小鹏汽车为何要逐步淘汰直营模式，改回经销商模式是倒退吗？

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小鹏汽车将24个销售区域缩减为12个，逐步淘汰效率低下的门店，扩大代理经销商门店规模，大量招募经销商；其“木星计划”由总裁王凤英负责，将逐步用经销商模式替代曾经的直营模式。

很多汽车爱好者和消费者都期望能改变现有的汽车销售模式，也就是取消“4S店”，通过直营店与厂商直接对接；这样的模式等于“绕过中间商”，并且直营店的价格是不用谈的，因其为统一价销售。这样的规范化汽车销售模式更受用户的喜爱，可是小鹏汽车却“逆势而为”，这样的操作是不是倒退呢？

不能否认4S店确实有很多弊端，价格的不规范是最突出的问题。

由于汽车制造商和经销商的关系是合作，经销商可以按照车辆指导价综合批发价灵活调整售价，这就让谈价成为最令人头疼的问题；能说会道、懂规则的消费者可以砍出极低的价格，反之，社交能力较差的消费者在同一家门店、同一个时间节点购车的价格也会高出很多，这是4S店最令人讨厌的操作。其次则是购车时还有隐藏收费，车辆维保费用较高，总之是没有一点有利于用户的。

但是经销商模式不会轻易被淘汰，直营店模式而注定无法实现规模化。

直营店和经销商有什么本质的区别吗？

区别主要是直营店由车企负责运营，4S店由第三方企业负责运营；可是门店类型和规模是差不多的，除非那些在超商里的门店。

那么建一座具备整车销售、零部件销售、信息反馈和售后维修的直营店，其投入是一点也不比经销商门店低的；算上隐性开支其实会更高；所以车企注定无法做到直营店的“一城一店”，功能完善的4S直营门店的建设投入少则五六百万、多则数千万甚至上亿。

你知道中国有多少座城市吗？

截止2023年，全国共有293个地级市，388个县级市，也就是681座城市；想要做到一城一店的话，仅门店建设投入就是一个极其庞大的数字，一般汽车制造商都是无力承担的。重点是有些县城的规模也很大，大多数知名汽车品牌在县区也有门店，哪怕是二级经销商门店；所以这些采用直营模式的汽车品牌也不能忽略县级市场，但是中国有1300余个县！直营店不可能铺到每个角落，想要全覆盖1~4级市场必须依靠第三方企业。

这就是小鹏汽车不得不用回经销商模式的原因，至于初期可以用直营模式的原因在于销量基数不够大，经销商企业往往不看好这些销量不高的新品牌；反之，等到销量足够高的时候，现有的直营店已经无法完成交付和服务，所以必须扩大销售门店覆盖范围，此时就只有依靠经销商。

作为汽车消费者是不是只能接受4S店呢？

经销商模式不是原罪，错就错在管理模式；4S店的模式有升级的空间，但这里所谓的升级不是“做加法”而是“做减法”。4S指的正是整车、零部件销售，信息反馈和售后维修四个功能，未来的4S店可以考虑使用“2＋2模式”。

简而言之，整车销售和信息反馈合并为一条网络，共用一个门店；零部件销售和售后维修合并为一条网络，招募其他经销商或授权给现有汽车维修企业。

销服分离能够有效降低门店投入，减少经销商运营压力；压力的减小等于运营车根本的降低，在利润率不变的前提下等于让2S店多赚了钱，此时就可以由车企来规范车辆销售和车辆维护的标准价格，最终实现汽车制造商、汽车销售商、汽车维修厂和用户的四方共赢。

总结：小鹏汽车用回经销商模式是正确的，是汽车企业发展过程中必然要发生的转变，同时也说明了小鹏汽车是真的要好好造车、会好好造车的汽车制造商；与其目标相同的新势力品牌早晚也都要用回这个模式，其实有些“授权直营店”的本质就是4S店，如果只做销售则类似于前面所讲的“2S店”。

“产销服一条龙”并不现实，经销商模式本身没有错，只是汽销模式也要依旧市场用户的成长而同步进行调整，要逐步把“卖方市场”的思维改为“买方市场”；销服分离是早晚的事情，拭目以待吧。

编辑：天和Auto-汽车科学岛，天和MCN发布，欢迎转赞评