副总被查、一线降薪：大降价后，小鹏被低毛利率倒逼

作者：明镜Pro
2023-10-12 16:32
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传言了三天的“小鹏汽车采购部被连锅端”的消息，在10月10日获得了部分证实。

根据财新网报道，小鹏汽车采购部负责人李丰因涉及内部反腐调查已被停职，多名员工配合调查。此事始于小鹏汽车内部供应链反腐，牵涉多个层级，亦有警方介入。在10月10日，小鹏方面就此回应媒体称，公司采取行动是正常的反腐倡廉行为，对于腐败行为，发现一起、纠错一起，绝不姑息，此次事件涉及面小，不影响商务、生产环节。

尽管称涉及面较小，但在消息被公开报道前一晚小鹏在美股大跌超10%，当天在港股也跌幅超过5%。这被业内认为是反腐带来的资本市场震动。

据悉，李丰被停职前是小鹏汽车副总裁，负责公司采购部的工作。据笔者了解，李丰在微信朋友圈上的签名档写的“行有不得，反求诸己”的名言。小鹏的采购业务原本由公司联合创始人、高级副总裁何涛负责。2022年，小鹏G9首发上市失利后，小鹏汽车内部开启了组织架构调整，随后何涛负责的业务被整合、分权。

此次对采购体系举起反腐大刀，但在业内看来并不意外。此前，小鹏汽车CEO何小鹏已经在公开场合多次就小鹏零部件采购成本过高进行了批评。在此前G6上市的时候，何小鹏对外公开称，在王凤英上任之前，小鹏汽车的零部件成本普遍高于同行。比如由于增加了一些必须要的功能和真皮面积过大，小鹏的每套座椅比同行等贵了1,200块。

据何小鹏透露，在跟大众合作之前，大众CEO跟他吃饭时说大众拆了小鹏的G9，反馈是“车很好，但是有点贵”，实际上不是有点，而是大约贵了25%。“大众的CEO说你们这个东西贵了25%，那个东西贵了百分之十几，我那餐饭吃得巨有压力。”何小鹏此前曾说。而在G9上市的时候，何小鹏再次提及了成本问题，并且将此前的G9的失败归纳为“人”的问题。

何小鹏在发布会上总结了G9失败六大原因，但他认为真正的核心是在“人”出了问题。当晚，何小鹏曝出猛料，他说在去年G9上市之后，在内部已经对高管队伍进行了清理。据其透露，之前小鹏内部有12个高管，但到9月的时候最终留下只有2个。这个数字的变化，显示了在短短一年时间中，小鹏汽车内部经历了怎样的动荡。而现在对采购部进行反腐，也是这种高层调整风暴的续曲。

在新造车企业中，小鹏曾被业内戏称为“派系最多”的企业，这也导致管理上问题较大。何小鹏在G9上市失败之后，开始独揽大权，而今年新加入的王凤英也被授予大权，成为小鹏“二号人物”。但是，真正促使小鹏展开对采购体系的清洗，最根本的原因还是在盈利困境。

流血式降价与垫底的毛利率

尽管小鹏汽车在9月销量开始恢复，达到了15,310台，但是这种恢复是通过大降价的流血式增长。

在小鹏目前的核心主力产品，G6占比超过50%，但是这款产品的售价是22.5万元起步。对比之下，特斯拉 Model Y起售价26.39万元，而特斯拉一季度毛利率不到20%，二季度进一步下降至18.2%。反观小鹏G6电池容量更多（66度比60度多6度电），智能驾驶更多的芯片、雷达、传感器、摄像头，800V高压平台这些成本很难被cover。另外，最致命的，Model Y的销售规模远大于G6。

而同期上市的G9也好不到哪里去。2024款G9的售价为26.39-35.99万元，在配置基本不变的情况下，全系价格最高降低了6万元。这导致老款G9的保值率大幅下降也引发了老G9车主的不满，目前对G9投诉最多的就是价格下调。同样，G9起步价已经和G6重叠，这些成本的对冲怎么解决？小鹏的回应是，正在和大众做共同采购，通过使用大众的材料，成本可以在原先的基础上便宜甚至10%。但这并非是整体降幅达到10%，而是部分零部件。

G9作为小鹏提升毛利率的关键一跃，在去年失败之后此次再次降价，也使得这一计划彻底落空。因此在G9上市后，资本市场给出了消极的回应，不论是在港股还是美股，小鹏当日都以下跌收盘。对采购部的这次反腐风暴背后是小鹏在成本和利润率上的压力体现。小鹏的近期的产品，包括G6、G9以及新上市的P5等，在价格上都进行了调整，以获得更大的市场。但这也给小鹏带来利润率上的压力。

