小鹏缩减一半销售区，欲以经销商模式崛起？

小鹏汽车将24个销售区域缩减为12个，逐步淘汰效率低下的门店，扩大代理经销商门店规模，大量招募经销商；其“木星计划”由总裁王凤英负责，将逐步用经销商模式替代曾经的直营模式。

很多汽车爱好者和消费者都期望能改变现有的汽车销售模式，也就是取消“4S店”，通过直营店与厂商直接对接；这样的模式等于“绕过中间商”，并且直营店的价格是不用谈的，因其为统一价销售。这样的规范化汽车销售模式更受用户的喜爱，可是小鹏汽车却“逆势而为”，这样的操作是不是倒退了呢？

不能否认4S店确实有很多弊端，价格的不规范是最突出的问题。

由于汽车制造商和经销商的关系是合作，经销商可以按照车辆指导价综合批发价灵活调整售价，这就让谈价成为最令人头疼的问题；能说会道、懂规则的消费者可以砍出极低的价格，反之，社交能力较差的消费者在同一家门店、同一个时间节点购车的价格也会高出很多，这是4S店最令人讨厌的操作。其次则是购车时还有隐藏收费，车辆维保费用较高，总之是没有一点有利于用户的。

但是经销商模式不会轻易被淘汰，直营店模式注定无法实现规模化。

直营店和经销商有什么本质的区别吗？

区别主要是直营店由车企负责运营，4S店由第三方企业负责运营；可是门店类型和规模是差不多的，除非那些在超商里的门店。

那么建一座具备整车销售、零部件销售、信息反馈和售后维修的直营店，其投入是一点也不比经销商门店低的算上隐性开支其实会更高；所以车企注定无法做到直营店的“一城一店”，功能完善的4S直营门店的建设投入少则五六百万、多则数千万甚至上亿。

作为汽车消费者是不是只能接受4S店呢？

经销商模式不是原罪，错就错在管理模式；4S店的模式有升级的空间，但这里所谓的升级不是“做加法”而是“做减法”。4S指的正是整车、零部件销售，信息反馈和售后维修四个功能，未来的4S店可以考虑使用“2＋2模式”。

简而言之，整车销售和信息反馈合并为一条网络，共用一个门店；零部件销售和售后维修合并为一条网络，招募其他经销商或授权给现有汽车维修企业。

销服分离能够有效降低门店投入，减少经销商运营压力；压力的减小等于运营车根本的降低，在利润率不变的前提下等于让2S店多赚了钱，此时就可以由车企来规范车辆销售和车辆维护的标准价格，最终实现汽车制造商、汽车销售商、汽车维修厂和用户的四方共赢。

自建直营+授权经销商加盟

今年3月，小鹏汽车已完成一轮营销体系变革，变革后，在内部组织管理结构上，汽贸和UDS两个渠道团队完成合并；在销售体系上，全国两大渠道的销售大区已经撤除，调整为小区制。同时撤除原有的大区制度，重新在全国划分为20余个销售小区，每个小区内的直营门店和授权经销商均由小区负责人主管。

此后小鹏汽车在终端网络上采用“自建直营+授权经销商加盟”的混合模式，彼时媒体称，小鹏汽车营销体系的变更与小鹏汽车直营店和授权加盟店存在内部抢单内耗有关。而在此之前，小鹏汽车CEO何小鹏曾表示，从1月起小鹏汽车将开始整合汽贸和UDS，品牌、市场、销售等部门组织阵型调整，形成大营销。

不管是内部组织架构、营销体系、人事管理还是产品布局，小鹏汽车做出革新的背后与其上半年销量不佳挂钩。数据显示，上半年小鹏汽车累计交付41435辆，同比下滑39.93%，是新势力品牌交付榜单中跌幅最严重的品牌。

好在进入7月后，小鹏汽车交付量逐渐开始有回暖的趋势。数据显示，7月和8月，小鹏汽车分别交付11008辆和13690辆，连续两个月交付量超万辆。而近两个月，小鹏汽车也是动作不停，除了与大众“联姻”外，8月28日，小鹏汽车宣布还与滴滴合作，行业人士认为，随着双方合作的落地，后续市场必然会有更多小鹏汽车网约车出现，而巨大的网约车市场或能让小鹏汽车销量有所提振。

官网显示，目前小鹏汽车在售车型包括小鹏P7、P5、G3i、G9和P7i五款车型，其中，小鹏G3和P5已进入产品中尾期，在10-20万级别的纯电市场的竞争力正逐渐减弱，而小鹏G9因售价相对较贵，在销量端也面临挑战，这也意味着小鹏P7i、G6两款车型后续很大程度上将成为小鹏汽车销量的支撑。

针对本次小鹏汽车营销再变革，业内人士认为，汽车公司销量规模达到一定量级，未来汽车销售渠道或将再度回归传统的经销商模式。至于一系列变更后，小鹏汽车迎来新的拐点仍有待考究。