福特在中国换赛道，经销商：终于不用那么“卷”了！

“我在汽车行业一线工作很多年了，传统合资品牌、豪华品牌、好几个新势力品牌都做过。这几年，整个汽车行业发生了剧烈的动荡，我自己也不停地动荡，周围的同事也不停地动荡，降薪、裁员、关店，这已经不是汽车经销商行业的新鲜事了。我想安定下来，寻求一个更稳定更长远的品牌发展。”坐在我面前的詹伟刚是一位培训师，来自位于重庆渝北区的全球首家Ford Beyond福特纵横空间。

在我20年的汽车媒体从业经历中，“全球首家”出现在重庆还是第一次。

“我当时收到Ford Beyond福特纵横邀约的时候，其实还是比较模糊的，我不知道它到底是卖什么？尽管它有全球首家的头衔，但是对我来说，还是有很多不安和疑问，直到我去了银川培训，直到我们店上周开业，直到每天面对那么多用户，我终于明白它是什么。而当我明白的时候，心里松了一口气：终于不用那么卷了。”

詹伟刚轻松地为我递上一杯星巴克咖啡，我才注意到，在店内有星巴克授权的咖啡吧台。同样，在我20年的汽车媒体从业经历中，在汽车经销店喝一杯“星巴克官方授权咖啡”，似乎也是第一次。

心情是轻松的，但是身体是忙碌的。为了筹备这家“全球首家” Ford Beyond福特纵横空间的开业，詹伟刚和一众小伙伴们已经连续十几天没有休息了。在刚刚过去的开业仪式上，我们不仅见到了Ford Beyond福特纵横主理人刘继升，还见到了福特中国副总裁兼乘用车总经理 Lyle Watters先生，江铃汽车股份有限公司总裁熊春英女士，福特中国首席财务官 Ryan Anderson先生，福特中国市场营销，服务与客户体验副总裁Brett Burin先生，更是惊喜地见到了不远万里从美国飞到重庆的福特汽车公司首席经销商互动官Elena Ford女士。

作为福特品牌创始人亨利福特的曾曾孙女，这位“长公主”与福特中国几乎全体高管亲临一家经销店的开业现场，在我持续报道福特品牌15年的媒体从业经历中，依然是第一次。     

那么多的“第一次”，不仅让詹伟刚也让笔者明白了，Ford Beyond福特纵横找到的是一条全新赛道。它在这个传统燃油卷、新能源更卷的汽车市场里，找到了自己的生存方式——用“野”去对抗“卷”。

超越传统4S店的功能，成为顶级越野文化中心。不仅仅是Ford Beyond福特纵横空间新的起点，也是这个隶属于江铃福特科技有限公司的渠道品牌所肩负的使命。     

那么，这家位于重庆两江新区金渝大道102号的“全球首家”Ford Beyond福特纵横空间，与传统经销商有什么不同？这个由Elena Ford女士带领福特汽车全球设计团队和福特中国，一起深度参与品牌设计的“福特纵横”到底是什么？在这个无处不卷的竞争环境里，“福特纵横”真能开辟出一条不卷的路吗？   

传奇硬派产品，是福特纵横的基石

曾记得在三年前，在江铃福特乘用车起步伊始，在三亚的徐徐海风开过一场经销商大会。笔者在现场跟很多经销商聊天时，很多人都表达过一种渴望：福特为什么不能把传奇的硬派越野、皮卡产品带到中国？进入中国会不会通过江铃福特的渠道？     

福特在硬派越野这个领域的影响力和地位，无论时代怎么发展，都是无法撼动的。无论是去年进入全球销量前十的唯一皮卡类产品猛禽F-150，还是已经在全球累计销售了800多万辆的Bronco，还是在成都车展上三个半小时就被秒空800台限量版，且收获2000多订单的Ranger皮卡，都在全球越野圈子里有着响当当的名号。当然还有未进入国内官方渠道销售的新一代撼路者，以及更多随时可以“复活”的传奇产品。

“猛禽F-150以进口的形式在中国市场已经销售了这么长时间了，一直都是需要等待的紧俏行情，而Ranger国产后更是热度不减，成都车展上先期推出的800辆会尽快交付，而在广州车展上福特纵横会公布Ranger的所有配置和价格，会在明年陆续交付。而在明年春季，Bronco就将国产。”就在詹伟刚和我聊天的短短一个小时期间，展厅里至少来了7、8组客户，他们的目光更多集中在国产的两款产品上。     

“我们都是越野爱好者，平时都是在一起耍的，所以知道福特这两款车要来了，我们就组团来看看。”自曝年龄已经40+的张先生和其他两个同龄朋友都是一身“野性”打扮，鸭舌帽、头巾、工装裤、大黄靴，看起来都比实际年龄要年轻。“本来我们都准备买坦克300了，听说福特烈马（Bronco）明年要国产，就来先看看展车，明年再买。”

正如张先生所言，市场预估价在30多万的Bronco一旦入市，对硬派越野市场的冲击会相当大。毕竟产品有硬核实力、品牌有深厚积淀、又是全球同步车型，这种有形和无形的资产对越野迷来说，吸引力不言而喻。     