小鹏这几年都在毛利率上目前面临着极大压力。在降价前的今年第二季度，理想汽车毛利率达到21%，蔚来毛利率为6.2%，而小鹏汽车为-8.6%，相对比之下售价更低的零跑汽车毛利甚至为-5.2%，竟然比小鹏略好。从第二季度实际入账的平均每辆车售价来看，理想汽车均价为32.3万元，蔚来为30.5万元，小鹏汽车为19.1万元，零跑汽车为12.9万元。而从二季度平均单车毛利润情况看，理想汽车平均每辆车售出毛利润为6.79万元，蔚来为1.90万元，小鹏汽车平均每辆车毛亏损为1.64万元，零跑汽车平均每辆车毛亏损为6.74千元。

如果对比售价来看，理想和蔚来的平均售价接近，属于直接竞争关系。虽然零跑汽车也有部分车型价格接近小鹏汽车，但从零跑汽车实际入账的均价来看，其主要客户群体与小鹏汽车不同。

而从2021年第四季度到今年二季度，小鹏的毛利率分别是12.0%、 12.2%、 10.9%、 13.5%、 8.7%、 1.7%，-3.9%，对应的汽车板块的毛利率是10.9% 、10.4%、 9.1%、 11.6%、 5.7%、-2.5%、- 8.6%。可以看出，即便是在小鹏日子最好过的2022年二季度和三季度，其毛利的表现也不尽如人意。这也是小鹏着急在G9上实现更好利润的直接原因。在理想已经盈利的背景下，小鹏的毛利率在“蔚小理”中最差，且甚至不敌第二梯队新造车企业。

按照此前的计划，小鹏公司的中长期目标是将整体毛利率提高到25%以上。于是，小鹏的目标是在高端车型上实现20%以上的利润，去年G9的失败其实是在条件不成熟的情况下的试水。据何小鹏介绍，预计2023年四季度，小鹏汽车毛利率会变成正值。小鹏汽车最新的目标是，到2024年底实现整体成本降低25%的目标，并在2025年能实现收支平衡。

降薪与加盟销售：更多元的降本

作为提升毛利率的另一种降本方式，小鹏在今年还启动了经销商模式改革，其改变了此前完全直营的销售模式。9月11日，小鹏汽车表示将缩减全国一半销售区，逐步淘汰效率低下的直营门店，并扩大代理经销商的门店规模，这与其在9月初公布的 “木星计划”相呼应，核心举措是用经销商模式来逐步替换直营模式。据小鹏官方公布的数据，在刚刚过去的8-9月，小鹏汽车完成新招商107家门店。

另外，小鹏汽车将全国销售战区缩减至12个，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理。据悉，此次改革由王凤英负责。

直营店虽然投资比4S店小，但由于均在商场等核心商圈租金较贵，且人员均属于主机厂，这也使得其销售队伍异常庞大。比如特斯拉，特斯拉在2021年就开始有意减少在一线城市的直营店，例如关闭侨福芳草地直营店，每年能省600万元租金左右。而诸如蔚来的牛屋，均在城市的核心地带且规模庞大。比如蔚来在北京蔚来中心东方广场店的年租金约为7,000-8,000万元人民币。

实际上，蔚来在2019年资金困难的时候也选择了改变直营模式，设置各种加盟销售的模式。理想汽车在今年初也表示，销售模式上奔驰、宝马等已经有成熟的经验，可以直接套用。截至二季度末，小鹏现金储备规模达337.4亿元。在经营上，小鹏今年上半年净亏损人民币51.4亿元，这是其近三年来财务数据表现最差的中报。如果小鹏短期内无法从根本上改善内部运营管理效率提升毛利率和整体运营水平，那么企业持续亏损将难以扭转。

所以小鹏公司的现金流只能通过持续对外融资来维持，这也解释了小鹏汽车近期为何持续引入外部投资。另外，值得一提的是与滴滴的合作，小鹏接手的是其2021年就启动的“达芬奇项目”，该项目2021年亏损7.63亿元，2022年亏损26.38亿元，目前已经进入车辆量产交付阶段即SOP阶段。但是滴滴项目能否杀入更具有挑战性的15万元以下的市场，还是个问号，毕竟在小鹏目前的成本能力下，要在这个市场打拼还有很大的难度。