降价求量，小鹏G9能否涅槃重生？

一年前，小鹏汽车的高端SUV小鹏G9正式上市。但魔幻的是，这款品牌旗舰产品，在上市后的不到48小时内，就由于选配逻辑过于复杂、产品定价与配置过于混乱，被消费者群起而攻之。

最终不得已之下，小鹏汽车针对配置和价格体系进行调整。可以在之后的很长一段时间内，小鹏汽车无力回天，小鹏G9的市场表现令品牌苦不堪言。

今年8月份，2022款小鹏G9的月销量仅有616台，很难想象，这是一台品牌旗舰高端产品给出的销量数据。

对比曾经的“难兄难弟”，理想L7和理想L8同时期月销量均突破万台，定价更高的蔚来ES8也有2369台。

拿不出手，夸不出口，是小鹏G9长久以来面临的困境。

一年后的9月19日，小鹏汽车召开发布会，发布了2024款小鹏G9。

在发布会上，小鹏汽车直接将自身的问题打在了大屏幕上——“顶级的智能、优秀的产品、失败的营销”。

配合新G9相比老款来说降低了4.6万元的26.39万元的起售价，以及领导者何小鹏感人肺腑的发言，新G9以“有错就改，诚意不改决心不改”的姿态卷土重来。

没错，定价更接地气了，新G9的产品配置也更清晰了，XNGP和扶摇架构、加上此前大众输血带来的支持，小鹏对新G9底气信心都是满满的。

然而，这场令小鹏汽车吸足了眼球和关注度的发布会后，我们不禁想问：降价了的新G9，真能扭转小鹏汽车从老G9开始的发展颓势么？G9的销量真的会好起来么？

以及，根植于小鹏汽车品牌整体的问题，真的解决了么？

营销的确够失败，产品也没多优秀

前面提到，2022款小鹏G9初上市之时，SKU之混乱难以想象，以至于小鹏汽车不得不“从头再来”。

从营销的层面出发，在降低用户学习成本这方面，老款小鹏G9的确做的很糟糕，以至于与选装方案和价格体系一起，锚定用户们的用户感知也一并混乱了起来。

这不仅涉及品牌应对市场和用户的态度问题，更意味着，产品之外的层面，品牌无法让一款旗舰产品在目标用户心中留下足够深刻鲜明且清晰的印象。

没有记忆点也就没有立足点，这是老款小鹏G9的失败点之一。

但同时必须看到，营销所带来的影响终究只是表层的，产品仍然是用户们感知最强烈的层面。营销层面的失败能够解释老款G9上市后被用户们吐槽，但不足以解释小鹏G9在此后长达一年的时间内销量迟迟不见起色。

简单地将老款G9的失败归为营销，小鹏汽车未免有失偏颇。老款G9更致命的问题，出在产品身上。

先来看老款G9的售价，30.99—41.99万元，共有7款车型。对比去年同时期9月份上市的2023款理想L7，后者分为两款车型，售价分别为33.98和37.98万元。

很显然，在同为中大型SUV且价格区间产生重合的情况下，二者难免正面冲突。

但小鹏G9在尺寸方面存在天然的劣势，4891mm的车长和2998mm的轴距，在车长5050mm轴距3005mm的理想L7面前几乎是不堪一击的。对比同级别其余中大型SUV，小鹏汽车同样如此。

不够大，意味着就无法对中大型SUV的目标用户产生基础吸引力。

或许有人会提出疑问：理想L7的卖点是家庭大五座，小鹏G9的基因是智驾，二者差异还不够明显吗？

这就触及老款小鹏G9的另一个问题，即：产品定位不够精准，卖点不够突出。

理想L7以及理想L8，即便不是目标用户，消费者也可以很清晰的了解到这两款车就是奶爸车、就是家用、就是要服务于家庭用户。

那么，小鹏G9呢？

首先，中大型SUV的主流用户群体仍然是家庭用户，这部分用户对于智能驾驶的兴趣浓度不及年轻消费者。也就是说，小鹏G9的核心卖点，无法对产品的目标用户产生足够其做出购买行为的吸引力。

其次，智能驾驶目前来说，用户们的感知强度尚不足。比起小鹏G9需要加钱选装的智能辅助驾驶功能，理想L7一视同仁的大空间大沙发，来的岂不是更实在更贴心？

在产品卖点和产品立足点之间，小鹏G9是矛盾的。也正因此，即便内饰给足了料、豪华配置往好了堆，小鹏G9也无法号召用户做出购买行为。

缺乏对市场的洞察力，产品定位和用户需求之间割裂，是老款小鹏G9的问题所在。

治标不治本，降价不能万事大吉

在反思一年后，小鹏汽车决定对2024款小鹏G9降价，将入手门槛从30.99万元拉低到26.39万元。与此同时，车型也从7款精简到5款。

复盘这次发布会，26.39万元的起售价无疑是吸睛之处。回顾小鹏G6的定价策略，从“技术高高在上”到“技术可以亲民”，是小鹏汽车应对行业变化和价格大战的态度。

但必须认识到的是，无论是对于消费者还是对于小鹏G9本身，降价、搭上XNGP和扶摇架构，都不能万事大吉。因为这对小鹏G9来说，治标不治本。

尽管智驾基因进一步发挥，XNGP和全域800V碳化硅高压平台，但新款G9取消了空气悬挂、CDC可变阻尼悬挂这两项提升驾驶乘坐体验的配置，消费者需要加钱选装。

同时，新款G9两款入门版车型没有前排座椅按摩功能，需要消费者加钱选装，而这项功能在老款G9身上是32.99万元的次低配车型身上甚至是直接配备的。

除此之外，丹拿音响改为小鹏汽车自研的xopera2.0音箱系统，一些附加配置在新款G9身上也被取消了。

所谓的门槛降低，不过是砍掉了诸多配置的自然结果，并不是小鹏汽车醒悟了，决定咬牙让利于消费者。

除了降低的起售价和具体配置的变化，在产品定位层面，新款小鹏G9则是没有改观，仍然没有建立起更明确更鲜明的吸引点。

换言之，小鹏仍然不够务实，谈XNGP、谈全域800V碳化硅高压平台，仍然无法让消费者对新G9建立起更明显更与自身用车相关的认知。

你谈技术，我谈实际续航；你谈智驾，我更想知道空间够不够大坐起来够不够舒服一家老小能不能满意。

用更残酷的言语来揭示的话，那就是，小鹏汽车的智能驾驶，其对号召力远未到支撑小鹏G9热销的程度。

同时由于附加配置的取消，新G9在智驾之外的产品力维度，吸引力反而进一步降低。

路越走越窄，病越治越不见好。

写在最后

众所周知，小鹏G9诞生时承担了小鹏G9在高端智能电动车领域立足的使命。降价，无疑有损于这一品牌目标，同时也会不利于小鹏汽车毛利率水平的改善。

降价后若想改善毛利率，那么销量显著提升是唯一的方法。

受限于产品定位和综合产品实力，同时受限于小鹏汽车早已在小鹏G6身上凸显出的产能问题，很难不让人质疑：新款小鹏G9的销量真的能改善么？新款G9发布会，真的不是一场小鹏汽车自娱自乐的自我感动么？

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