“现在的经济大环境，会有那么多人有钱有闲来买一辆‘玩具’属性的硬派车去越野？你们对这块市场的判断这么有信心？”面对笔者的问题，作为每天接触消费者的一线工作人员，詹伟刚其实更有发言权：“之前我没进入这个圈子之前，我也有这个问题，但是当我接触了这段时间的客户后，我觉得真有那么多人会买一辆‘玩具’，可能你是女性，对越野了解不多，但是30-40多岁的男性中，这个群体真不少。”据詹伟刚介绍，来看车的客户基本都是如张先生这样的有越野基础或者已经是越野老炮儿的人群——他们有钱有闲，非常在乎车辆的个性化以及带来的个性化生活。甚至他们不过多在乎多少价格，只关注什么时候提车？能改装成什么样子？

客户的独特性让福特纵横意识到——打造品质车主圈层体验，才是在这条赛道上的核心。

 圈层体验是福特纵横的核心

站在全球高度来运营车主圈层、运营越野文化是福特纵横区别于其他品牌的核心，这也是“长公主”Elena Ford女士亲自参与这个渠道品牌设计带来的双赢局面。     

因为有福特品牌在全球的影响力和团队，以及丰富的越野经验和资源，福特纵横现阶段致力于打造24条官方推荐的体验路线，并在全国范围内每年开展2,400+场专业的体验活动，每场活动都针对全球用户展开。福特的想法是以后全世界的福特纵横用户都能够聚在一起，一起嗨一起去越野。

专业性、高品质的车主活动不是想象中那样的“旅行团”，而是配备后勤保障组、出发前的83项免费车辆检查、回来后的车辆精洗，越野零配件的试用等等系列保障。假如15台车去腾格里沙漠冲沙，包含领队、餐饮、保障、专业教练等方方面面，至少需要配备8名工作人员，而这8名工作人员都需要对应的专业技能。

此外车主还可以参加福特纵横征途学院的驾驶考试（分为L0、L1、L2），针对不同路况的等级考试通过后，甚至还能去报名参加达喀尔拉力赛。虽然其中很多都是收费项目，但是其资源的稀缺性和保障的专业性和品质感，和自行组队去“野”还是有很大的差别，车主也更愿意选择前者。对于经销商来说，这也是另外一部分经营利润来源。     

一定意义上说，福特纵横经销店区别于传统4S店的核心，就是除了卖车修车，从投资人到员工都要和车主一起“野”起来，一起去探索更多户外越野生活的可能性和魅力。

因为有了圈层，就会出现周边的商品和更个性化的需求，这就是福特纵横的第三个利润点：改装和精品。

个性化改装及周边，成为用户的刚需

精品销售一直以来都是汽车销售利润的重要来源，但是随着汽车工业的发展，近年车型上的很多“加装”都成了理所当然的标配。比如真皮座椅、比如倒车影像（现在基本都标配的540度全景影像）等等。在很多4S店里精品销售成了可有可无的鸡肋，甚至需要捆绑才能卖得出去。     

但是在福特纵横，精品和改装是用户的“刚需”。

首先，购买硬派皮卡和越野车的客户是百分之百需要改装的，不仅仅是外观的个性问题，例如很多路况（比如沙漠）是需要护板和防脱轮毂的，越野零配件是一辆硬派越野车的必要装备。福特纵横空间里提供所有的零配件以及可以过审的所有匹配改装，且零配件可购买也可租、可寄存。

此外，福特准备的精品周边有近3000个品类，有为小朋友准备的玩偶，有为女士准备的漂亮衣服，有为男士准备的户外装备，不同的场景会对应不同的精品。

作为全新的渠道品牌，Ford Beyond福特纵横通过硬核的产品、全球化的用户运营、深厚的越野文化积淀，打造出了独特赛道的经销商生态，给投资人带来了对未来的信心。正因为如此，重庆兴福佳纵享空间的投资人才有决心在如今的经济大环境下，依然愿意加入到福特纵横的大家庭。据了解，单是展厅里这块沉浸式三折屏幕都是定制打造的。

除了新加入的经销商，原有的江铃福特经销商也将逐步完成升级。预计在明年，全国范围内将有200家左右按照全新标准建设的Ford Beyond福特纵横空间落成。

驾值观

从卖产品到卖文化，福特纵横率先在中国市场亮相。和当初林肯一样，都是中国先创造的销售模式，再回归北美。那为什么全球首家福特纵横空间会落地中国？中国市场为什么成了起点？

我想，首先这表明了一种态度。通过“推动本土化制造、坚持福特全球标准”，来表达进一步坚守和深耕中国市场的决心，坚定中国用户对福特品牌的信心。      

其次，福特的硬派皮卡、越野车，一直在美国卖得非常好，但此前中国市场对这类产品的需求较弱；而现在皮卡被归为商用车，营运证、反光条也都取消，行驶区域限制也被大量放开。在不久的将来，对皮卡的限制会完全放开。而且随着户外需求的爆发和消费升级分化，硬派越野和皮卡等细分市场将会迎来大幅增长，同时目前竞争者不多，还是一片“蓝海”。这对于福特来说无疑是一个很好的机会。要在全球范围进行渠道改革，需要一个刚起步但有巨大潜力的市场，放眼全球没有比中国更合适的了。

最后，中国汽车市场巨大的市场容量给予了很多品牌转型升级、挖掘新赛道的机会。几乎所有的汽车品牌都在宣布“二次创业”甚至“三次创业”。同时竞争烈度世界第一的中国市场上，卷赢了中国市场，也就意味着能卷赢世界。福特在中国市场上的“二次创业”，不仅是中外合资双方的里程碑，也是福特在全球汽车行业格局巨变中的一次全新探索。

如同多年前，福特用T型车改变了汽车行业一样。这一次，它将再一次用“破局者”的姿态，从大洋彼岸的中国开始，在另一条赛道上，开启新的篇章。