间点，我说的话是我的想法，是真实的想法。我说一句话顶一万年，我又不是神，做不到。所以没有什么，我不觉得这是一个问题。

提问：有人认为蔚来的2023年比2019年还更难，您认可这个判断吗？为什么？2024年，蔚来品牌不会有新车交付，这一年怎么过？

李斌：2023年比2019年更难？这个肯定没有的，2019年真的不知道下个月的工资在哪里。我们现在也有很大的用户的基数，现在肯定有很大的挑战的，现在是挑战巨大，但是不能叫难，这个肯定压力山大，但是和2019年比还是要好一些的。

提问：一段时间以前，斌哥说“现在没必要买燃油车”，我相信斌哥肯定看到了很多超前的行业动态，虽然当时很多人不理解，但是到了现在我相信大多数人都不愿意选择燃油车，而去选择了纯电和増程器车型，増程器作为一种过渡产品，那么斌哥觉得纯电替代増程器车型大概需要多久之后？

李斌：我这两年最后悔的一件事情，不知道当年是谁录的，本来是ET5发布会之后很小的一个场合，大概也就二三十个人，都是我们的车主媒体，大家聊开心了说了这么一句话，现在变成了我的一个标签，感觉成了一个狂妄无知的不食人间烟火的一个人。首先我要承认我说错话了，因为那么多油车用户，买油车肯定有很多的原因。有的人家里没有办法装充电桩，还有自己想买家里人不让他买，有很多的原因……有很多人从来没有试过电车，还有很多人对电车有很多的担心顾虑，我觉得我那个话说的肯定太早了，可能再过五年会合适一些。因为我在说那个话的时候，应该是2021年12月份，那时新能源车的渗透率不高，现在已经40%了，现在新能源车在一线城市已经超过了50%。如果考虑油车的用户，新能源车在保有用户的比例太低了，两千多万辆在三亿多辆里面仅占个位数的比例，我说的那句话肯定要检讨，就是说错话了，是错了。

增程现在卖的挺好的，那肯定是有原因的。对于家里可以装充电桩的用户，经常要出远门的用户，有它的意义。理想做的也很好，我就不去评价了，特斯拉卖的非常好，比亚迪的纯电车卖的也很好，各有各的选择。现在卖的最好的还是油车，60%的份额还是油车。前一段时间有几个朋友都劝我说做增程，我算了一下觉得不划算。

提问：一些人认为蔚来是一家逆边际效应的公司，怎么看这种说法？

李斌：不可能卖一辆赔一辆，我们有毛利，不可能是逆边际效应，只要有毛利，就是正边际效应。去年到今年上半年，我们确实受到了外部因素影响。这个事情没有什么可抱怨的，继续往前走，逐步毛利恢复，逐步销量企稳，产品逐步交付，保持定力，把目标一个一个实现。加强风险意识，管理资源边界，是需要去做的事情。

提问：今年的争论比较多一些，前几天，蔚来跟理想之间也有一些不一样的讨论。你们怎么样去看待这种争论对于整个行业的一些影响，或者是对于新能源汽车普及有些什么帮助？

李斌：我跟理想没有什么口水战。

秦力洪：首先，我们在一个受到大家高度关注的行业里面，不是一个坏事。这个行业不管是技术路线，竞争格局，发展前景都还没有尘埃落定，还是在一个高速发展，并且存在多种可能性的阶段，一切讨论都是对的，但是有些动作、手法，有跨界的或者是超过边界的行为，不提倡，我觉得正常的讨论，认真的讨论，哪怕错了都没有关系，每个行业都在讨论中成长的。但是没有任何一个行业是讨论而成长，还是要干出来。我们也在密切关注讨论，蔚来经常在各种被讨论的漩涡里面，我们本着有则改之无则加勉的态度在看。有很多话是胡说八道，没有任何事实依据，捏造事实搏流量长久不了，是我们的基本态度。

李斌：最近一直说一个词叫“真我出圈”，少被别人误解，争取让大家多了解我们，让更多人认识我们知道我们，而不是被贴各种标签。

秦力洪：有人试图把蔚来推到一个剧情里面，觉得老板很昏庸，我们不是这样的，我们是一个超级务实的公司，九年的时间7700项全球专利，不是忽悠来的，你把它即便当成一个苦劳，也够别人干十几年的。像是今年我们用四个月的时间，全新发布和交付了五款新车，不管怎么样，可以把这些车如期的交付出来，是高度效率的表现，有人觉得我们搞换电站是不务正业，但是一个中国品牌在世界上立足高端有一定的差异化，你总得有一些所依靠的东西，不是简单的口水战加价格战可以换来的。我们也在做尝试，我们不敢保证我们的每个尝试都一定是对的，但是我们一定很认真地在尝试，如果做错了，该交的学费我们要认，但是绝对不是在挥霍投资人的钱，我们没有在内部鼓励低效。有人说蔚来的员工都不加班，谁过来试试看，我们欢迎他们来体验一个月，但是我们也不能够公然地去鼓励一个加班的文化，因为违反了劳动法，这个平衡要掌握好。我们的每个员工至少是绝大部分同事都非常努力，因为我们珍惜这个年代，珍惜这个重大行业的黄金发展期，我们的同事们也珍惜他们职业生涯最好的时光，我们有的时候选择少说，人家就会说你看他默认了，有点难。所以今天（也是年底）在这跟大家沟通一下，可能各位老师们跟我们沟通比较多，大家更能够看到我们是怎么样的，像李斌站在这里跟大家沟通两个小时，一直站着说话，回答140个问题，谁有他这么谦逊和接地气，回答问题质量放在一边，至少是一个苦劳。

李斌：潜台词就是质量一般（笑）。

秦力洪：请大家要理解一个真正的蔚来，我们希望对外表现的优雅一点，并不是说我们不会吃苦，我觉得大家要跟我和李斌来卷，谁的办公室面积是更小的，谁的个人收入是在创业公司老板里面最低的，我们两个人非常卷，共用一个12平米的办公室，没有一个独立的办公室。我们两个出差，跟我们公司最一线的员工出差标准一模一样，我们也坐公务舱，自己掏钱的，我们经常住酒店自己贴钱的。我们公司不论级别，就是一个标准，卷点这个吧。我们在用户面前展示出来，我们要做一家有追求的公司，这个行业值得你去追求。

李斌：不能因为我们的服务还可以，就想当然的觉得我们公司是乱花钱的，这个不客观，也不真实。